Growth Hacking Nedir? Örneklerle Kapsamlı Rehber

Bir çok kişinin merak ettiği growth hacking nedir sorusunu cevaplamak için growth hacking'in derinliklerine inelim ve neler olup bitiyor birlikte bakalım.

Growth hacking, startup’lar için moda bir sözcüktür.

Growth hacking olayını çözdüğün zaman kafanda eksik olan tüm parçalar rayına oturacak.

Zira iş geliştirme ve büyütme konusu bir girişimci için en önemli şeydir.

Bu terim öyle bir terimdir ki, binlerce kere duymuş olanlar için can sıkıcı ve daha önce hiç duymamış ne olduğunu bilmeyenler içinse kafa karıştırıcıdır.

İster sev, ister sevme, growth hacking dediğim olay günden güne daha yaygın hale geliyor.

Ayrıca her yıl kesinlikle saçma sapan büyüme oranları olan yeni girişimler görmemizin asıl sebebi de bu, yanlış growth hacking girişimleri…

Bunlara en iyi örnek olarak Facebook’u gösterebilirim.

2017 hazıran Facebook Kullanıcı sayısı

Daha yeni bir örnek ve benim favorim olan Airbnb’ye bakalım.

Airbnb büyüme raporu

Growth hacking sadece son bir kaç yıldan beri revaçta, ancak şimdiden ortamların gözdesi olmuş durumda.

İşini efektif olarak büyütmek isteyen ya da bu mecraya yeni başlayan her şirket deli gibi growth hacking uzmanı arıyor.

Sebebi gayet açık gibi, bildiğin üzere herkes acayip hızlı şekilde bir yolla milyonlarca kullanıcı ve milyonlarca dolar gelir elde etmek istiyor.

Ancak çoğu insanın hala cevaplayamadığı asıl soru şudur; “Growth hacking ne demek?”

Bu soruyu artık herkesin anlayacağı şekilde cevaplamanın zamanı geldi.

Hatta sana bu rehber dahilinde bunun nasıl yapıldığını bile anlatacağım.

Baya uzun bir rehber olacak, bu yüzden eğer dilersen alttaki yazı içeriğini açıp bunların içinden sana lazım olan kısıma direkt olarak atlayabilirsin.

Growth Hacking’in Tanımı

growth hacking ic kapak

Sanırım bir önceki yazdığım yazılarda da growth hacking kavramını ufak ufak açıklamıştım, ama burada daha derine ineceğiz.

Growth hacking 9 yıllık bir terim bu growth hacking nedir makalesinde de bol bol yabancı girişimcilerden bahsedeceğim.

Zira Türkçe yapılmış ne büyük bir içerik, ayrıca Türkler tarafından yapılmış büyük bir örnek karşımıza çıkıyor.

İlk örneğimiz geliyor.

Sean Ellis, 2010 yılında yeni bir iş kurarken işin tanımı kısmında bu terimi (growth hacking) kullandı.

Sean Ellis, growth hacking olayında en başta gelir, ve bu mevzunun babası olarak anılabilir.

Danışman olarak yeni firmalarda, Örneğin: Dropbox ‘ta efsanevi hızlandırılmış büyümelere yardımcı olmuştur.

Bu Sean Ellis gibi bir dahinin elinde growth hacking’in de gücünü hepimize gösterdi.

Bununla birlikte, ne zaman yeni maceralara atılmak için çiçeği burnunda bir şirketi bırakmaya çalışsa, kendisinin yerine o şirketin büyümesini devam ettirecek birini bulmakta zorlanıyordu.

Sean’ın bu yeni firmanın büyümesinden sorumlu birine ihtiyacı vardı.

Her defasında da yüzlerce iş ilanı hazırladı, hepsinin de odağında pazarlamacılar vardı.

Ancak, sadece pazarlamadan anlayan insanlar bu işi yapmakta yeterli olamadı.

Modern yazılım ürünleri geleneksel ürünlerden tamamen farklıdır ve insanlara ulaştırılması da öyledir.

Dijital pazarlama konularına hakim olmak da sanırım bundan dolayı önemlidir.

Pazarlamacılar bütçeleri ve giderleri düşünmek zorundaymış gibi hissetmeye devam ediyordu.

Asıl olan, gerçek bir growth hacking uzmanı bu tür şeyleri kafasına takmaz.

Sean, kendi tabiriyle growth hacking ile “tek hedefi büyümek olan birini” aradığını söylüyordu.

Yeni şirketler için büyümek, iki ucu birbirinden çok farklı 2 kavramdır.

Ya çok hızlı büyürsün, ya da yok olursun, bir growth hacking uzmanı sadece bu büyüme oranı ile ilgilenir.

Bir mühendiste tıpkı bir pazarlama uzmanı gibi bir growth hacking uzmanı olabilir.

Önemli olan odaklandıkları şeydir.

Şirketlerin başlangıç kültürü nedeniyle, genellikle müşteri tabanını katlanarak büyütmek için analitik, ucuz, yaratıcı ve yenilikçi yöntemler kullanmak zorundalar.

Growth hacking uzmanının yapması gereken tek şey tam olarak budur.

Growth hacking işinin nelere kadir olduğunu ve bu güzelliklere ulaşmak için ne şekilde düşünmen gerektiği ile ilgili olarak sana bu kavramın doğru şekilde uygulandığı bir kaç örnek göstereceğim.

Ardından, öğrendiğin bu growth hacking tanımlarını ve yöntemleri kendi şirketinde de uygulayabilirsin.

Genel Bakış

Potansiyel olarak growth hacking’i internete ihtiyaç duymadan da yapabilirsin.

Örneğin, McDonald’s’ın 1950’lerde her eyaletler arası otoyol çıkışında ortaya çıkan reklamlarını bir growth hacking örneği olarak nitelendirebilirsin.

Düşünsene, bir fast food zinciri, tam olarak fast food’a ihtiyaç duyulan her alanda reklam faaliyetlerinde bulunuyor.

Etkili ve doğru.

Eyaletler arası otoyolların kalabalık olacağını fark ettiler, bu yüzden müşterilerin büyük miktarlarda olacağını bildikleri yerlere reklamlarını koydular.

Bu düşünce modeli, daha çok yeni kurulan firmaların işine yarar.

Güzel bir growth hacking modelidir ama ölçeklendirmek zordur.

Bu tarz firmaların büyük reklam bütçeleri yoktur.

Bundan dolayı, Super Bowl’daki veya Times meydanındaki reklam panolarına bel bağlayamazlar.

Bu yüzden reklamlarını yapmak için daha ucuz yöntemler bulmalıdırlar.

Genelde bu tarz firmaların elinde bulunan şey, talebe göre arttırıp azaltabilecekleri ölçeklenebilir bir üründür.

Örneğin, Dropbox’ı düşün.

Bu sistemin bulut depolama hizmeti, temel olarak sadece internet aracılığı ile erişebildiğin sunucularda kullanabileceğin depolama alanı sağlıyor.

Bu sistemin şirket için güzel yanı şudur; yeni kullanıcılara daha fazla alan sağlamak için her zaman daha fazla sunucu satın alabilir veya kiralayabilirler.

Uber’de growth hacking’i tanımlarken güzel bir örnektir.

Geleneksel taksilerin yerine geçmesi planlanan sistemle, insanlar kendi araçlarını, talep eden diğer insanları A noktasından B noktasına taşımak için kullanıma açtılar.

Bu hizmet karşılığında aldıkları ödeme de yine uygulama üzerinden gerçekleşiyor, taksicilerle birlikte bol bol gezenler için bu kabul.

2015 yılında amerika birleşik devletlerinde 260 milyon araba ile, bu durumda arz talep eğrisine göre şekil alabilecek bir sayı.

Firma sonsuz sayıda insanın indirip, veya internet üzerinden kullanabileceği uygulamayı sağlar.

Kullanıcılar geri kalanını halleder.

Sabun gibi geleneksel bir ürün çokta arz talep eğrisine göre şekil alabilen bir şey değildir.

Sabunun ne zaman biterse, yenisini almak zorundasındır.

Ancak, başka bir kullanıcı Facebook’a her kaydolduğunda, diğer kullanıcıların, dolayısı ile şirketin deneyimi daha iyi hale gelir.

Ayrıca, bu tür çalışma sistemi, insanlar onu kullandıkça sistemin kendini pazarlamasına fırsat tanır.

Cuma gecesi arkadaşının evine gitmek için bir Uber çağırdıysan ve arkadaşların oraya nasıl gittiğini sorarsa, onlara “Bir Uber çağırdım” diyorsun.

Doğal olarak, bu durum kulaktan kulağa ilerler.

Eğer bu fikri sevdiysen ve bu hizmetten faydalanabileceğini düşündüğün arkadaşların varsa buna ek olarak sende o arkadaşlarından sistem üzerinde fayda sağlıyorsan uygulamayı önerme ihtimalin oldukça yükselir.

Growth hacking, gördüğüm bu muazzam ve sıra dışı büyüme oranlarına ağızdan ağıza dolaşan sözlerin gücünü kullanarak ulaşıyor.

Pekala, growth hacking’i doğru şekilde uygulayan bir kaç yeni firmaya daha göz atma zamanı.

Fakat bugün, sana çok büyük şirket örnekleri göstermeyeceğim.

Aynı zamanda growth hacking’i kendi şirketinde uygulayabileceğin 8 adımdan oluşan bir sürecide seninle paylaşacağım.

Adım 1: İnsanların İstediği Bir Ürün Yaptığından Emin Ol

Bu madde gayet açık gibi görünüyor değil mi?

Eskiden, saçma sapan bir ürünü bile yeterince iyi pazarlarsan bu ürün büyük sükse yaratıp markanı hızlıca büyütmeyi sağlayabilirdi.

Örneğin, Coca-Cola, Sprite ve Fanta gibi yıllar boyunca bir sürü alkolsüz içeceği pazara sürdü.

Bunlardan bir çoğu, kola kadar lezzetli değildi.

New coke’u hatırlıyor mu?

new coke

Ancak, kapsamlı ve pahalı reklamlarla, bu içecekleri popüler hale getirdiler ve şimdi asıl ürünleri olan kola ile birlikte marketlerde alkolsüz içki reyonunu çöp haline getirdiler.

Bugün bunu yapmak çok daha zor olurdu, çünkü yeni bir ürünle ilgili olumlu veya olumsuz görüşler çok çabuk yayılıyor.

Eğer şirketinin ürettiği şey kötüyse, insanlar bunu senin tahmin edemeyeceğinden çok daha hızlı bir şekilde anlar.

Örnek vermek gerekirse, United Havayolları çalışanları, valizleri birbirlerine uzatmak yerine birbirlerine attılar, ve bu olay bir müşterinin gitarının kırılmasıyla sonuçlandı.

Yaptıklarını itiraf ettiler, ancak gitarı kırılan müşteriye kaybı için tazminat vermeyi reddettiler.

Bunun sonucunda ne oldu?

Çöp gibi hizmet veren United Havayolları hakkında videolar çekildi ve bu rezaleti anlatan 1 değil tam 3 şarkı bestelendi.

İlki, bugüne kadar 15 milyon izlendi:

United Havayolları için oldukça kötü bir PR oldu.

Negatif growth hacking konusunda sana güzel bir örnek olmuştur umarım.

Yani bunların olayı Growth değil, düpedüz failure hacking olmuş oldu.

Ürünün güzel ama sunumun yada hizmetin gerçekten berbatsa, senin onu üretmekle harcadığın o süreç var ya, işte o süreden daha hızlı bir şekilde yerin dibine batabilir.

Bu durumdan kurtulmanın yolu nedir?

Basit: Geri bildirim almak.

Geri bildirim toplamaya başlamak ve ürün pazarını düzenli olarak geliştirmeye devam etmek için ürününü mümkün olan en hızlı şekilde halka arz etmek gerekir.

Ben bunu zor yoldan öğrendim.

Ajansımız ilk kurulduğunda tüm bütçemizi kendimizi ve personelimizi eğitmek için kullandık.

Dijital pazarlama ile ilgili her şeyi öğrenmek için yapabileceğimiz her şeyi yaptık.

İnternet sitemizle piyasaya çıktık ama bunu farklı yapmak ve pazarlamak için hiç paramız yoktu.

Bu iyi bizim için çok kötü bir durumdu ve bizim için kötü bir growth hacking modeli oldu.

Ürününün hedefe ulaşmasını sağlamak için atman gereken iki adım

İşte doğru şekilde yapmanın yolu:

  1. Sorulara cevaplar vererek başla, kendi kafanda tasarladığın her şeyin mükemmel olduğuna inandığın bir ürün geliştirerek değil.

Bunu Google reklamları hizmetimizi oluştururken yaptık.

İnsanlar bize sosyal medya reklamlarının yanında Google ve Youtube üzerinde reklam oluşturmak için ilgili sorularla geliyorlardı.

“Ürünleri ürettik, fiziksel pazarlama kaynaklarını da kullanıyoruz ama internet üzerinde çok fazla bilinirliğimiz yok” diyorlardı.

Ancak o zaman konunun daha derinlerine inmeye ve bu sorunu çözüm getiren bir hizmet yaratmayı düşünmeye başladık.

Sadece “harika bir fikir gibi hissettiren” bir hizmet geliştirmedik.

  1. Bir fikir sahibi olur olmaz geri bildirim almaya başla.

Evinin ücra köşelerinde saklanmak yerine, 6 ay boyunca bir fikir geliştir ve bununla meydanlara çık.

İnsanlara bir selam ver ve “Fikrim hakkında ne düşünüyorsun?” diye sor.

Hemen geri bildirim isteyin.

Bir arkadaşının sana akşam yemeğinde şirketiyle ilgili bir problemi anlattığını düşün.

Birlikte, peçete üzerinde planlar yap.

Elinde taslak olduğu an, diğer insanlara göstermeye başlayabilirsin.

Google reklamları hizmetinin ilk taslaklarını, geri bildirimlerde toplarız, ayrıca fiyatlandırma konusunda da bir fikir oluşturmak için hemen yayınladık.

Ekibimizde yalnızca ben Google reklamları hakkında fikir sahibiydim ama herhangi bir partnerliğimiz yada sertifikamız bulunmuyordu.

Google reklamları için özel bir sayfa oluşturduk ve sahip olduğumuz trafikle insanları Google reklamları hizmet sayfamıza yönlendirdik.

Her ayda hem kampanyalar oluşturuyor, hemde ekibimizi daha fazla eğitiyorduk.

6 ayın sonunda mükemmel reklam hizmetini piyasaya sunduğumuzu fark ettik, reklam veren hemen herkes verimlilikten ve fiyatlandırmadan olukça memnundu.

Durum sadece bundan ibaret değil.

Hizmet güncellemelerini direkt olarak halka açık şekilde paylaşarak ve online reklamları etkili bir şekilde kullanarak elimizde 100+ kişilik, düzenli ödeme yapan bir müşteri kitlesi oluşturmuş olduk.

Peki bu 100+ ödeme yapan insan için müşteri edinme maliyetimiz ne kadardı?

Bu maliyet tam olarak 0 TL’dir.

Ajansımızda Facebook reklamları, Instagram reklamları, Google ve Youtube reklamları yönetimi yapıyoruz, iş geliştirmeye hızlı bir başlangıç için bu reklamların gücünü kullanabilirsin.

Geri bildirim kullanımını kesinlikle zirveye taşıyan şirketlere bir diğer örnek Instagram’dır.

Instagram’ın büyümesi inanılmazdı.

instagram büyümesi

Başlangıçta, Instagram’ın kurucuları viski içenlere yönelik Burbn adlı bir sosyal ağ uygulamasıyla uğraşıyorlardı.

Uygulamanın en çok kullanılan özelliğinin fotoğraf paylaşım mekanizması olduğunu fark ettiler.

Bu fark edişten sonra, zaten doymuş bir pazar olduğunu düşündükleri fotoğraf uygulamalarına bir göz atmaya başladılar.

Kullanıcılar ile samimi bir şekilde konuşarak, sonunda fotoğraf alanındaki tüm uygulamalar için fotoğraf paylaşmanın uygulamanın ana özelliği olmadığını ya da bu uygulamaların çok karmaşık olduğunu fark ettiler.

Bildikleri tüm uygulamaların en iyi parçaları olan Hipstamatic’in fotoğraf filtreleri ve Burbn’un paylaşma şeklini aldılar, ve geri kalan her şeyi kaldırıp attılar.

Sonunda da zaten herkesin istediği harika bir uygulama ürettiler.

Growth Hacking Nedir? Örneklerle Kapsamlı Rehber

Bunu mükemmel zamanlamayla birleştiren Instagram, iPhone 4 ile aynı anda piyasaya sürüldü ve ilk günlerinde 25.000 yükleme aldı bunu takiben iki ay içinde bir milyon kullanıcıya ulaştı.

Tamamen gümbürtüye gitmemesini sağlamak için fikrinden emin ol.

Harika bir ürün yapmanın bir başka gerekliliği de ürün fikrini farklı şekillerde doğrulamak.

İnsanların oluşturmaya çalıştığın ürün hakkında gerçekten ne düşündüklerini tam olarak öğrenmenin yöntemini biliyor musun?

Onlardan oluşturduğun bu şeyi kullanmak için para ödemelerini iste.

İnsanlara şehirdeki en iyi kafeleri gösteren bir uygulama oluşturmak istiyorsan ve bunu geliştirmenin 1000 TL’ye mal olacağını biliyorsan, 50 arkadaştan 20 (veya 20 arkadaştan 50 TL) almak senin için bu geliştirme maliyeti sorununu çözecektir.

Bununla birlikte, 20 arkadaştan 50 dolar para almak demek fikrinin para ettiğini de sana gösterecektir.

Şu maddelerden %100 emin olabilirsin:

  1. Arkadaşların uygulamayı yapmanı kendilerine göre ister, bu ayrıca sana tonlarca fikir de verecektir.
  2. Eğer işe yaramazsa kendi paranı boşa harcamamış olursun.

Bir ürün sunmadan birilerinden para almak mantık dışı gibi gelebilir.

Ancak, bunun üzerine düşünürsen, çoğu zaman pek çok şey için peşin ödeme yaparsın: sinema biletleri, uçuşlar, konserler, etkinlikler, spor salonu üyelikleri ve bunun gibi bir sürü örnek verilebilir.

Spor salonu güzel bir örnektir, gidip gitmeyeceğini bile bilmeden ödeme yaparsın, aslında yukarıda saydığım her şey için ödeme yaparız.

Ürününü diğerlerine doğrulatmak daha da iyidir.

Bazı durumlarda, uygulamayı geliştirmeyi tamamlamazsan ödeme yapanlara paralarını geri verebilirsin.

Yazar Ryan Holiday, “Yol üzerindeki engel” adlı kitabının 2.000’in üzerinde baskısını önceden sattı, kitabı yazdığı sırada ekmek parasını kazandı ve yayınladıktan sonra başarılı olacağından emin oldu.

Ürün pazarına uygun, başarılı bir doğrulama örneği için bir örnek daha ister misin?

Airbnb’ye bakalım.

İşte Airbnb’nin tarihi hakkında harika bir bilgilendirme tablosu.

airbnb kuruluşu

Bu fikirde her iyi fikir gibi ihtiyaçtan doğdu.

Kurucular, Joe ve Brian kiralarını ödeyemediler.

Böylece, para kazanmak için dairelerinde bulunan üç adet yatağı kiraya verebilecekleri fikrini buldular.

Bu hizmete ilk olarak üç kişi talep gösterdi ve her biri bir gece için 80 dolar ödedi.

Hal böyle olunca Joe ve Brian bunun biraz daha keşfedilmeye açık bir fikir olduğunu düşündü.

South by Southwest (SXSW) tarafından başlatıldıktan sonra, rezervasyon almaya devam ettiler.

Ama sadece haftada 200 dolar kazandıracak kadar az sayıda rezervasyon alıyorlardı.

Yine de, böyle bir şeye talep olduğunun farkına varmışlardı.

Tek yapmaları gereken ürünü iyileştirmekti.

Bir Fikrin Yoksa Ücretsiz İçerikler Sun

Bir fikrin yoksa, sadece ücretsiz bir şekilde yola koyul.

Bir blog veya YouTube kanalı oluştur ve işini kurmak istediğin alanla alakalı içerik sağla.

İçeriğini sosyal medyada paylaş.

Bu, insanların neyi sevip neyi sevmediğini, neyi istediklerini ve ihtiyaç duyduklarını öğrenmenin en basit yoludur.

Fikirlerin hakkında geri bildirim almak için harika bir yöntemdir.

Dahası, gördüğün gibi, e-posta adreslerini toplarsan, aslında bir ürün piyasaya sürülene kadar bile sabredemeyen istekli ve sadık takipçilerden oluşan bir kitle bile oluşturabilirsin.

Bunu bir e-kitap vererek, onedio tarzı bir test oluşturarak, bir e-posta dizisi veya bir dizi kaliteli video ile birlikte başarabilirsin.

İnsanlara e-posta adresleri karşılığında en iyi içeriğinin bir kısmına erişme şansı verebilirsin.

Anında bir kitle oluşturmaya başlayacaksın.

Günümüzde bir işe başlamanın en kolay yoludur ve kesinlikle risksizdir.

Tamam, bir fikrin olduğunu ve onu zaten arkadaşlarına onaylattığını varsayalım.

Bu fikrinde yaşamamak adına, Airbnb’nin piyasaya sürülmesinden sonra büyümesini engelleyen yaptığı ilk hatalardan nasıl kaçınabileceğine bakacağız.

Adım 2: Ürünümü Herkes Kullanmalı Diye Düşünme

Tahmin et, Airbnb’nin hedef müşterisi kitlesi başlangıçta kimlerdi?

Seyahat eden herkesti.

Sadece hava yataklarını kiralayan ilk üç müşterisine bakalım.

Bu ilk üç müşteri; 30 yaşındaki Hintli bir adamdı, 35 yaşındaki Boston’lı bir kadın ve 45 yaşındaki Utah’lı bir baba idi.

Bu isimler nerede kesişiyor?

Bu insanları birbirine bağlayan nedir?

Ortak noktaları nedir?

Her yeni ve yenilikçi ürünün yaşaması gereken bir yaşam döngüsü var.

Buna yeniliklerin yaygınlaşması kanunu denir ve şu şekilde açıklanabilir:

inovasyonun yayılması kanunu

İnsanların çoğunluğuna ulaşmak için, başlangıç olarak ürününü öncü ve erken benimseyen kişilerden başarıyla kendinden söz ettirmelidir.

Bunlar, asıl hedeflemen gereken küçük gruplar ve topluluklardır.

Geoffrey Moore, bu durumdan bahseden “uçurumu geçmek” adlı bir kitap yazdı.

Ürünler ya pazarın ilk %15’ini kendine hayran bıraktı ya da o pazarda yok olmaya mahkum oldular.

Hedef kitlen “herkes” ise, ilk %15’lik dilimin üstüne çıkmanın bir yolu yoktur çünkü ürününü satmak için kimi ikna edebileceğini bile bilmiyorsun.

Peki, bunu nasıl aşarsın? 

Ürününden en iyi şekilde yararlanan kişilerin küçük azınlığını nasıl hedeflersin?

Bir müşteri profili oluşturmalısın.

Ürününün tüm yönlerini göz önünde bulundur.

Sonra kendine sor:

Ürünümden maksimum faydayı kim alabilir?

Net ol.

Gerçek bir kişinin ihtiyaçlarını mümkün olduğu kadar iyi tarif et.

Dropbox firması sana ideal başlangıç müşterileri hakkında bilgi verecek olsaydı, muhtemelen şöyle bir şey söylerdi:

Teknoloji meraklısı, San Francisco ya da Bay Area’da yaşayan 22 yaşında beyaz bir erkek, zayıf, çok iyi arkadaşlara sahip, XYZ markalı giysiler giyiyor ve zamanının çoğunu çevrimiçi geçiriyor.

İşte bu kadar detaylı olmalısın.

Ve asıl amaç olarak sadece bu insanların ihtiyaçlarını karşılamak istiyorsun.

Geleneksel bir yayıncı tarafından basılan kitaplar gibi sıradan ürünler, lansmanın başarılı olduğundan emin olmak için tanıtımdan önce çok fazla söylenti oluşturmak zorundadır.

Modern bir yazılım ürünüyle, tanıtımdan önce olan olaylar, halka arzdan sonra olan şeyler kadar önemli değildir.

Dropbox, sadece davetlilerin katılabileceği büyük bir halka arz etkinliği oluşturmadı.

2008’de TechCrunch50’de halka açıldılar.

Firmanın en akıllıca hareketi sundukları hizmeti halka arzdan sonra sadece davetli olan kişilere özel olarak sağlaması oldu.

Bu akıllıca, değil mi?

İdeal müşterilerinin her yıl toplandığı bir etkinlikte bu sistemi başlattılar ve daha sonra ürün etrafında bir ayrıcalık havası yarattılar.

Sisteme katılmak isteyen kişilerin mevcut kullanıcıları kullanarak bir davet almaları gerekiyordu.

Herkes Dropbox’ın ne hakkında olduğunu ve nasıl çalıştığını bilmek istediğinden, bekleme listesi hızla doldu taştı.

Ancak, gizemli bir şey neredeyse her zaman onunla birlikte o şeye karşı duyulan bir şüpheyi de beraberinde getirir.

Bu nedenle, potansiyel kullanıcılara Dropbox’ın ne ile alaklı olduğu hakkında bir fikir vermek için kısa bir demo videosu hazırladılar.

O videoyu, Amerika’da çok popüler bir sosyal haber ağı olan Digg kullanıcılarına uyarladılar.

Kullanıcıların hepsine dikkat edersen, firmanın odaklandığı kişilik tiplerindeki insanların asıl hedef olduğunu görebilirsin.

İnternet meraklıları, teknoloji hastaları ve bilgisayarın başından kalkmayan tipler.

Kuruculardan biri olan Drew Houston, sunum boyunca yaklaşık 12 şakaya yer verdi.

24 saat içinde, videoda 10.000 digg vardı (Facebook ve Instagram beğenileri gibi bir şey), delicesine yayıldı ve bekleme listesindeki insanlar 5.000’den 75.000 kullanıcıya çıktı.

Google Ads’te 100TL ‘lık bir ürün satmak için 400 TL maliyet harcamakla karşılaştırıldığında, bu onlar için daha iyi bir strateji gibi görünüyordu ve şimdi 500 milyon kullanıcıları var.

Bu tür büyüme sıçramaları, ürünün insanlar tarafından benimsenmesi için ihtiyaç duyduğu %15 pazar payı sınırını zorlamak bu girişimin ilk günlerinde çok önemlidir.

İşte duymasını istediğin şeyleri insanlara yaymanın bir başka harika örneği: Hotmail.

Bir Gmail kullanıcısıysan, Hotmail eski sınıf bir uygulama gibi görünür ve muhtemelen çoktan unutmuşsundur.

Ancak, Microsoft Hotmail’i satın aldığından beri, bu sistem 400 milyondan fazla kullanıcıya ulaştı.

2012’ye kadar Gmail’in önündeydiler.

İlk aşamada Microsoft’un onları satın alması için ne yaptılar?

Hızlı büyüdüler.

Reklam panoları gibi pazarlama seçeneklerini tartışırken, yatırımcılarının bir fikri vardı.

Neden sadece kullanıcılarının gönderdiği her e-postanın sonuna “Not: Seni Seviyorum. Hotmailden ücretsiz e-posta adresini hemen al. ” şeklinde bir not yazmıyorsun?

Kesinlikle denemeye değer bir fikirdi ve sisteme kaydolan insan sayısını günde 3.000’e çıkardı, altı ay içinde kullanıcı tabanlarını iki katına 500.000’den 1 milyona çıkardı.

Ondan sonra büyüme daha da hızlandı.

Sadece beş hafta sonra, 2 milyon kullanıcıya ulaştılar.

Ne muhteşem bir growth hacking örneği değil mi?

12 milyon kullanıcı oldukça iyi bir sayı, özellikle de İnternetteki her 5 kişiden biri anlamına geliyorsa.

microsoft büyüme istatistik

‘Paylaşma isteğini’ kendi sistemlerinde tutarak, doğru hedef gruba hitap ettiklerinden emin oldular.

Hotmail kullanıcıları muhtemel olarak kendilerine benzeyen insanlara e-postalar yolladı ve bu nedenle o e-posta yollanan insanları da ideal müşteri grubuna dahil oldular.

Uber de aşağı yukarı aynını yaptı.

Popüler Southwest Festivalini(SXSW) hipsterlara ve teknoloji hastalarına ücretsiz yolculuk hizmeti sunmak ve reklamlara güvenmek yerine hizmetlerini bu şekilde tanıtmak için tam bir yıl beklediler.

Bu başarı hikayelerinin tamamı ortak bir noktada buluşuyor:

Ulaşılması beklenen o muhteşem başarıya ulaşıp ulaşamayacağını nasıl tespit edebilirsin?

Harika ve kötü bir fikir arasındaki fark nedir?

Bu noktada, growth hacking ile alakalı verilere dönüyoruz.

PayPal mafyası olarak bilinen bir grup girişimci mucit, PayPal ile turnayı gözünden vurup sonrasında Silikon Vadisinde diğer şirketler kurmaya devam ettiler.

Dave McClure, PayPal’da pazarlama müdürüydü.

O bile sonrasında bir kaç şirket kurdu.

Bunların arasında en dikkate değer olanı birden bire 500.co adlı şirketi hızlandırılmış bir şekilde piyasaya sürmesi olmuştur.

Bundan sonra Dave, growth hacking zihniyeti ile sıradan markalaşma pazarlamalarının arasındaki kritik farkları görüp iyice anladı.

Yaklaşık on yıl önce, Dave startup metrikleri hakkındaki görüşünü bu makalede yayınladı.

Growth hacking AARRR modeli

Fikir tam olarak, birkaç anahatar büyümeyi gösteren değerleri ölçmek ve diğer her şeyi görmezden gelmekti.

Metrikleri, daha akılda kalıcı olmaları için AARRR kısaltmasını kullanarak yukarıdan aşağıya şekilde sıraladı.

Sonrasında kullanıcıların hoşlarına gitmiş olmalı ki bu terimlerin genelini “Korsan İstatistikleri” olarak adlandırdılar.

Özetlenen Aşamalar:

  1. Tedarik Süreci: İnsanlara adını duyurmayı nasıl sağlarsın?
  2. İnsanları sistemde aktif hale getirme: Kullanıcılara nasıl mutlu bir ilk deneyim kazandırırsın?
  3. Müşterileri Elde Tutmak: Uygulamayı daha fazla kullanmak için geri dönmelerini nasıl sağlarsın?
  4. Kazanç: Onlardan nasıl para kazanırsın?
  5. Tavsiye edilmenin önemi: Başkalarına işinden bahsetmelerini nasıl sağlarsın?

Her aşama için birkaç temel istatistik seçebilir ve çabalarının veya fikirlerinin ne kadar iyi sonuç verdiğini doğru bir şekilde görebilirsin.

growth hacking modeli

Daha sonra, bu bilgiye dayanarak, asıl fikrinin uygulamaya koymaya değer olup olmadığını veya başka bir fikre odaklanıp ona başlaman gerektiğine karar verirsin.

İlk aşama insanları elde etmektir.

Altında afilli anlamlar aramana gerek yok tam olarak yazıldığı anlama gelir.

Yeni sitene veya uygulama trafiğine göz atabilirsin.

Hatta nereye kadar ulaşacağını görmek için etrafına bakabilirsin.

Mesajlarınla kaç kişiyi etkiliyorsun?

Burada, ücretli reklamlar, halkla ilişkiler, SEO ve diğer değerlerin performansına bakıyorsun.

Kolay manipüle edilebilen ölçümlerden uzak durduğundan emin ol.

Örneğin, Facebook reklamlarına para harcarsan, ancak tüm bu ziyaretçiler hemen siteni kullanmayı bırakırsa, başlangıç için saçma bir yöntem olur.

Bu, yanlış insanları hedef aldığın anlamına gelir.

İlk başta hangi insanları hedef alman gerektiğini A dan Z ye betimlemeni istemiştik.

İşte bu durum, ilk adımda bazı şeyleri yanlış yaptığını gösterir ve bu durumda tüm bu tasarladığın potansiyel müşteri tiplerini gözden geçirmelisin.

Böylece istatistiklerine sitede en azından 2 sayfaya tıklamış, veya en azından 10 saniye sitede kalmış şeklinde farklı katmanlar ekleyebilirsin.

Bu istatistik katmanları, sana insanların onlara sunduğun şeylerle gerçekten ilgilenip ilgilenmediklerini gösterir.

İkinci adım, siteni veya uygulamanı ziyaret ettikten sonra sistemi kullanmaya devam eden insanların sayısı olan aktivasyon istatistiğine bakmaktır.

Dave McClure bunu “Mutlu bir İlk Ziyaret” olarak adlandırıyor.

Bu durum bazen e-mail listesine kaydolmak, veya siteye üye olmak gibi zor amaçları beraberinde getirebilir.

Ancak herkesi bu tarz uğraşlara mahkum etmek istemeyebilirsin.

Diyelim ki, biri sitene girdi ve sitende anahtar bir özelliği kullandı veya sitende 1 dakikadan daha fazla zaman geçirdi.

Bu kişiyede mi e-mail listesine kaydolmasını söyleyeceksin?

Ya da siteye üye olması için mi zorlayacaksın?

Bu durum tam olarak Neil Patel’in Crazy Egg’i yaratmasının sebebidir.

Google Analytics, ana sayfanı 100 kişinin ziyaret ettiğini söyleyebilir.

SEO gibi kazanım taktiklerini analiz ediyorsan, bu faydalı bir istatistiktir.

Ancak, bu 100 kişinin sitende neler yaptığını anlamaya çalışıyorsan, bu istatistikler bir işe yaramaz.

Bu kişilerin ziyaret ettikleri sayfaları faydalı bulup bulmadığına, onlara aradığı bilgiyi sunup sunmadığına veya siteye girenlerin kaydolma potansiyeli olup olmadığına dair en ufak fikrin yok.

Ayrıca bu istatistikler sonunda sana bu ziyaretçilerin para kazandırıp kazandırmayacağını gösterir.

Crazy Egg’in devreye girdiği yer tam da bu noktadır.

Tıklamalarına ve davranışlarına göre sitende aktif rol alıp almadıklarını kelimenin tam manasıyla görebilirsin.

growth hacking quicksprout

İnsanları reklamlarda sitene getirmek oldukça kolaydır.

Ancak bu getirdiğin insanları sürekli sitende tutmak biraz daha zordur.

Peki ya bu insanları e-posta listesine dahil olmaya veya siteye kaydolmaya zorlamak?

Bu tamamen başka bir mevzu.

Bu listeler veya site üyelikleri insanların ürününü gerçekten sevip sevmediğini sana söyler.

Web sitenden biraz etkileşim veya bir kaç ilk mutlu ziyaret aldıktan sonra bir sonraki adım onları uzun sürede elde tutmaya çalışmaktır.

Bir an mobil uygulamaları düşün.

Herkesin bahsettiği o yeni uygulamayı indirmek için heyecanlı ve heveslisin.

Appstore’a gider, indir’i tıklar, ve heyecanını zar zor zapt edersin.

Birkaç saat kullanırsın, eğlenirsin, ama sonra sıkılmaya başlarsın.

Sonrasında kaldırır bir kenara koyarsın ve bir daha asla kullanmazsın.

Bunu yapan tek kişi değilsin, cidden herkes bunu yapar.

Bugün telefonlarımızda masaüstü bilgisayarlardan daha fazlası var.

Telefonlarımızda olduğumuz zamanın %84’lük kısmında mobil uygulamaları kullanıyoruz.

Yine de insanların uygulamalara bağlılık gösterme oranları yerlerde geziyor.

Eğer bir mobil uyglaman varsa bu grafiğe göz atmalısın:

uygulamalar için growth hacking

Bu grafiğe bakarsak kullanıcıların %80’i uygulamayı indirdiği 3. günün sonunda telefonundan uygulamayı kaldırıyor ve asla tekrar indirmiyor.

Bu rakam birkaç ay içinde daha da kötüye gidiyor ve %95’e varan dev oranlarda yükseliyor.

Bu yüzden insanları elde tutmak çok önemlidir.

Reklamlar için parada harcasan ya da harika bir ilk deneyim yaratsan da, karmaşası çoğu yeni şirketi yerin dibine batıracak.

Müşterileri elde edebileceğinden daha hızlı kaybedeceksin ve çok kısa bir sürede beş parasız kalacaksın.

Harvard Business Review ve Bain & Co tarafından yayınlanan eski bir çalışma, çoğu yeni müşterinin bir süre için şirketler için kârsız olduğunu gösterdi.

Harvard Business Review ve Bain & Co

Eski çalışmaları bir kenara koyup, yeni istatistiklere baksak bile, bu sayıların altında yatan temel sebepler asla değişmez.

Birçok yeni müşteri başlangıçta kâr ettirmez.

Çünkü reklamlara, insanlara, ofis alanlarına vs. para harcamak zorundasındır.

Sorunları daha da kötü hale getiren asıl şey, çoğu hizmet olarak yazılım şirketi müşterilerinden her ay değerlerinin sadece küçük bir kısmı kadar talep etmektedir.

Bu müşteriden kâr etmeyi bırak.

Maliyetini kurtarmak için üç ila altı ay (veya belki bir yıl) sitende bir yerde tutman gerektiği anlamına gelir.

Çoğu pazarlama blog yazısı, satın alma kanallarına veya taktiklerine odaklanır.

Genellikle ilk bahsettikleri e-posta listelerine birilerini eklemek ve paranın aslında bu listede olduğunu söylemektir.

Belli bir dereceye kadar haklı sayılırlar.

Ancak gerçek growth hacking uzmanları paranın müşteri listesinde olduğunu biliyor.

Yeni müşterilere odaklanmaktan ziyade zaten elinde olan müşteriyi elde tutmaya odaklanarak, geliri daha hızlı ve daha kolay artırabilirsin.

Mobil uygulama işinde değilsen, birinci veya ikinci kullanımlarından sonra sistemi bırakan insanlar çok kötü bir işarettir.

Dropbox veya Facebook gibi pek çok şirket viral bir tavsiye döngüsü oluşturamayacak.

Gerçek şu ki bunun gerçekleşmesi için aynı anda birkaç özel şey olması gerekiyor.

Zamanlamaya, mükemmel bir ürüne, ve ağ etkilerine ihtiyacın var.

Bu, ürünün bir kişi tarafından kullanılması, diğer insanlar için o ürünün değerini arttırır.

1 + 1 = 3 gibi.

Ne olursa olsun, her iki durumda da mümkün olduğunca çok sayıda tavsiye edilmek istiyorsun.

Tekrar edelim, bunlar seve seve ödeme yapan ve sistemini ailesine, arkadaşlarına ve çevresine öneren mutlu müşteriler.

Bir kez daha tekrar edelim, doğru şekilde yaparsan, bundan kolay bir şekilde para kazanman çok açıktır.

Kurduğun sistemi ne kadar çok müşteri yayarsa, insanların senden hizmet satın alması için o kadar az para harcarsın.

Bu da kârlılığa daha yakın olman anlamına gelir.

Müşterilerin arkadaşlarına söylemeli ve ürünün ile alakalı insanlarda heyecan uyandırmalı.

Ağ Öneren Puanı, bunu ölçmek için en sevdiğim tekniklerden biri çünkü çok basit.

Tam olarak doğru kullanımını öğrenmek için okumaya devam etmen gerekiyor.

Şimdiye kadar yaptığım her şeyin bir amacı vardı:

Ve bu amaç kazançtı.

Sonuçta, sana peşin para veren insanlar en iyi ürün doğrulama yöntemidir.

Peşin ödeme yapan insanlara ulaşmak biraz zaman alabilir.

Öyle böyle bir kaç madde bulmak, veya grafiklerin içinde boğularak sizleri kazanca götüren o yola ulaşmak biraz emek isteyebilir.

Ancak, eğer ilk 4 adımı doğru şekilde yaptıysan, gelirin rölantide devam eder.

Şimdi growth hacking ile alakalı genel fikirleri anlıyorsun ve bu doğrultuda kararlar verebilirsin.

Başarıyı tanımlamaya yardımcı olmak için bu fikirlerin her birinin nasıl farklı rol oynadığını gördün.

Şimdi, daha derine inmeye başlayalım.

Bu stratejilerin her birine, tarihte en hızlı büyüyen bazı şirketlerin kullandığı belirli ipuçlarına ve püf noktalarına değineceğiz.

İlk aşamadan, insanları elde etmekten başlayalım.

Adım 3: Edinme

Sean Ellis, growth hacking kavramını yaratmış olabilir.

Fakat Eric Ries, kitlelere yayılmasında yardımcı oldu.

Eric’in kitabından önce, Yalın Başlangıç, teknoloji ve yazılım toplulukları, insanların ilk growth hacking fikirlerinin çoğunu öğrendiği sayılı yerlerden bazılarıydı.

Eric bu formüleri haritalandırarak her boyutta ve her türde şirkete uyarlanabilecek bir hale getirdi.

Bu kitaptaki en önemli konulardan biri büyümenin üç ana noktası hakkındaydı.

Bunlar, şirketlerin müşteri kazanımlarını ölçeklendirmek için alabilecekleri en güvenilir üç yoldur.

Ancak aynı anda birden fazlasını gerçekleştirmek imkansızdır.

İşin püf noktası, kendi ürün türün için hangi tarzın en iyi sonucu verdiğini bulmak:

  1. Viral – Dropbox’ı düşün. Öncelikle seni arkadaşlarına, ailelerine veya meslektaşlarına yönlendiren diğer insanlar aracılığıyla büyüyorsun.
  2. Bağımlılık yapan- Crazy Egg ve Hotjar’ı düşün. İnsanları olabildiğince uzun süre tutan (ve böylece sana daha fazla para kazandıran) karşı konulmaz bir deneyim yaratıyorsun.
  3. Ücretli – Groupon’u düşün. Sonunda işine 500 dolar değerinde bir müşteri kazanmak için 50 dolar harcıyorsun.

Bu üç tarzında her biri oldukça iş görüyor.

Ancak her birinin performans derecesi büyük ölçüde yaptığın işin türüne bağlıdır.

Her birine, hangi koşullarda ve ne zaman en iyi sonuç verdiğini görmek için bir bakalım.

  1. Viral olmak 

Büyük silahları ortaya çıkarmanın zamanı geldi.

Yine de viral olmak herkesi hedef almaktan farklıdır.

Bu büyük sistemlerin, geniş kullanıcı tabanlarını kendi çıkarlarına adeta bir kaldıraç gibi kullanarak ürün pazarının büyük çoğunluğuna nüfuz etmek anlamına gelir.

Bu kalabalık olayı seni yanıltmasın, aslında yinede ideal müşterilerini kendine çekiyorsun.

Sadece herkesin olduğu platformlara odaklanmış durumdasın.

Dropbox hep söz ettiğimiz gibi viral reklamın adeta dibine vurdu.

İnsanlara, onlara arkadaşlarına sistemi önererek sisteme dahil etmeleri karşılığında ücretsiz depolama alanı sağlamak iki şeyi meydana getirdi:

  1. Dropbox kullanıcıları dosyalarını muhafaza etmek için sistemi daha etkin kullanmaya başladı.
  2. İnsanlar markayı daha iyi tanımaya başladı ve daha önce hiç duymadıkları bir şeyi deneme fırsatları oldu.dropbox arkadaşına öner

Arkadaşına tavsiye etme sistemi meyvelerini vermeye tam başlamıştı ki, çıtayı biraz daha yükselttiler.

Dropboxtaki anahtar farklardan biride budur.

Pek çok şirket bu durumu karmakarışık bir hale getiriyor.

100 TL buraya, 100 TL şuraya para saçıp, saçtıkları bu paranın %1’ni bile geri alamıyorlar.

Tüm yeni başlayan firmalar para sıkıntısı çekiyor.

Çok sağlam bütçeleri olan firmalar bile bu durumu yaşıyor.

Bunun sebebi, senin sahip olduğun binlerce liraya karşılık, milyonlarca lirası olan büyük holdinglere karşı rekabet ediyor olmaktır.

Küçük şirketler bu büyük şirketlerden dolayı pazarda pay sahibi olamıyor.

Bu durumu aşarak mümkün olan en yüksek getiriyi elde etmek için ellerinden gelen her şeyi ortaya koymaları gerekir.

Bir şey umduğun sonuçları vermiyorsa, en kısa sürede yön değiştirip başka bir şey dene.

Dropbox, viral olan arkadaşına öner fikrine karar kılana kadar birkaç farklı seçenek arasında gidip geliyordu.

dropbox growth hacking taktikleri

Bu fikrin işe yaradığını gördüklerinde, kullanıcılara daha fazla depolama alanı vererek buradan gelen kullanıcıları iki katına çıkardılar.

Bu durum referans istatistiklerini oldukça anımsatıyor.

Belli bir dereceye kadar da öyle.

Ancak dikkat et: Yukarıdakileri kendi şirketine uygulasan bile aboneliklerin en fazla %60 oranında artar.

Sosyal hesaplarını daha fazla depolama için sisteme bağlamak gibi eklemeler, adeta yangına körükle gitmek gibiydi.

Ancak, bu taktiğin çok iyi çalıştığını anlamaları biraz zaman aldı.

Örneğin, bu taktiğe ulaşmadan önce, hem reklam kampanyaları hem de halkla ilişkiler aracılığı ile ücretli bir strateji denediler.

Kurucu Drew Houston’a göre hiçbiri işe yaramadı.

Böylece, elle tutulur bir şey bulana kadar arayışlarına devam ettiler.

Her kullanıcının platformda daha fazla insan edinmesi için teşvikler sağlamak, viral pazarlama kampanyanı başlatmak için iyi bir yoldur.

Ancak oluşturduğun ürünün kendi kendisini pazarlaması daha da iyidir.

Apple aynı şekilde yaptı ve bu stratejiden reklamlarında oldukça faydalandılar.

İçinde siyah siluetler ve beyaz kulaklıklar olan popüler iPod reklamlarını hatırlıyor musun?

Bu reklamlar 2004-2008 yılları arasında neredeyse her yerdeydi.

eski Apple ipod reklamları

Beyaz kulaklıklar kullanarak Apple herkesin onları tanıyacağından tam olarak emin oldu.

Kulaklıklar genellikle siyah olduğundan, bu özelliği değiştirerek tüm müşterilerini yürüyen reklamlara dönüştürdüler.

Bir örnek daha ister misin?

WordPress çevrimiçi olarak tüm web sitelerinin %29’una hayat veriyor ve ücretsiz.

Ancak, ücretsiz sürümünde ince bir ayrıntı var.

Alan adın her zaman ismin.wordpress.com olarak görünecektir.

Ücretsiz olarak oluşturduğun WordPress blogunu ziyaret eden herkes, bunun bir WordPress web sitesi olduğunu anında bilir.

Ancak, daha güçlü bir growth hacking hakkında konuşalım.

MySpace, Facebook bunu elinden almadan önce sosyal ağların kralıydı.

Mevcut en büyük platformlardan biriydi.

Gerçekten o kadar büyüktü ki, YouTube bile aldığı site ziyaretlerini zirveye taşımak için sırtını MySpace’e dayadı.

MySpace

YouTube’un düşüncesi, videoların paylaşımını kolaylaştırmaktı.

Açık kaynaklı bir şekilde paylaşım kodları oluşturdular(embed kodları) ve kullanıcıları videolarını MySpace gibi diğer sitelere eklemeye teşvik ettiler.

Bu YouTube içeriğini herkesin gözleri önüne serdi.

İlk önce marka bilinirliği elde ettiler.

İnsanlar Youtube’un kim olduklarını ve ne yaptıklarını öğrenmeye başladı.

Ayrıca, diğer siteleri zamanla aradan çıkartarak bu sitelerden ve backlinklerden trafik kazanılmasına zemin hazırladı.

Birkaç yıl ileri gittiğimizde YouTube artık günde 3 milyardan fazla arama alıyordu ve bu durum onu en büyük ikinci arama motoru konumuna getirdi.

Herkesin sevgilisi Facebook, bir yılda 200 milyon yeni kullanıcı edinme hedefine ulaşmayı sağlamak için başlangıçta embedleri growth hacking yöntemi olarak kullandı.

Kullanıcılara, blogları, web siteleri ve forumlarında farklı rozetler oluşturarak başka yerlerde Facebook’ta olduklarını gösterme seçeneği verdiler.

Bu rozetler bugün hala piyasada.

facebook badges

Bu, her ay milyarlarca gösterim, yüz milyonlarca tıklama ve milyonlarca yeni kullanıcı kaydı sağladı.

Facebook bu stratejiyi kullanan tek dev şirket değil.

Blogunda bir YouTube videosu paylaşmayı hiç denedin mi?

Embed kodları video paylaşımını çok kolay hale getirir, böylece birçok insan bunu yapar.

Tüm kodu sizin oluştururlar ve kolay kullanım için açıklarlar.

Böylece cmd+C’ye (veya Windows kullanıyorsan Ctrl+C’ye) basmak ve ardından sitene yapıştırmak yeterlidir.

embed

Ancak bu kadar popüler olmasının tek sebebi bu değildir.

Buna ek olarak YouTube videoları paylaşılmaya oldukça elverişlidir.

Diğer bir kaç büyük şirkette ayrıca insanların verilerini Crazy Egg ya da Hotjar gibi veri takip programlarından alıp kendi sitelerine tıpkı YouTube embed kodları gibi kodlarla koymaları için çabalamışlar ancak bu pekte iyi bir fikir değil.

Neden peki?

Hangi şirket trafik, tıklama, gelir miktarı ve grafik gibi hassas bilgileri diğer insanlara göstermek ister?

Kimse istemez.

Ama bir düşün, bulduğu en yeni komik kedi videosunu kim paylaşmak ister?

Herkes.

Profesyonel İpucu: İnsanlara embed kodlarını kurcalayıp değiştirebilmeleri için bir sebep ver.

YouTube oynatıcısı bir sonraki videoyu otomatik olarak oynatır veya sana her videonun sonunda ilgili videolardan bir seçim sunar.

Bu, bir sitede gömülü bir videoyu izledikten sonra YouTube’a geçme olasılığını arttırmayı sağlar.

Ürününü gömülebilir hale getirmek isteyip istemediğine karar verdiğinde, müşterilerin bunu sitelerinde paylaşmak için bir sebebi olduğuna, bunu yapmanın kolay olduğuna ve paylaşmak için onlara bir motivasyon verdiğinden ve böylece onları ikna ettiğinden emin ol.

Doğru şekilde kullanmayı başarırsan, embedlerden bile daha güçlü bir şey var: entegrasyonlar.

Facebook’ta, Twitter’da veya Google’da zaten mevcut olan hesaplarından birini kullanarak insanların sitene kaydolmalarını sağlarsan kaydolma işlemlerini %50’ye kadar artırabileceğini biliyor muydun?

Hizmetini diğerleri ile sorunsuz çalışacak şekilde entegre etmek, milyonlarca potansiyel müşteriye çok kolay erişim sağlayabilir.

PayPal bir zamanlar kapısının önünden asla kimse geçmeyen küçücük bir şirketti.

Birkaç satıcı herşeye rağmen sitelerine bir ödeme seçeneği olarak PayPalı sundu.

Ancak PayPal’ı sadece eBay ile bir anlaşma yaptıklarında ve Visa ve Mastercard’ın yanına bir seçenek olarak eklediler.

Birkaç yıl içinde PayPal kullanarak yapılan ödemeler iki katına çıktı.

ebay growth hacking

Sonunda, eBay 2002’de 1,5 milyar dolar karşılığında PayPal’ı satın aldı.

PayPal’ın şimdi eBay’den ve American Express’ten daha değerli olduğunu düşünürsek bu baya kârlı bir alışveriş.

Güçlü tek bir entegrasyona sahip olmak onlar PayPal’a yetti.

Ancak PayPal ve Facebook artık mazide kaldı.

Peki ya daha yeni şirketler?

Entegrasyonlar bugün de aynı şekilde çalışıyor.

Sadece şimdi, Facebook ve PayPal gibi şirketler sana değil, sen onlara entegre olmak isteceğin şirketlerdir.

Spotify bunu yapan bir şirkettir.

Spotify music growth hacking

Şuradaki linkte göründüğü gibidir.

Facebook ile entegrasyon oldukça planlı bir hareketti.

Facebook halihazırda ilgi alanlarının, özellikle müziğin (örneğin video şeklinde) paylaşıldığı bir platformdu.

Spotify sadece bu deneyimi daha iyi hale getirdi.

Uygulamada ve Facebook akışında arkadaşlarının neler dinlediğini kullanıcılara gösterdiler.

Böylece insanlar Spotify’ı keşfetmeye başladı.

“Ahmet, Spotify’da Jay-Z’yi dinliyor.” 

“Hmm, bunun ne olduğunu merak ediyorum. Bir bakayım. helal, güzel müzik.”

Buum, Spotify başka bir kullanıcı kazandı.

Bu arada, Spotify benide bir kullanıcı olarak sistemine bu şekilde dahil etti.

Embed entegrasyonunun kullanıcılar için bir anlam ifade ettiğinden ve her iki tarafın da bu sistemden faydalanabilmesi için sorunsuz olduğundan emin olmalısın.

Airbnb bunu gerçekleştiremedi, bu yüzden growth hacking onlar için artık iyi sonuçlar vermeyi bıraktı.

Şanslılar ki, artık geldikleri bu noktada buna artık ihtiyaçları yok, en azından şimdilik.

Listelerini oluşturmaya başladıklarında, Craigslist’in devasa ağına girmek istediler.

Ancak Craigslist API’lerini herkese açık yapmadı, bu yüzden Airbnb çalışanları çok zor bir teknik çözüm oluşturmak zorunda kaldı.

Sonunda, sistemi çözüp çalışmasını ve insanların Airbnb listelerini tek bir tıkla görebilmesini sağladılar:

O zamanlar, her ay yaklaşık 50 milyon tekil kullanıcı Craigslist’i kullanıyordu.

Listeler büyük bir etkileşim almaya devam ederek Airbnb’nin kullanıcı sayısının büyümesine neden oldu.

 Airbnb Growth hacking

Ancak, bu çok kabul gören bir prosedür değildi ve Craigslist bu duruma tepki gösterdi.

Sonunda entegrasyonu durdurmak zorunda kaldılar.

Embed kodlarına ve entegrasyonlara benzeyen bir başka konsept “XXXX tarafından desteklenmektedir.” rozetleridir.

trust page growth hacking

Hangisinin hemen işe yarayacağını bilmek imkansız olduğundan, bunlar için çok fazla test ve optimizasyon gerekiyor.

Örneğin, Kissmetrics ile “XXXX tarafından analizleri sağlanmaktadır.” cümesinin “XXXX tarafından desteklenmektedir.” den çok daha iyi çalıştığını gördük.

Entegrasyonlar, embed kodları ve rozetler kesinlikle birden bire bilinir hale gelmek,ve yeterince büyük bir pazar payı elde etmek için oynayacak en iyi kartlarındır.

Bununla birlikte, bu örnekleri direkt alıp kendine uyarlamanı anlamsızdır.

Growth hacking daha fazla şirket onlardan yararlanmaya başladıkça hızlı bir şekilde işlevini kaybediyor.

Bu nedenle, bu örneklerin her birini kopyalamaya çalışmak yerine, ürünlerini pazarlamak için benzer taktikler kullanmak için kullanılmayan fırsatları ve yeni yolları görmek için doğru zihniyete girmeye çalışmalısın.

Peki, zekice bir yöntemle mi yola çıkmak zorundasın?

Hayır değilsin.

İşte growth hacking kullanan ve milyar dolarlık olmayan bir girişim örneği:

Poster Gully’i hiç duydun mu?

Sanatsal çalışmalar ve afişler satın alıp, satmanı sağlayan bir platform.

İyi işlenmiş hediye sistemi, satış ortaklığı gibi viral taktiklerden yararlanarak ve üniversite öğrencilerini onları kampüslerde tanıtması için işe alarak, pazarlarını maliyetin sadece bir kısmı ile 1 milyon dolarlık değere çıkarabiliyorlar.

Viral olma yolunda gereken temel kuralları güçlendiren oldukça basit taktikler, değil mi?

Süslü püslü olmana gerek yok.

Eğer elinde hali hazırda bir taktik varsa, onun ne kadar iyi çalıştığını görebilirsin.

İyi bir yatırım getirisi elde edersen, ikiye katla ve işini büyüt.

  1. Devamlı Büyüme: Facebook aynı zamanda viral özelliği olan dahili ağ özelliklerine de sahiptir. Ancak kullanıcı sayısını neredeyse tam tersi şekilde arttırmak yolunu izlemiştir.

Mümkün olan en çok insana erişim sağlamaya çalışmak yerine, tersini yaptılar.

Facebook yalnızca belirli Ivy League okullarını hedef alarak başladı.

Erişmek için her bir kullanıcıda okuldan onaylı bir e-posta olması gerekiyordu.

Oradan yavaş yavaş diğer yüksek profilli okullara doğru açıldılar.

Facebook tarafından sağlanan bu sınırlı arz, kullanıcıların talebini körüklüyor.

facebook ilk yılları

Sistemleri herkes tarafından biliniyordu, ve sistemin değeri her yeni katılan kullanıcı ile birlikte artıyordu.

Bununla beraber, sistem inanılmaz derecede bağımlılık yapıcı.

Bu şekilde bu büyüklükte bir hizmeti veren, karşılaştırabileceğimiz başka hiç bir şey yok.

Ortalama bir insan Facebook’ta her gün yaklaşık bir saat harcıyor.

Bu, insanların gün boyunca yemek yemek için harcadıkları zaman kadardır.

Ve bu sayılar gittikçe artıyor.

Facebook, kullanıcılarının tam olarak neyi sevip neyi sevmediğini bilir.

Daha sonra, insanların her gün birden fazla giriş yapmalarını sağlamak için bu şeyleri adeta bir usta kuklacı gibi manipüle ediyorlar.

Bu durum bağımlılık yapan bir ürünün sihirli formülünü çözdükleri anlamına gelir:

Yüksek kullanıcı elde tutma oranı+ Düşük kullanıcı kaybı + ve Network etkileri.

Kissmetrics’in eski Büyüme Yöneticisi Lars Lofgren, müşteri kaybının görmezden gelinmesi çoğu zaman yeni müşteri kazanımını da engelleyeceğini belirtiyor.

Kissmetrics growth hacking

Ve Eric Ries bağımlılık yapıcı ürünler hakkında basit bir kuraldan bahseder:

Büyümenin bağımlılık yapıcı bölümünü yöneten kurallar oldukça basittir: Yeni müşteri kazanım oranı kayıp oranını aşarsa, ürün büyür. Eric Ries

David Skok, SaaS istatistikleri hakkındaki yazısında müşteri kaybının el kitabı’ı olarak adlandırılabilecek şeyler paylaştı.

Bu yazıda, Netsuite’den Ron Gill temel olarak müşterilerin kaybının yıllık oran veya geri dönüşte görebileceğin bir tavan değer gibi davrandığını söylüyor.

Başka bir deyişle, ne kadar az müşteri kaybedersen, o kadar çok büyürsün.

Negatif müşteri kaybı, yani kayıpsız müşteri kazancı da bambaşka şeylere sebep olabilir.

Bu durum halihazırda sistemde olan insanlardan elde edilen artan kazancın eğer çok eski kullanıcılar sistemden ayrılsa bile sistemin para kazanmaya devam ettirmesiyle meydana gelir.

Negatif karmaşası

David Skok, bunu arttırmanın iki yolunu şu şekilde özetliyor:

  1. Birincisi, fiyatlandırmayı ürün kullanımına göre ayarlamaktır.
    Bu şekilde, bir müşteri ürününü ne kadar çok kullanırsa, ödedikleri fiyatta ona göre yükselir.
    Örneğin, gönderilen e-postaların sayısına göre ücret almak.
  2. Diğer bir seçenek ise, ürününün daha çok özellik içeren / daha geniş versiyonunu sunmak veya çapraz ürün satış yapmaktır.
    Bu, özellikle büyük çapta, kişiselleştirilebilir kurumsal bir yapı olan B2B’DE (B2B, yani İngilizce açılımı “Business to Business” olan bu kısaltma, şirketler arası pazarlama ya da satış uygulamalarına verilen kısa tanımdır.) fayda sağlar.

Hiç şüphesiz, bu terimler biraz ağır geliyor olabilir.

Ancak ürünleri bağımlılık yapıcı hale getirirken bunlar kesinlikle çok önemlidir.

Müşteri kaybı, ürün başarının sonuçta ne kadar başarılı olacağını belirler.

  1. Maliyetli büyüme: Viral ve bağımlılık yapan ürünler yazılım sektöründe yaygındır. Bununla birlikte, bu sektör dışında daha az bilinirler.

Sorun şu ki, diğer birçok şirket türü internet ortamındaki büyümeden ve tanınmışlıktan pek fazla fayda sağlamıyor.

Nespresso kahve makineleri gibi donanım şirketleri kolayca ‘viral’ hale gelemezler veya bağımlılık yapan bir ürün oluşturarak büyüyemezler.

Bunun yerine bu şirketler nasıl büyür?

Bildiğimiz reklamları kullanıyorlar.

Groupon, maliyetli büyüme yoluyla halka açıldığında sadece birkaç yıllığına benzer bir strateji izledi.

Somut ürünler ve hizmetler satıyorlardı.

İşin püf noktası, rakip firmalar onların hızını yakalayamadan, giderek şiddetini arttırarak, halka açabilmeleri ve kuponlar alanında söz sahibi olarak için mümkün olduğu kadar çabuk büyümekti.

Onlar hakkında istediğin her şeyi söyleyebilirsin.

Ancak tartışamadığımız şey onların büyüme stratejileridir.

Tek bir yılda %228 oranında büyüdüler.

Peki nasıl?

Halka açılmadan hemen önce, mali raporlarını SEC’E sunmak zorunda kaldılar.

Bu rapordaki en hayret verici bilgilerden biri de, çeyrekte 33 milyon yeni abone kazanmak için 179 milyon dolar harcadıkları gerçeği oldu!

Groupon growth hacking

”Online pazarlama” satırı, şimdiye kadar yapılmış en büyük giderlerden biriydi.

Yani doğrudan yeni kullanıcılar edinmek için para ödüyorlardı.

Onların işletme modeli, reklamlara para harcamanın olumlu bir yatırım olduğunu gösterdi.

Her kayıtta belirli bir brüt kar yapabildiler.

Büyüme mantıkları basitti:

Mümkün olduğunca para harcamak.

Denklemin bir tarafında müşterinin kullanım ömrü değeri (KÖD) var.

Bu, her müşterinin belirli bir süreçteki ortalama değeridir.

Yani eğer biri sana iki yıl boyunca ayda 100 dolar ödeme yaparsa, bu müşteri için KÖD değeri 2,400 dolardır.

Bu sayıyı artırmak için elinden geleni yapabilirsin ve yapmalısın da.

Aşağıdaki sahip olduğun kullanıcıları koruma temelli stratejiler yardımcı olabilir.

Yukarıdaki bu sayıyı müşteri edinme maliyeti (MEM) ile karşılaştır.

Tek bir müşteri kazanma maliyeti ile alakalı her şeyi toplarsan sana MEM değerini verir.

Muhtemelen, donanıma, satış elemanlarına, pazarlamacılara, reklam kampanyalarına ve daha fazla gider kalemlerine sahipsin.

Bu yüzden pazarlama ve satış için harcadığın sayı neredeyse her zaman düşündüğünden yüksek çıkar.

Ortada bir yerlerde geri ödeme süresi değerin bulunur.

Bu başlangıç maliyetlerini geri kazanman için gereken zamandır.

growth hacking ic kapak

Maliyetleri geri kazanmayı başardığın noktadan sonra her şeyi genel giderler veya gelirler diye kategorilendirebilirsin.

Amazon Prime Üyeleri her yıl 1.300 doların üzerinde para harcıyor.

Bu değer Prime olmayan müşterilerin harcadığı paranın iki katıdır.

Bu durumda, Prime üyelerden ayda yaklaşık 100 milyon dolar kazanılıyor.

amazon prime growth hacking

Bu ekstra brüt kar, gelecekteki büyümelerine yeniden yatırım yapmalarına imkan tanır.

Örneğin, Amazon, ürün satışlarında daha düşük brüt kar eder.

Ancak son zamanlarda kendi ürünlerini yaratmaya, satmaya ve tedarik etmeye başladılar.

Ve hepsinden önemlisi, Amazon sadece belirli kategorilerdeki en çok satan ürünleri üretiyor.

Bu yüzden, neyin en iyi satacağını zaten biliyorlar.

Eski bir Amazon çalışanı olan Rachel Greer, Amazon’un gizli gizli kullandığı özel ürün etiketini, satılan birim başına karını artırmak için nasıl kullandığını anlattı:

Amazon, insanların ne satın aldığını ve ne aradıklarını ve neyi arayıp bulamadığını izleme yeteneğine sahiptir, bu durum büyük firmalara küçük firmalar üzerinde avantaj sağlatır.

Metalaştırılmış ürünlerin zaten iyi performans gösterdiğine bakıyorlar ve onların verdiği fiyattan daha az fiyat vererek rekabeti azaltıyorlar:

amazon rekabet stratejisi

Maliyetli büyüme, reklamcılık veya halkla ilişkiler gibi temel bir şeyle başlar.

Ancak gördüğün gibi, güçlü bir pozisyondan daha fazla yararlanmak karı artırırken maliyetleri de düşürür.

Daha fazla dikkat çekmek ve insanların ilgisini kazanmak her zaman atılması gereken ilk adımdır.

Bununla birlikte bu dikkati çekemeden her zaman yokuş yukarı verilen zorlu bir savaşla karşı karşıya kalacaksın.

İşte sitene yeni ziyaretler kazanma, uygulama indirme sayısını arttırma ve bu kullanıcıları nasıl elinde tutacağını başarmanın yolları.

Adım 4: Etkinleştirme

Mümkün olduğu kadar kısa sürede insanları kayıt olmaya ikna etmek mi istiyorsun?

Basit:

Yapman gereken tek şey, üyelik sayfandaki birkaç form alanını kaldırmak.

E-ticaret müşterimin birinde kayıt sayfasından yalnızca bir form alanını kaldırarak ikna oranını %26 artırdım.

Dur.

Bu kadar da basit olamaz, değil mi?

Maalesef, değil.

Bunu ücretsiz ve basit adımı uygulayarak sadece kayıt olmayı kolaylaştırdın.

Maliyetsiz bir şekilde insanları sitene kaydolmaya ikna etmek sana gelir sağlamaz.

Sadece sana bir hizmet satın alan müşteriler bunu sağlar.

İşte bir kaç yıl öncesine ait bu durumu kanıtlayan mükemmel bir örnek.

İnsanlara kayıt olduklarında kredi kartı bilgilerini sormak onları cidden yıldırır.

Henüz ürününü istedikleri veya ona ihtiyaç duyduklarından emin değillerdir.

Bu gereksinimi kaldırmak kaydolmayı çok daha kolay hale getirir.

Dolayısıyla bunun insanları kayıt olmaya ikna konusunda nasıl etkilediğini tahmin etmek kolaydır.

Totango firmasına ait bir çalışmanın bulduğu şey:

growth hacking Aktivasyon

  • Kayıt olurken kredi kartı bilgilerini gerektirmeyen şirketlerin %10 oranında daha yüksek bir kayıt kazanma oranına sahip olduklarını buldular.
  • Kredi kartı isteyen şirketlerin daha düşük bir dönüşüm oranı vardı(~% 2).

Bu durumun bir örnek teşkil ettiğini, ve aklındaki fikrin benzersiz olduğunu, dolayısıyla her durum için farklı çözümler gerektiğini unutmamalısın.

Bu çalışmayı tekrar edip buna göre hareket ettiğinde sana farklı sonuçlar doğurabilir.

Ancak, başta savunduğum fikrin hala arkasındayım.

Daha fazla insan eninde sonunda sistemden çıkacaksa, bir sürü insanı sisteme kayıt olmaları için ikna etmek hiç bir işe yaramaz.

Bu başarılı bir etkileşim örneği olmazdı.

Bunun yerine, nitelikli insanların sürekli sistemde kalmasını istersin.

Sisteme yapılan kayıtlar veya e-posta listesine abone olmak iyi bir başlangıçtır.

Ancak bu şekilde tam verim alamazsın.

Kişi sisteme kaydolduktan sonra, gezdiği ve ilgilendiği sayfaları takip etmek sana istediğin verileri sağlayabilir.

Fraser Deans, başarılı bir etkileşim için üç farklı aşamaya dikkatleri çekiyor:

  • Ön Kayıt: Buna, birinin sisteme üye olarak katılmadan önce yaşadığı tüm ‘detaylar’ da dahildir.
  • İlk Kullanıcı Deneyimi: Bunlar, birisinin ürünün değerini görmesine yardımcı olan, onu sisteme alıştıran rehberler ve adımlarıdır.
  • Kayıt Sonrası: Bir müşteri senden bir şey satın aldıktan sonra pişmanlık duymasın diye tasarlayıp düşündüğün her fikir buna dahildir.

İlk aşama, birinin kayıt sayfasına ulaşmak için attığı tüm adımları kapsar.

Örneğin, belki dertlerini Google’da aradılar, bir blog yazısı buldular ve bu sayfaya girdiler.

Belki de öncesinde onları web sitesinin ana sayfasına yönlendiren bir reklam gördüler.

Belki de doğrudan marka adını aradılar.

Buradaki asıl yöntem, kullanıcıların her birinin sisteme kazanımı hızlandırmak için kullanıcı deneyimini optimize etmektir.

kullanıcı akışı

Örneğin, sitelerimin pek çoğunun e-posta listesine dahil olmak için en üstte ve tam ortasında bir alanı vardır.

Crazy Egg ana sayfasını ziyaret et ve tüm göreceğin bir URL giriş alanıdır.

Crazy Egg

Neden bunu yapıyoruz?

Kullanıcı akışını ‘şekillendiriyoruz’.

Birileri bir blog yazısına girebilir ve sık karşılaşılan web sitesi hatalarını okuyabilir.

Ardından, daha fazla bilgi almak için siteyi gezmeye başladıklarında, sitelerini nasıl düzelteceklerini tam anlamıyla gösteririz.

Bu inanılmaz güçlüdür.

Sitene anında maliyetsiz bir değer kazandırır.

Ayrıca, insanların ürününün onlara nasıl fayda sağladığını anında fark etmesini sağlamak için gördüğüm en iyi yöntemlerden biridir.

Isı haritasını iş başında gördükleri an ‘aha’ dediklerini duyarız.

O noktadan sonrası zaten basit.

Sağladığın hizmeti satın alacak birini bulmak, savaşın sadece yarısı.

Bir sonraki adım “mutlu ilk deneyim”in gerçekleşmesini sağlamaktır.

Bu, insanların ürününden en iyi şekilde nasıl yararlanacaklarını öğrenmelerine yardımcı olmak için kullanıcı rehberleri tasarlayabileceğiniz başlangıç aşamasıdır.

Claire Suellentrop üç farklı yöntem içeren metodları şu şekilde özetlemektedir:

  1. Bireysel öğrenme
  2. Grup görüşmeleri
  3. Bire bir görüşmeler

Sunulan hizmetin ve dikkatin seviyesi de büyük ölçüde ürün türüne bağlıdır.

Örneğin,Canva gibi basit ürünler oldukça amacına uygundur.

canva growth hacking

Küçük bir kutuyu sürükleyip bırakarak bir fotoğrafı kırpabilmek inanılmaz derecede insanlara kendini sevdirdi.

Muhtemelen, kullanıcılara sırayla tıklayacakları yerleri göstermek için belirtme çizgileri ve araç ipuçlarını belirten bir self servis öğretici kullanmayı düşünecekler.

Ürün ne kadar karmaşıksa, başlangıçta kullanıcıların o kadar çok elinden tutman gerekir.

Sorunumuz, ürününün özelliklerini anlayan insanlar değildir.

Bunları fark etmek kolaydır.

Asıl sorun, insanların bu şeylerden nasıl yararlanacaklarını fark etmelerini sağlamaktır.

Ve bu durumun kafalarının içine girmesi biraz zaman alabilir.

HubSpot ve keap.com gibi gerçekten karmaşık ürünler, kendi başına ürünü kullanmaya başlamadan önce eğitim almanı gerektiriyor.

hubspot

Açıkça görüldüğü üzere, 3,000 Dolarlık bir alıştırma ücreti piyasadaki pek çok ürün için aşırı fazladır.

Bu kadar yüksek bir ücret talebi, kaydolan insanların sayısını azaltır, bununla birlikte sadece kalifiye ve gerçekten o işle uğraşan insanların sisteme dahil olmasını sağlar.

HubSpot, bu ücretli kursu aldığında, ürünlerini daha etkili bir şekilde kullanabileceğini iddia etmektedir.

Sonuç olarak, bu kadar şeyi öğrendik, başka sisteme gerek yok diyerek bu sisteme bağımlı olmaya ve bu sisteme para ödemeye devam edeceksin.

İnsanları alıştırma adımlarına yukarıdan aşağıya tek tek bakarsan içindeki sorunlu kısımları kolayca bulursun.

Örneğin, şu Bingo Card Creator sitesindeki insanların siteye katılım miktarlarına adım adım bakalım:

Bingo Card Creator

Bir liste oluşturmak için oturum açma paneline tıklayan kişilerin sayısı iyi görünüyor.

Ancak bir sonraki adım (oluşturmaktan, tasarlamaya kadar olan kısım) o kadar da iyi değil.

Bu evrelere adım adım odaklanırsan açıkça gözlerinizin önünde duran basit sorunları görmen kolaylaşır.

Bir özellikten diğerine geçiş sizin için basit görünebilir.

Bununla birlikte, müşterilerden gelen veriler bunun sandığın kadar basit olmadığını söylüyor.

LinkedIn, profilinizin sıfırdan 100’e ne kadar “tamamlanmış” olduğunu göstererek bu taktiğin başka bir varyasyonu bize sunar.

LinkedIn profil düzenleme

Her zaman olduğu gibi, neyin işe yaradığını görmenin tek yolu onu gerçek hayatta uygulayıp denemekten geçer.

Bu yüzden growth hacking zihniyeti bu alanlarda başarı için kritik öneme sahiptir.

Potansiyel çözümleri bilimsel yöntemlerle olaylar arasında ilişkiler kurarak ve olayları bir nedene bağlayarak denemen, etkiyi ölçmen ve cevabı bulana kadar yinelemeye devam etmen gerekir.

Örneğin, Buffer’dan Leo Widrich, Chargify’a sisteme alışma evresinde diğer şirketlerin aksine kullanıcıyı bir şeyler paylaşmaya zorlamayarak daha fazla başarı yakaladığından bahsetti.

Bu, düşüncelerime tamamen ters düşüyor çünkü Buffer’ın kafasındaki tüm fikir, insanların paylaştığı içeriği geliştirmek temeline dayanmaktadır.

Bazen, farklı yaklaşımları test edene kadar neyin daha iyi işe yarayacağını bilemezsin.

Ardından, vermek istediğin hissiyatı bildirimler aracılığı ile tüm sistemde aynı doğrultuya getir.

Örneğin pazarlama otomasyonu ile özel olarak uyarlanmış mesajlar yardımcı olabilir.

Böylece, birinin belirli bir özellik kullanıp kullanmadığını görebilir.

Bu özelliği kullanmıyorsa, onları bu durumdan haberdar etmek için tamamen farklı bir hatırlatma e-postası gönderebilirsin.

Çoğu otomasyon platformu, belirli şeyler olduğu zaman gerçekleşmesini istediğin şeyleri seçmene izin verir.

LinkedIn pazarlama otomasyonu

Ardından, kullanıcının bu eylemi gerçekleştirip gerçekleştirmediğine bağlı olarak gönderdiğiniz mailleri bu duruma göre değiştirebilirsin.

LinkedIn’deki bir kullanıcı bir fotoğraf yüklerse, ancak yeteneklerini, uzmanlıklarını veya önceki iş yerlerin alanlarını doldurmazsa, hangi mesajı aldıklarını tahmin edin?

Ne kadar saçma olursa olsun bu tarz e-postalar insanları sistemin hakkında bilgilendirmeye devam eder.

Facebook’un sabahtan akşama kadar sana gönderdiği bildirim e-postalarını hatırla.

Aslında, insanları tekrar tekrar geri getirmeye devam ederek elindeki müşterileri tutma aşamasındayken onlardan daha fazla değer elde edebilirsin.

Adım 5: Elde Tutmak

İki bölüm önce, müşteri kaybı kavramına güzel bir şekilde değindik.

Ne olduğunu, nasıl çalıştığını ve kar-zarar oranını nasıl etkilediğini gördük.

Bunu anlatmaya neden bu kadar zaman harcadım?

Çünkü mevcut müşterileri elde tutmak başarıya giden en hızlı yoldur.

Adobe’ye göre, halihazırda sistemde bulunan müşterilerin şirkete daha fazla değer kazandırması ve sistemde para harcaması daha olasıdır.

Genele baktığında bu hep böyledir.

Sistemde halihazırda bulunan müşterilerin bir şeyler satın alması daha olasıdır.

En iyi müşterileriniz de genelde en çok harcayanlardır.

Peki bununla ilgili sorun ne?

Pek çok şirket bunu tamamen yanlış anlıyor.

Bütçelerinin büyük payını mevcut müşterileri elde tutmaya değil, yenilerini bulmaya ayırırlar.

Bir rapor, şirketlerin ortalama olarak bütçelerinin %80’ini yeni müşteriler elde etmek için harcadığını söylüyor.

Buna daha az etkili ve daha az kârlı bir pazarlama diyebiliriz.

Müşteriyi elde tutma amaçlı pazarlamanın sırrı, herhangi bir alanda dar görüşlü olmamaktır.

İşte nedeni:

Günümüzde tüketiciler, satın almadan önce ordan oraya ve cihazdan cihaza dört dönüyor.

Google bunu Ani gerçeklik olarak adlandırıyor.

Bu terim sen farkına bile varmadan müşterilerin markanı nasıl yargıladığını anlatıyor.

Farklı siteleri ziyaret ediyor ve farklı kaynaklara danışıyorlar.

Bu bağlamda müşterilerin sana zaman ayırması için en az beş kere bildirim benzeri bir uyaran almalıdır.

İşin püf noktası, bu uyaranları her yere serpiştirmektir.

Bir Facebook ve Salesforce çalışması, e-posta ve Facebook reklamları gibi taktikleri birleştirdiğinizde, yatırım getirisinin tavan yaptığını gözlemledi.

Facebook ve Salesforce

Facebook’un ne yaptığını düşün.

Birkaç günlüğüne giriş yapmazsan, ne olur?

Neler kaçırdığın hakkında sana bir e-posta ile gönderirler.

“Bu arkadaşın bunu yapıyor.” 

“Kardeşin bu yeni yere gitti.”

Her e-posta seni uygulamalarına geri döndürmek için sosyal ve tamamen gerçek kanıtlar sunar.

Neden peki?

Bir sosyal ağ neden bu kadar çok e-postaya yatırım yapıyor?

Çünkü hala işe yaradığını biliyorlar.

İyi haber, bu yaklaşımlarını kopyalamak için birkaç püf noktayı birleştirerek mümkün olabilir.

Son zamanlarda Facebook Reklamları, MailChimp sistemi ile yerel bir entegrasyon gerçekleştireceklerini duyurdu.

Bu, e-posta kampanyalarını temel alarak doğrudan facebook uygulamasının içinden reklam yayınlayabileceğin anlamına gelir.

e-posta kampanyaları growth hacking

Ancak daha da iyisi, MailChimp de de belirli bir grup insan için e-posta listeleri oluşturabilirsin.

Hesabını Facebook’ta senkronize et, yeni bir özel kitle oluştur, listeler seçeneğini seç ve altta yeni bir MailChimp listesi seçeneği göreceksin.

MailChimp growth hacking

MailChimp listelerini de farklı insan gruplarının ilgilerini toplamak için kullanabilirsin.

Listedeki kişilere göre gönderileri artırabilir ya da hatta halihazırda olan kullanıcılar gibi benzer bir kitle daha oluşturabilirsin.

fb custom ad objective

MailChimp dışında bir şey kullanıyorsan, AdEspresso, Facebook Reklam kampanyalarını HubSpot, Infusionsoft ve diğer birçok büyük platforma bağlamanı sağlayacak bir veri senkronizasyonu özelliğine sahiptir.

espresso lead ads

Bu, tam olarak Facebook ve Salesforce’un az önce bahsettiğini söylediğim şeyi yapmana olanak sağlar.

Platformları birleştirerek yeniden pazarlama kampanyası mesajlaşmalarının pazarlama otomasyonu e-postalarıyla bir arada uyum içinde çalışmasını sağlayabilirsin.

 pazarlama otomasyonu e-postaları

Ayrıca bu yeniden pazarlama kampanyalarını Google Ads, LinkedIn ve Twitter’da da uygulayabilirsin.

Özellikle dijital reklamlar growth hacking sürecini aşırı hızlandıracaktır.

Ancak, yalnızca e-posta ile yetinmemelisin.

Uygulama içi mesajlar, birisinin uygulamana girdiğini anda mesajını almanın garantili bir yolunu sunar.

Müşteriler canlı sohbeti sever çünkü ulaşması saatler sürebilen e-postaların aksine sorularına birkaç dakika içinde cevap alırlar.

Aslında, canlı sohbetle ilgili çoğu sorunu yalnızca 42 saniye içinde çözebilirsin.

MongoDB, üç aylık süre içinde yeni potansiyel müşterilerini net olarak %70 oranında artırmak için Drift’i Canlı Sohbet uygulamasını kullandı.

En iyi kısımlarından biri, bu yeni mesajlaşma platformları zaten çalıştırdığın müşteriyi elinizde tutma amaçlı yöntemlerini taklit etmeni sağlar.

Yeni mesajları birisinin geldiği siteye veya uygulamadaki davranışlarına göre otomatikleştirebilirsin.

Mesajlarını, kullanıcıların sitedeki etkileşimlerine veya kullanıcıyı sisteme alıştırma sürecine göre şekillendirebilirsin.

Bunları kullanarak konum tespiti yapar, ve buna göre sitenin dilini değiştirebilirsin.

hedef oluşturma

Tek yapman gereken, kullanıcıların belirli durumları tetiklemeleri için kriterlerinizi düzenlemektir.

Tüm bu sıralı dizilerin sana sunduğu imkanları hayal et.

Uygulamada öylece duran insanları yeniden sisteme kazandırmak için yedek bir plan oluşturabilirsin.

Daha önce ilk katılış sırasında orataya çıkan alışma sürecinde oluşan zorlu barikatları ortadan kaldırabilirsin.

Böylece mesajlar, direkt olarak kullanıcıları uyarmak yerine, onlara destek olmak için süreç boyunca ne yapılacağını, ve adımları tek tek hatırlatır.

Tüm kampanyaları gerçek kullanıcı davranışlarına göre önceden tasarlayıp uygulamaya koyabilirsin.

Daha sonra, sen bilgisayar başında olmasan bile kesintisiz çalışacak şekilde her şeyi otomatikleştirebilirsin.

Bu, biraz rahatlamanı ve büyük resme odaklanmanı sağlar.

Artık sisteminizde adeta tutkal gibi kala kalmış insanlardan farklı şekillerde gelirler elde etmek gibi şeylere zaman ayırabilirsin.

Adım 6: Gelir

Yeni bir hizmet olarak yazılım şirketinde bütçe her zaman kısıtlıdır.

Küçük küçük ilerlemek için bile ciddi bir yatırıma ihtiyaç duyarlar.

Bir grup insana ve zamanı geldiğinde milyonlarca siparişi işleme kapasitesine sahip olacak bir altyapıya ihtiyacın var.

Ve ayda 10 liraya kimseye bu kadar büyük bir işi yaptıramazsın.

Bu durum sizi ilk birkaç ay zarara sokar.

Yatırımını telafi etmek için uzun süreler bekleyerek negatif nakit akışında sıkışıp kaldın.

Bu yüzden hosting şirketi WPEngine 41.2 milyon dolar topladı.

Yıllık satın almaları insanların ilgisine sunmak için özel bir e-posta kampanyası oluşturmalarının nedeni de buydu.

İlk önce, e-posta listelerine katılım amaçlı veya üyelik olarak hızlı bir çözüm kullanıyorlar.

Bu, web sitelerinin yavaş olduğunu ancak WPEngine’e geçmenin değerini bilmeyen insanlar için mükemmeldir.

İnsanlar e-posta listesine dahil olduktan sonra, WPEngine önümüzdeki birkaç gün içinde onlara daha fazla bilgi sağlamak ve ürünlerinin değerini onlara tanıtmak için bir dizi e-posta gönderecek.

Bu dizideki son e-postalardan biri, ısrarlı satış yöntemiyle yazılır.

Şimdiye kadar, insanlar sattıkları şeye ısınma şansı buldu.

İnsanları sisteme düzgün bir şekilde dahil ettiler, ve ellerinde tuttular.

Artık sıra bu insanlardan para kazanmaya gelmiştir.

Son e-posta nispeten basittir, çünkü işin zor kısmı zaten bitti.

Gönderdikleri bu metin, yıllık abonelik satın almaları durumunda nasıl 2 ay kara geçeceklerini ve bunun ne kadar iyi bir teklif olduğunu anlatır.

WPEngine CEO’su Jason Cohen, bu e-postaların “sadece bir haftalık bir çalışmadan sonra kayıtları kalıcı şekilde hareketlendirdiğini” söyledi.

Bu veriyi ölçmek ve dolayısıyla veri üzerinden geliştirme yapmak kolaydır.

Yıllık plan, WP Engine’ın yaşanan bu zarar sorununu gidermek için paralarını önceden almasına yardımcı oluyor.

Kimine göre bu güzel bir growth hacking adımıdır.

Dolayısıyla, bunun gibi basit bir şeyin değerlendirilmesi büyük bir kazançtır.

Şirketin değerini önemli ölçüde olumlu şekilde etkilemelerine yardımcı olur.

Ayrıca, bu durum growth hacking uzmanlarının neden bu kadar şeyi didik didik en ince ayrıntısı ile düşünmesi gerektiğinin de cevabını vermiş oluyor.

Daha büyük, daha hızlı yatırım getirisi sıçraması yapan örnekler var.

Bir başka mükemmel örnek ise terkedilmiş alışveriş sepetidir.

Kullanıcılar, e-ticaret sitelerinde alışveriş sepetlerini neredeyse %70’ini bir şey almadan olduğu gibi bırakır.

Bir şeyler almaya hazır insanlar düşünün ve sitenizi sonsuza dek terk ediyorlar.

Ya da daha kötüsü, aynı eşyaları bir rakipten daha az bir kaç liraya satın alıyorlar.

Bu yüzden bir kez daha, bu sayıyı bir miktar bile düşürmek, yeni gelirler üzerinde büyük bir etki yaratabilir.

Örneğin, İnsanlar ile bir şey satın almaları arasındaki en büyük engellerden biride satılan üründe “Ücretsiz Kargo” ibaresini görememektir.

Bunu anlamak için çokta zeki olman gerekmez.

Ücretsiz kargo ve ücretli kargoyu sisteminizde bir test etmeye ne dersin?

Ardından, nakliye maliyetini kendi üzerine alıyor olsan bile hangisinin daha iyi bir yatırım getirisi ile sonuçlandığını görmek için dönem boyunca toplam satışları ve ortalama sipariş değerlerini izlemelisin.

Diyelim ki ücretsiz kargo karşılığını veriyor.

Bir daha teste tabi tut.

20₺ üzerindeki siparişlerde ücretsiz göndermeyi deneyin; 100₺ üzerindeki siparişlerde ücretsiz göndermeyi dene.

Hangisinin en iyi sonuç verdiğini görmek için geliri maliyetlerdeki düşüşle karşılaştırın.

Başa dön ve tekrarla.

Anladın mı?

Growth hacking çok zor bir şey değil.

Bu değişiklikleri nasıl uygulayacağını ve bunları neye göre takip edeceğini bilmek için birkaç teknik beceri gerekir.

Kilit nokta bu aşamadaki zihniyetinizdir.

Yeni fikirleri sürekli olarak varsayman, test etmen, ölçmen, tabiri caizse sineğin yağını çıkarana kadar kullanman ve bu süreci daima başa sarıp, tekrar etmelisin.

Adım 7: Tavsiye Edilmenin Önemi

Frederick F. Reichheld, Harvard Business Review’in Aralık 2003 sayısında “Büyümek için Bilmeniz Gereken Tek İstatistik” adlı yazısını yayınladı.

Makalede vurguladığı amacı basit ama anlamlıydı:

Çoğu şirket yanlış şeyleri ölçer.

Bir sürü zaman, enerji, çaba ve para harcayarak müşteri memnuniyetini ölçmek için karmaşık sistemler oluştururlar.

Aslında sormaları gereken ve performanslarını arttıracak çok basit bir soru vardır.

Bu basit soru çoğu zaman kaliteli büyümenin daha iyi bir göstergesidir:

İşe bu soru “Bu şirketi bir arkadaşına tavsiye eder misin?” dir.

Kulağa oldukça basit geliyor.

Ancak Frederick yıllarca bu araştırmayı geliştirmek, onaylamak ve en iyi hale getirmek için çabaladı.

Çeşitli alanlara uyguladı ve benzer şekilde tutarlı sonuçlar elde etti.

Bugün çoğu ürün şirketi Ağ Önerilebilirlik Puanı kullanmaktadır, çünkü önerilebilirliği tahmin etmenin en kolay yolu budur.

Tek yapman gereken insanlara ürününü ölçmeleri için basit bir soru sormak:

Bu [ürün / şirketi] bir arkadaşına veya meslektaşına yönlendirme olasılığın nedir?

Onlara 1-10’luk basit bir ölçek verir ve cevapları toplam puanlarına göre ölçersin.

Bu sunulan test aşağıda madde madde ayrılmıştır.

  • Önerecekler (puan 9-10): Bunlar, ürün konseptinin kanıtı olarak sizi başkalarına tavsiye edecek kişilerdir.
  • Pasifler (puan 7-8): Bu insanlar senin ürününle iyi durumdalar ancak eğer daha iyisini bulursalar sistemden çıkacaklar.
  • Aleyhte konuşanlar(score 0-6): Bunlar sadece kısa sürede sistemden çıkacak, aynı zamanda ürünün hakkında kötü konuşacak mutsuz insanlar.

Bu grubu sisteminizde tutmak için çabalaman gerekir.

İdeal olarak, temasa geçmek ve onları diğer bir sisteme kaptırmadan önce onları elinizde tutmayı denemek istiyorsun.

Ancak, ham puanı elde etme amacıyla, bunları tamamen boşver.

Bunun yerine, en memnun olmayanların yüzdesini memnun olanlardan bir sonuca varmak için çıkartman gerekiyor.

Elimizde biraz atmaca bir puan var.

Önemli olan, hangi yöne gittiğini görmek için zaman içinde bu istatistiği takip etmektir.

Neyse ki, sıfırdan başlıyorsan senin için birkaç basit referans istatistiği mevcut.

Bu istatistikler ile growth hacking deneyinizde iyi bir öngörüye sahip olabilirsin.

Bu sayılar sana ürün deneyiminin daha geniş ölçekler ile nasıl karşılaştırıldığını söyleyebilir.

Sizinle rekabet kurabilecek firmalar arasındaki mesafe arttıkça, başarı şansın da artar.

Diğer şirketlere ne kadar yakınsan, ürün fikrin henüz kendini göstermeye yetecek kadar olmamış demektir.

Daha basit veya daha ucuz bir ürün ortaya çıkarsa insanlar sizi terk edecektir.

Facebook ve Dropbox gibi güçlü Ağ efektlerine sahip ürünler de viral katsayılarına oldukça dikkat ediyor.

Bu oran, David Skok’a göre, “mevcut müşterilerin, sisteme başarıyla kazandırdığı yeni müşteri sayısını” gösteriyor.

Tek yapman gereken, davetiyelerin sayısını sisteme kazandırılan yeni müşterilerin oranına göre çarpmaktır.

Örneğin “Davetiyeler”, bir yönlendirme programından gönderilen mesajları temsil eder.

Dropbox gibi paylaşmak için insanları teşvik eden basit bir viral döngü oluşturursun.

Daha sonra sonuçları her bireye özgü bir şekilde takip etmek için ReferralCandy gibi bir platform kullanabilirsin.

Oranın kendisi basit olsa da, anlık olarak bu istatiği analiz etmek için daha fazla çalışma gerekir.

Bu numarayı zaman içinde gruplara ayırıp izlemelisin.

Bu aslında hareketli bir hedef.

Neyse ki, David Skok işin zorlu kısmını halletmesi için minik bir excel tablosu oluşturdu.

Elektronik tabloyu indirmek için buraya tıklayın.

Bu tablo ile, her yeni grubun sayısını takip edebilirsin.

Viral ürünler, kendi başlarına büyümek için birden fazla viral katsayısına ihtiyaç duyarlar.

Bu yüzden ürün fikirlerini doğrularken bu katsayıya dikkat etmek gerekli bir kuraldır.

Modeliniz viraliteye dayanıyorsa, ancak bir viral katsayı üretemiyorsa, yeni bir büyüme modeline ihtiyacın olabilir.

Adım 8: Ürününü Sürekli İyileştir

Yeniden, yeniden ve yeniden…

Neden peki?

Çünkü milyonlarca kullanıcıyla bile, yeni şirketlerin çoğunun kârlı hale gelmesi yıllar sürüyor.

Bunun sebebi ya ürünlerinin çok düşük kazançlı olması, ya da müşterilerinden ücret talep etmek için çok fazla beklemeleridir.

Yılda sadece 12 milyon dolar bütçe sağlayarak hızlı bir şekilde 125 milyon dolar gelir elde eden birchbox gibi sıradışı şirketler, gerçekten de – tam bir istisna olarak kalmaya devam edecek.

Şaşırtıcıdır ki, şirketlerin %44’ü yeni müşteriler kazanmaya odaklanırken, yalnızca % 18’i eldeki müşterileri tutmaya odaklanmaktadır.

Ancak, çalışmalar mevcut müşterilere satış yapmanın çok daha kolay olduğunu gösteriyor.

Mevcut müşterilere satış yapma olasılığı %60 -%70 ken, yeni müşteriler için bu oran %5 -%20’dir.

Twitter bu da başlarda bu sorundan müzdaripti.

Çok hızlı bir şekilde milyonlarca kullanıcıya ulaştılar, ancak bu kullanıcılar aslında twittera para kazandırmıyorlardı.

Bunun nedeni, ürününün insanların kafasındaki değerinin, alışma süreci sırasında sürekli olarak artması ve azalmasıdır.

Bir hizmete kaydolduğunu, hoş bir e-posta aldığını, ancak nasıl kullanılacağına dair hiçbir talimat almadığını ve daha sonra onlardan bir daha asla haber almadığını düşün.

Bu oldukça kötü bir deneyim olurdu, değil mi?

Ben de geri o siteyi bir daha kullanmazdım.

Twitter bunu yaşayarak öğrendi.

Twitter bir zamanlar, üyeler kayıt olduktan sonra onları karanlıkta bir başlarına bırakıyordu.

Twitter bunu değiştirdiğinde, katılım birden yükseldi.

Bu böyle oldu:

İlk kaydolduğunda Twitter, kullanıcılardan 5-10 kişi takip etmelerini istedi.

Twitter’da birkaç arkadaşı ya da sevdiğiniz ünlüleri bulmak için 10 dakika harcarsan ve onları takip etmeye başlarsan, ürüne zaman ayırmış olursun, bu da senin geri dönme olasılığını çok daha fazla arttırır.

Birini takip ediyorsan, arada onlar hakkında haber almak için sisteme girmen daha olasıdır.

Uberde bu tür denemeler ile hizmetini sürekli geliştiriyor.

İşte yaptıkları denemelerden bazıları:

  • Uber Dondurması
  • Sevgililer günü için güller
  • Teksas’ta barbekü
  • San Francisco’daki DeLorean’da Geziler
  • UberCHOPPER adında Hamptons’a giden bir helikopter
  • NFL oyuncuları için güvenli sürüşler sağlamak için NFL ile ortaklıklar

Bir kere pazarda büyük pay sahibi olduktan sonra, kullanıcı deneyimi ürününün başarısının büyük bir parçasıdır.

Bu yüzden Apple ve Facebook gibi şirketler yazı tiplerini, renkleri ve düğme boyutlarını tartışarak saatler harcıyorlar.

Gelişmeyi asla bırakma.

Aksi takdirde, doğa (veya bu durumda piyasa) sana bu dersi zor yoldan öğretir.

Belirtmiş olduğum sürekli gelişme fikri hakkında iyi bir söz var:

Asla öğrenmeyi bırakma çünkü hayat öğretmeyi asla bırakmaz.

Growth hacking ‘de yaptım oldu ve bitti gibi bir yaklaşımı asla benimsemeyin.

Sürdürülebilir bir iş yaratmak istiyorsan, büyümeden sonra gelen şey de bir o kadar önemlidir.

Sonuç

Facebook’un 50 milyar dolar değerine ulaşması yalnızca sekiz yıl aldı.

Bu şekilde olan başka bir büyüme görülmemiştir.

Zamanına göre adeta tarih yazdılar.

Bununla beraber, Uber 5 yıl içinde aynı değerlemeye ulaştı.

Bahaneler uydurduğunu duyabiliyorum.

“Bu growth hacking yöntemleri artık işe yaramaz.”

“Bu yöntemler benim uygulama alanım için geçerli değil.”

Böyle cümleler duymak istemiyorum.

Growth hacking herkes ve her farklı sistem için farklı gereksinimelere sahiptir.

Growth hacking, uyman gereken bir plan değil, sürekli sahip olman gereken bir zihniyettir.

Umarım ki bu growth hacking kılavuzu bu zihniyete ulaşmanı sağlamıştır.

Senin de diğer growth hacking uzmanlarının sahip olduğunu zihniyete ulaşmanı istiyorum.

Bu kılavuz başlangıç noktan olsun.

İşte atabileceğiniz sekiz adım, sadece tekrar etmek istedim.

  • İnsanların gerçekten istediği bir ürün yarattığından emin ol.
    • Kendine ait özel bir alana(blog, web sitesi vb.) ücretsiz içerik koymak ve sosyal medyada paylaşmak.
    • Güzel fikirlere ulaşmak için etrafındaki insanlar ile soru cevap yapmak.
    • Bu fikirleriniz hakkında anında geri bildirim toplamak.
    • Ortada bir sorun varsa, bu soruna bulduğun çözümü tam olarak sonuca ulaştırmadan önce müşterilerin görüşleri ile fikirlerini doğrulamak.
  • Yalnızca ufak bir kitleyi hedefle ve:
    • Bunu onlar için özel bir deneyim haline getir.
    • Toplulukları içinde adının yayılmasına yardımcı ol.
  • Ürünün için en uygun büyüme modelini seç.
    • Ürününün paylaşımını teşvik ederek pek çok insanın gündeminde ol (Daha fazla kullanıcının ürününü kullanması daha iyi hale getirmelidir)
    • Bağımlılık yapıcı özellikler ile uzun vadede insanları sistem içerisinde muhafaza et.
    • Ya da her müşteriden kazandığın parayı arttır, böylece kar etmeye devam ederek yeni müşterileri kendin de satın alabilirsin.
  • Müşterilere “mutlu bir ilk deneyim” yaşatarak sistemde aktif olmalarını sağla.
    • İnsanları hızlı bir şekilde ürüne dahil etmek için kullanıcı deneyimini kolaylaştır.
    • Müşterilerine kusursuz bir şekilde hizmet vermek için ürün eğitimleri oluştur.
  • Kullanıcıları vermek istediğin mesajları sistem boyunca aynı doğrultuda yönlendirmek suretiyle elinde tutmaya bak.
    • Belirli durumları sağladığında devreye giren e-postalarına sana para kazandıracak pazarlama kampanyaları ekle.
    • Mesajlaşma sistemini insanların davranışlarına göre uyarlamayı unutma. Örneğin biri ana sayfada uzun bir süre beklerse, ona otomatik olarak giden bir Hey mesajı dikkatini çekecektir.
  • İnsanlardan, onlara daha hizmet sunmamış olsan bile, ileride sunacağın bu hizmetin bedelini önceden istemeyi asla bırakma.
    Örneğin: 12 Ay süre ile abone ol ve 2 ay ücretsiz kazan gibi. Bu hizmeti onlara sağlamadan 12 ayın parasını da almış olursun.
    • Büyük gelir artışlarına ulaşmak müşterilerin ön ödeme yapması kadar kolay olabilir.
    • Firmalarda genel olarak kötü şöhrete sahip nakit akışı sorununu bu yöntemle çözebilirsin.
    • Satın almadan terk edebilecek insanları sisteme geri kazandırmak amacıyla e-ticaret sitende alışveriş sepetlerinde ürün unutanları sistemin içine çeken basit e-postalar kullan.
  • Ürününün önerilme potansiyelini tahmin etmek için basit istatistikleri kullan.
    • Ağ Önerim Puanı, insanların sizi arkadaşlarına veya meslektaşlarına tavsiye edip etmeyeceklerini tahmin eder.
    • Bu sayıyı zaman içerisinde kendi kendine, veya rakip firmaların istatistikleriyle karşılaştır.
    • Halkın gözünün önünde olması gereken ürünler, kendi başlarına büyümek için birden fazla viral katsayısına ihtiyaç duyarlar. Kısaca siteni kendi facebook akışında paylaşmış olmakla tam olarak growth hacking yapmış olmazsın.
  • Ürününü şu şekillerde geliştirmeye devam et:
    • Sürekli güncellemelek ve kullanıma sunmak.
    • Her ayrıntıyı test etmek.
    • İnsanların sisteme alışma sürecini en iyi duruma getirme.

Şu anki growth hacking maceranda hangi aşamadasın?

Şu anda neredesin ve yeni adımını nasıl atacaksın?

Growth hacking konusunda uzmanlaşmayı planlıyor musun yoksa bu senin için sadece hobi mi olacak?

Cevabını yorumlarda bekliyor olacağım.

Eğer bu yazıyı beğendiysen bana ve arkadaşlarına bir iyilik yapabilir, bu yazıyı Facebook ve Twitter’da paylaşabilirsin.

Bu yazıyı beğendiyseniz bunu arkadaşlarınızla Facebook, Twitter ve LinkedIn profilinizde paylaşabilir, bize destek olabilirsiniz!

Google Ads Nedir? Adım-Adım Google'da Reklam Vermek başlıklı makalemizi de okumanızı öneririm.

Bu yazı yardımcı oldu mu?
EvetHayır

2 Yorum

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir