Satış Hunisi Modeli (Sales Funnel) Nedir?

Sürekli büyüme sağlayan, başarılı bir şirket ile kısa sürede zarar edip batan bir şirket arasında ne gibi farklar var? En büyük etkenlerden biri, hiç şüphesiz, müşteri yolculuğuna odaklı ve yüksek dönüşüme sahip bir pazarlama modeli oluşturmaktan geçiyor.

Aslına bakacak olursak bir şirketin kar etmesi veya zarar etmesine sebep olan bir sürü sebep var. İyi bir iş modeline sahip olmak, piyasaya güzel bir ürün sunuyor olmak, niş bir alanda hizmet sağlıyor olmak, iyi bir pazarlama ve destek ekibine sahip olmak ve daha bir sürü detay karşına çıkar.

Bu gibi bilinen sebeplere ek olarak birçok girişimcinin gözden kaçırdığı önemli bir konu daha var ki o da güçlü bir pazarlama  ve satış hunisi oluşturmak.

Satış hunisi tabiri biraz absürt gelmiş olabilir ancak dilim döndüğünce açıklayıp detaylarına ineceğim. Satış hunisi ya da satış akışı gibi de tabir edebileceğimiz ‘Sales Funnel’, şirketinin kar yerine zarar yazıyor olmasının en önemli nedenlerinden biri olabilir.

Elbette her ay birikimini arttırmanın ya da yeni yatırımlar yapıyor olmanın sebebi de bu olabilir.

Başarılı geri dönüşler almanı sağlayacak satış hunisi modelinin ne olduğunu anlamadan önce müşteri yolculuğu haritalamanın ne demek olduğunu ve ne işe yaradığını kavrayalım.

Bu sayede müşterileri satın alma sürecinin hangi aşamasında neye teşvik edeceğimizi daha iyi kavrayabilir, bu sayede şirket gelirlerini arttırmada başarılı olabiliriz.

Müşteri yolculuğu tabirine aşina olmayan varsa önce bunun ne anlama geldiğinden de bahsedeceğiz. Aslında adı üstünde bir tabir olan müşteri yolculuğu, alışveriş yapan bir insanın tüm bu alışveriş sürecinde izlediği yol anlamına gelir. Yani ürünle etkileşime girdiğin ilk andan, ürünü satın aldığın ana kadar izlediğiniz yol, müşteri yolculuğudur.

Bunun yanı sıra kurumsal hizmet veren birçok marka müşteri yolculuğunu analiz etmek ve optimize etmek için personel çalıştırır. Bu sayede müşterinin ürün satın almak için hangi yolu izlediğini, hangi aşamada hangi durumlara maruz kaldığını tam olarak anlamaya çalışır. Müşterinin ürün satın alırken izlediği yolu iyi şekilde analiz etmek, müşteriye daha iyi bir satın alma deneyimi sunmak için de elzemdir.

İşte tüm bu noktalara değineceğimiz ve Satış Hunisi (Sales Funnel) konusunda uzman olarak çıkacağımız bir rehbere hazırsan başlıyorum.

Müşteri Yolculuğunun Psikolojisi

Müşteri yolculuğunu anlamak için önce insanların bir davranışı neden sergilediğini anlamamız gerekiyor. Yani bu davranışların sebebini kavramak için müşteri psikolojisini analiz etmemiz ve ona göre adım atmamamız gerekiyor.

2009 yılında, Standford Üniversitesi profesörlerinden BJ Fogg, insanların aksiyon alıp almamasını belirleyen 3 ana faktörü açıklayan Fogg Davranış Modeli’ni ortaya koydu.

Bir girişimci olarak ‘harekete geçme’ eylemini önceliklerinin üst sırasında tutmanın ne derece önemli olduğunu biliyorsundur. Müşterilerine yaptığın eylem çağrısının (call to action, CTA) kolay uygulanabilir olması ve hedef kitlene bu aksiyonları alması için gerekli motivasyonu sağlamak da en az o kadar önemlidir.

Bahsettiğimiz bu 3 ana faktörü parçalara ayıralım:

Motivasyon

Potansiyel müşterilerini birçok farklı şekilde motive edebilirsin.

Bu motivasyon yöntemlerinden biri, ürünün ya da kampanyanın biteceğine dair korku salarak müşteriyi acele etmeye zorlamaktır. N11.com kesinlikle bu duruma bir örnek sayılabilir. Her ayın 11’inde sınırlı indirimler sunan firma, müşterilere kaçırırsa pişman olacakları bir fırsat sunmak üzerine kurulu bir stratejiye sahip.

Bu motivasyonu sağlamanın başka bir yöntemi de müşterilerin bağ kurabileceği bir marka ya da bir hikaye yaratmaktır.

Örnek verecek olursam, Will Bowen’in ‘No Complaints Bracelet’ ürününden bahsedebilirim. ‘Şikayet etmek yok’ mottosuyla bileklik satan firma, mor renkli basit bir bileklik satarak insanların şikayet etme alışkanlığını yenmeyi amaçlıyor. Bu absürt ürünün ilgi görmesini sağlayan şey ise Bowen’in 21 gün boyunca hiç şikayet etmeden yaşamanın hayatını nasıl değiştirdiğini anlattığı kitap oldu.

Bowen’in hikayesi, bu bilekliğin Amerika’nın en ünlü isimlerinden Oprah, Dr. Oz gibi yıldızlar tarafından tanıtılmasını sağladı.

Fogg’a göre, insanları motive eden şeyler her zaman; umut/korku, haz arama/acıdan kaçma, ya da sosyal kabul görme arayışı/sosyal dışlanmadan kaçma gibi başlıkların bir versiyonuna indirgenir.

Yapabilme Becerisi

Yapabilme yeteneği, müşterinin istediğin aksiyonu yapma yetisinin olup olmadığını kavramak anlamına geliyor.

• Örneğin, ürününü doğru fiyattan mı satışa koydun?
• Müşterilerinin o ürünü satın alacak kadar parası var mı?
• Satın alma sürecin kullanıcı dostu mu yoksa ürününü satın almaya çalışan müşteriler sepete ekleme ve ödeme adımında bir sürü zorlukla mı karşılaşıyor?
• Eyleme geçmeleri için müşterilerin ne kadar kafa patlatması gerekiyor?

Bahsettiğim şeylerin çoğu iyi bir müşteri deneyimi tasarımı gerektiren şeylerdir. Elbette bu yazıda bu aşamaların detaylarına da değineceğim.

Harekete Geçirme

Harekete geçirme diyerek tarif ettiğim şey aslında birini bir hamle yapmak için tetikleme, onu bir eylem yapmaya çağırma ya da burada incelediğimiz bağlamda müşteriyi satın almaya teşvik etme çabası anlamına geliyor.

Müşterilere sunacağın bu teşvik edici etmenler, müşterinin ürününle ya da firmanla hangi seviyede bir bağ kurduğuna göre değişiyor.

Örneğin, pahalı bir ürün satıyorsan, daha önce senden alışveriş yapmamış hatta firmanın adını dahi duymamış bir müşteriyi direkt olarak satın alma kısmına yönlendirmek saçma bir adım olacaktır. Kimse güvenmediği bir firmadan pahalı bir ürün alma riskine kolay kolay girmez.

Firmanla yeni tanışan bir müşteriye sunacağın mantıklı deneyim, müşteriyi direkt olarak satın almaya yönlendirmek yerine ona değer verdiğini göstermek olabilir. (İndirim kuponu vermek, kişiselleştirilmiş mesaj sunmak gibi.)

Bu rehberdeki satış hunisi modeli ve dönüşüm optimizasyonu kısımlarında, yukarıda bahsettiğim faktörlerin detaylarına ineceğim.

Müşteri Yolculuğunun Aşamaları

Müşteriler ürününü keşfettiğinde ve online olarak satın almak istediğinde genellikle bu dört aşamadan geçerler:

1. Aşama: Farkındalık

Son zamanlarda sıkça duyduğumuz hatta yanlış kullanımlarıyla bizi yormaya devam eden bir tabir bu ‘farkındalık’.

Farkındalık aşamasında müşteri firmanı keşfeder. Müşterinin firmanla tanıştığı bu aşama genellikle sosyal medya kanallarında, web sitende ya da reklam kanallarında meydana gelir.

Farkındalık aşamasında müşteriler henüz firman ya da ürünün hakkında pek fazla bilgiye sahip olmaz. Yalnızca firmanı duymuş, ürününle yeni tanışmış olur.

2. Aşama: Değerlendirme

Değerlendirme aşamasında müşterin, onlara sunduğun ürün, hizmet ya da teklifi inceler. Bu inceleme, bir ürünü beğendiğimizde hepimizin yaptığı ürün kataloğuna bakmak, ürünleri sepete eklemek gibi standart şeyler diyebilirim.

Müşterileri farkındalık aşamasından değerlendirme aşamasına getirirken yaptığın şey, onlara kupon kodu vermek ya da web siteni ziyaret eden insanlara özel promosyonlar sunmak gibi şeyler olabilir.

Örneğin, Ozpack firması, web sitelerini ilk defa ziyaret eden kullanıcılara, e-mail bilgilerini paylaşmaları şartıyla, bir çarkı çevirme fırsatı veriyor ve sonucunda rastgele bir indirim kazanabiliyorsun.

İnsanlardan e-mail adresi alman da onların müşteri yolculuğuna daha rahat müdahale edebilmeni ve özel bir mesajla indirim kuponu göndermeni sağlıyor. Elbette bu insanlara e-mail gönderdiğinde güvenilir bir satıcı olduğunu gösteriyor ve e-maillerini ciddiye alacaklarından emin oluyorsun. Ayrıca bu e-mail bilgisi sayesinde aynı müşteriye re-marketing kampanya ve reklamları sunarak firmanızı ve ürününüzü yeniden hatırlatma şansı yakalamış oluyorsunuz.

İlginizi Çekebilir

E-Ticaret Pazarlama Stratejileri: İndirim ve Kuponlar

2. Aşama: Tercih

Tercih aşamasında müşteri hem senin firma ve ürünün hakkında hem de benzer ürün veya hizmet sunan rakip firmaların hakkında araştırma yapar.

Eğer sattığın ürün, her firmaya göre değişen bir mal ise (tişört, saat, ayakkabı vb.) ‘tercih’ aşamasında müşteriler ürününün yorumlarını inceler. Bu sayede senden daha önce ürün satın almış kişilerin memnuniyetlerini inceleyerek doğru ürünü aldıklarından emin olmak isterler. Sonuçta bu müşteriler ürünü online olarak satın alıyorlar. Hiç görmedikleri bir ürünü satın alırken gerçekte neye benzediğini, üzerlerinde nasıl duracağını görmek isterler.

Bu aşama muhtemelen müşteri yolculuğunun en önemli aşamasıdır.

Revoo’nın yaptığı bir araştırmaya göre, bir ürün hakkında 50’den fazla yorum olması, o ürünün satışını %4.6 oranında arttırıyor. Bu oran küçük satış rakamlarına sahip firmalar için çok yüksek gibi görünmeyebilir ama her gün binlerce adet ürün satan firmaları düşünürsek bu oranın milyonlarca liraya tekabül edeceğini tahmin edebiliriz.

Eğer belli bir sorunu çözmeye yarayacak bir ürün ya da hizmet sunuyorsan müşteriler rakiplerini de incelemek isteyecek. Bu sayede fiyat farklarını, yorumları, ürün özelliklerini kıyaslama şansı bulacaklar.

İleride daha detaylı bir şekilde ele alacağım şekilde; insanlar satın alacakları ürün ya da hizmete dair sosyal bir kanıt görmek ister. Başkalarının o ürüne dair yaptığı yorumlar, çektiği fotoğraflar da bunun için birebirdir. Eğer potansiyel müşterilerine bu bilgileri sağlayabiliyorsan rakiplerinden bir adım öndesin.

3. Aşama: Satın Alma

Eğer bu aşamaya kadar her şeyi doğru yaptıysan müşteri ürünü satın almaya hazır demektir.

Bu aşamada BJ Fogg’un bahsettiği ‘yapabilme becerisi’ dediğimiz faktör çok önemlidir. Eğer sağlam ve güvenilir bir satın alma & ödeme yöntemine sahipsen müşterilerinin satın alma işlemini gerçekleştirmesini kolaylaştırmış olursun.

Her denemede hata veren, farklı ödeme yöntemlerini kabul etmeyen gibi bir ödeme sistemin varsa satın alma kararı vermiş müşteriyi bile kaçırabilirsin. Ben sırf bu yüzden uçak bileti satın almaktan vazgeçtiğimi hatırlıyorum.

Senin de buna benzer zorluklar yüzünden ürün satın almaktan vazgeçtiğin olmuştur.

Ödeme kısmında satın almaktan vazgeçilmesi konusuna ayrıca değineceğim.

Müşteri Yolculuğu Haritası Nasıl Çıkartılır

Şu ana kadar müşteri psikolojisinden ve insanları satın alma konusunda tetikleyecek psikolojik etkilerden bahsettim. Farkındalık aşamasından satın alma aşamasına kadar sürecin nasıl ilerlediğine de kabaca değindim.

Bu aşamada ise bahsettiğimiz şeyleri nasıl uygulayacağından konuşalım mı?

Kendi siten için müşteri yolculuğu haritası nasıl çıkarabilirsin? Ya da bundan da önce, bir müşteri yolculuğu haritası tam olarak neye benzer? Yeni başlayanlar olacağını düşünerek sıfırdan ele alıp anlatıyorum.

Hadi biraz bu konunun detaylarına inelim.

• Müşteri karakterlerini daralt

Müşterilerinin yapacağı yolculuk için en doğru içerikleri ve deneyimi hazırlamadan önce onların ne istediğini ve ne aradığını kavraman gerekiyor. Eğer empati yaparak kendini müşterilerin yerine koyamazsan onların ne beklediklerini anlayamazsın. Dolayısıyla ideal müşteri yolculuğunu hazırlamakta da başarısız olursun. Bu yüzden müşteri karakterini daraltman gerekiyor.

Eğer zaten online satış yaptığın bir işletme varsa Google Analytics sayesinde sitene kimlerin girdiğini inceleyebilirsin.  Henüz dijital satış alanında bir tecrüben yoksa bu bölümde ideal müşterinin nasıl biri olacağını bulmana yardım edeceğim.

İlginizi Çekebilir

Google Analytics 101: Baştan Sona Resimli Anlatım

Müşteri karakterleri tipik olarak birkaç kategoriye ayrılıyor: coğrafi, demografik, psikografik ve davranışsal.

Coğrafi

İdeal müşterilerin nerede yaşıyor? O müşteriler Türk mü, gurbetçi mi yoksa yabancı ülke vatandaşları mı? Müşterilerin bulunduğu lokasyonlara göre kargo konularının da dikkate alınması gerektiğini unutma.

Demografik

Ne çeşit bir müşteriye satış yapmayı planlıyorsun? Bu müşteri genç mi yoksa yaşlı mı? Erkek mi yoksa kadın mı? Yoksa ikisi de hedef müşteri kitlesine dahil mi?

Buna ek olarak diğer demografik bilgiler de ayırt edici özelliğe sahip olabilir. Mesela müşterinin kendi evinde mi yaşadığı yoksa kirada mı oturduğu önemli bir değişken. Kendi aracının olup olmadığı da önemli bir konu. Bu özellikler de müşteri yolculuğunu hazırlarken özen gösterilmesi gereken konular arasında.

Psikografik

Demografik ve coğrafi detaylara ek olarak, müşterilerin görüşlerine ve değerlerine göre reklam yapmak da oldukça mantıklı. Bunun için önce müşterilerin kimliğini, karakterini tanımlamak gerek.

Örneğin, potansiyel müşteri spor bağımlısı biri mi? Vejeteryan mı? Modaya mı ilgi duyuyor? İleri görüşlü ve açık fikirli biri mi? Dini bütün bir insan mı?

Karakter özellikleri, inanç durumları, alışkanlıklar gibi konular da markaların özen göstermesi gereken başlıklar arasında bulunuyor.

Davranışsal

Son olarak sorman gereken soru da hedef kitlenin davranışsal özelliklerinin neler olduğu ve müşterinin nasıl bir kariyere sahip olduğudur. Hedef kitledeki müşteri bir firmada yönetici mi yoksa kendi işinin sahibi 20 yıllık bir esnaf mı? İş için sık sık seyahat eder mi? Eğlence anlayışı neleri barındırıyor? Ne sıklıkla eğlence amacıyla harcama yapıyor gibi gibi.

Eğer online ticaretine daha yeni başlayorsan önce bu soruların cevaplarını düşünüp bir kenara yazmanda fayda var. Müşteriyi ne kadar iyi tanırsan pazarlama konusunda o kadar başarılı olabilir, bütçeni o kadar verimli kullanabilirsin. Eğer zaten bir işletmeye sahipsen ve web siten varsa, var olan web sitesi trafiğini Google Analytics ile inceleyip bu soruların gerçek cevaplarını bulabilirsin. Bu bilgiler ileride yapmak istediğin satışlar için oldukça değerli olacaktır.

Bu rehberde analitik verilerini daha detaylı olarak da değineceğim ancak Google Analytics’in hedef kitle raporlarından kısaca bahsedeyim.

Örneğin, sol kısımda görünen Hedef Kitle (Audience) sekmesini inceleyelim.

Eğer bu alanda ‘demografi’ seçeneğine tıklarsan, web siteni ziyaret eden kişilerin yaş, cinsiyet gibi detaylarını görüntüleyebilirsin.

Müşterilerin davranışsal özelliklerini görmek için de yine ekranın solunda bulunan ‘ilgi alanları’ (interests) sekmesine tıklaman yeterli.

Burada hedef kitlenin ne çeşit ilgi alanlarına ve hobilere sahip olduğunu göreceksin. Firma hesabını oluşturup web siteni takip etmeye başladıktan sonra web sitene tıklayan kullanıcıların ilgili tüm verileri, çeşitli grafikler halinde karşına çıkacak. Burada kuruluş aşamasında karşılaşacağın ekran görüntülerini paylaşıyorum.

Konum kısmının altındaki coğrafya sekmesinde ise müşterilerin yaşadıkları yerleri görmek mümkün. Web sitesi belli bir trafiğe sahip olduğunda haritada ilgili bölgeler renklendirilecektir.

Eğer bu sorulara cevap verip müşterilere dair daha detaylı bilgilere sahip olursan müşterileri daha iyi kavrayabilirsin. Bu sayede müşteri yolculuğu için onların neye ihtiyaç duyduklarını, neyi görmek isteyip neye tahammül edemediklerini anlamak da kolaylaşır. Bu sayede doğru içerikleri müşterinin karşısına çıkarak onları satın almaya teşvik etmek de mümkün olur. Elbette, reklam bütçesini optimize etmek de bu çalışmanın en önemli faydaları arasındadır.

Müşteri Akışını Takip Edip Müşterilerin Web Siteni Nasıl Ziyaret Ettiğini Kavramak

Daha önce de bahsettiğim gibi farkındalık aşamasında müşteri firmayı ve ürünleri henüz yeni tanımaya başlıyor. Genelde bu tanışma sosyal medya yoluyla, reklamlı gönderiler yoluyla, organik trafik yoluyla ya da işletmenin reklamını yaptığın diğer kanallar vasıtasıyla oluyor.

Müşteri yolculuğunu haritalamanın ilk adımı da müşterinin kim olduğunu ve nereden geldiğini kavramaktan geçiyor. Müşteri yolculuğundaki bu analitik verileri kavramak büyük önem arz ediyor.

Eğer işletmeni yeni kuruyorsan Google Analytics kurmanın tam zamanı. Bu sayede web siteni ziyaret eden kullanıcıların kim olduklarını ve nereden geldiklerini çok daha iyi takip edebileceksin. Bu veriler aynı zamanda farkındalık aşamasındaki bir müşterinin yaptığı müşteri yolculuğunun neye benzediği hakkında da fikir verecektir. Yani firmanı ya da ürününü yeni tanımaya başlayan bir müşterinin bu süreci hangi aşamalardan geçerek, hangi reklamları görerek, hangi sayfalara tıklayarak geçtiğini görebileceksin.

Bu rehberin ilerleyen bölümlerinde bu analitik veriler hakkında daha detaylı bilgiler paylaşacağım.

Google Analytics’i bir avantaja dönüştürerek müşteri yolculuğunu haritalamak için davranış akışı raporuna (behaviour flow report) bakmakta da fayda var.

Google Analytics’e giriş yaptıktan sonra sol taraftaki menüde bulunan Davranış raporları sekmesine tıkla.

Buradaki ‘davranış akışı’ sekmesinde, web siteni ziyaret eden kullanıcıların izledikleri yolu görüntüleyebileceksin. Bu yolculuk raporu, web sitesini tıklayan bir kullanıcının ilk hangi sayfayı ziyaret ettiği, devamında nasıl bir yol izlediği ve en son hangi sayfayı ziyaret edip siteden çıktığı gibi farklı verileri gösterecek.

Google Analytics, web sitenden yeterli veriyi topladıktan sonra bu yolculuk aşağıdakine benzer bir formda gösterilecektir. Bu alanda giriş sayfaları, ilk etkileşim, ikinci etkileşim, üçüncü etkileşim gibi ilerleyen adımlarla müşterilerin yolculuğunu adım adım inceleyebileceksin.

Bu veriler, web sitesi ziyaretçilerinin nereden geldiğini de gösterecek. Aynı zamanda bu web sitesi ziyaretçilerinin hangi sayfada ne kadar süre geçirdiklerini ve nerede siteden çıkmaya karar verdiklerini de görebileceksin. Elbette bu veriler müşterilerin nelere ilgi duyduğunu kavramakta ve bu sayfaları optimize etmekte oldukça faydalı olacak. Başından beri söylediğim gibi, mükemmel bir müşteri yolculuğu tasarlamak, satış rakamlarını arttırmak için büyük öneme sahiptir.

Google Analytics’in davranış akışı raporu için kritik bileşenler ise şöyle sırlanabilir:

• Bağlantılar

Bağlantılar adı verilen ‘müşteri yolculuğunun farklı aşamaları’, gri renkli bant ile birbirine bağlanıyor. Bu bantlar müşterinin nereden nereye ilerlediğini gösteriyor. Örneğin yukarıdaki örnek görüntüde ziyaretçilerinin büyük bir çoğunluğunun öncelikle ana sayfaya giriş yaptığını, küçük bir yüzdenin ise diğer sayfalardan yolculuğa başladığını görebilirsin. Bu veriler elbette sizin sitenizde farklı görüntülenecek. Bu bağ, içeriklerinizin paylaşım şekline, reklamlarınıza ve daha birçok detaya göre şekillenecektir.

Özetle bu metot, web sitenize gelen ziyaretçilerin hangi yolu izlediklerini gösterecek ve bir müşterinin nasıl alışveriş yapma kısmına vardığını gözlemleyebileceksin.

• Web Sitesinden Çıkışlar

Bu veriler de bir ziyaretçinin web sitenden çıkış yaptığı sayfalar anlamına geliyor. Yukarıdaki ekran görüntüsünde bulunan kırmızı bantlar, ziyaretçilerin web sitesini terk ettiği sayfalar demektir. Bu kırmızı bant ne kadar kalınsa o sayfada o derece fazla kullanıcı web sitenden çıkmış demektir. Yani müşterilerin sayfayı terk etme yoğunluğu bu kırmızı bandın kalınlığından anlaşılıyor.

Bu bantları doğru şekilde incelemek, potansiyel müşterilerin satın alma sayfasına ilerlemek yerine web sitesinden çıkma kararını nerede aldığına dair fikir veriyor. Böylelikle bir potansiyel müşterinin satın alma kararını neden vermediğini, hangi sayfayı görüp memnuniyetsiz ayrıldığını görebilirsin. Elbette bu sayfayı iyileştirmek ya da müşteri yolculuğunu değiştirmek için adım atmak, satış rakamlarını aktif olarak etkileyecektir.

Yine bu verilere dayanarak, web sitesinde müşteri yolculuğunun farklı adımlarında bulunan kullanıcıları etkileyecek, onları satın alma sayfasına yönlendirecek alternatif optimizasyonlar yapabilirsin.

Örnek vermek gerekirse web sitesinden çıkmaya karar vermiş bir kullanıcı için son bir indirim promosyonu göstermek mantıklı bir adım olabilir. Bu sayede siteden çıkmaya karar veren müşteriye, ‘yalnızca bugün için geçerli %10 indirim kodu’ gibi bir pop-up gösterip normalde kaçıracağın bir potansiyel müşteriyi geri kazanabilirsin.

• Geri döngü (loopbacks)

Geri döngü adını verdiğimiz bu tabir, kullanıcının ziyaret ettiği sayfa ile bir tıklama önce ziyaret ettiği sayfa arasındaki bağ anlamına geliyor. Biraz karışık gelmiş olabilir. Şöyle bir örnek vereyim; yukarıdaki görselde birçok kullanıcı önce ana sayfayı sonra kariyer sayfasını sonra da tekrar ana sayfayı ziyaret ediyor.

Bu geri-döngü, müşterinin ziyaret ettiği sayfada aradığı şeyi bulamadığını ve başa döndüğünü gösteriyor. Bu durum aynı zamanda kullanıcı ara yüzünde bir hata olduğunu ya da yolunda gitmeyen bir durum olduğunu da gösterebilir. Her halükarda bu sayfaları tespit etmek önemli. Bu sayfayı doğru şekilde tespit edersen gerekli aksiyonu alıp müşteri yolculuğunu geliştirme fırsatı bulacaksın.

Google Analytics’e ek olarak kullanabileceğin diğer bir strateji ise alternatif uygulamaları kullanmak sayılabilir. Bunun için dizayn edilmiş birçok farklı uygulama mevcuttur.

Konu e-ticaret olunca önce çıkan uygulamalardan biri olarak Hindsight sayılabilir.

Hindsight uygulaması, web siteni ziyaret eden kullanıcılarının ekran kayıtlarını tutuyor. Heatmap, web sitesini ziyaret eden kullanıcıların fare hareketlerini görüntülüyor. Kulağa fazla detaylı gelse de inşa etmeye çalıştığımız müşteri yolculuğu için önemli bir detaydır. İncelemekte kesinlikle fayda var.

Daha gelişmiş bir opsiyon ise User Testing’dir. Bu uygulama ise web siteni ziyaret eden ve hedef kitlesinin demografik özelliklerini sağlayan kullanıcıları test etmene olanak sağlıyor. Örneğin, insanlardan satın alma sayfasını ziyaret etmesini ya da ürün seçme sayfasını değerlendirmesini talep edebiliyorsun.

İlginizi Çekebilir

Heatmap Nedir ve Türleri Nelerdir?

Müşteri Yolculuğu Haritası Şablonları

Nasıl bir hedef kitlesini ele aldığını ve bu hedef kitlesindeki insanların web sitesini ziyaret ederken nasıl bir yol izlediğini bir defa kavradıktan sonra, müşteri yolculuğu haritasını çıkartmak için gerekli veriye sahip olmuşsun demektir. Bu verilerle müşteri yolculuğu haritası çıkarmaya başlayabilirsin.

Başarılı bir müşteri yolculuğu haritası çıkarmak için, öncelikle ilgili verileri toplamalı ve bunları kolay anlaşılabilir bir şekilde tablo haline getirmelisin.

Örneğin:

X kısmına sattığın herhangi bir ürünü koyup o ürünle ilgili satışa dair verileri burada toplayabilirsin.

Müşteri karakteri araştırmasına göre, web sitesiyle etkileşime geçen müşterilerin verilerine dayanarak, bu müşterilerin hangi aşamalarda nasıl bir psikolojiye sahip olduğunu öğrenebilirsin.

O aşamada müşteri ne düşünüyordu? Hangi hamleleri yaptı? Ne hissetti?

Yine bu bilgilere dayanarak, müşterilerin satın alma kısmına daha hızlı şekilde geçebilmesi için yapılması gereken iyileştirmeleri kavrayabilirsin. Aslında geleneksek pazarlama yeteneklerini konuşturmak için teknolojinin sağladığı önemli nimetlerden biri de yöntem diyebilirim. Teknoloji sana müşterinin tüm aşamalardaki tüm hareketlerini gösteriyor. Yetmezmiş gibi onlarca istatistik sunuyor. Sana kalan şey ise yalnızca bu verileri doğru okumak ve seçenekleri en mükemmel şekilde iyileştirmek.

Bu şablonu oluşturmak için faydalı olabileceğini düşündüğüm bir taslak daha paylaşayım. Bu tabloyu işlevsel şekilde düzenleyerek müşteri yolculuğunu haritalamada daha efektif hamleler yapmak mümkün. Bu taslağın sektörel dinamiklere göre değişiklik göstereceğini de belirtmekte fayda var. Kendi işinize göre satır ve sütunları editleyebilirsin.

Yukarıdaki müşteri yolculuğu haritası taslağı, satış sonrası müşteri deneyimi için de bir sütuna sahiptir. Bu bölümde müşterinin satın alma yaptıktan sonraki deneyimine dair de notlar düşebilirsin.

İlerideki bölümlerde, müşteri yolculuğunun farklı aşamalarındaki içeriklere dair detaylı çalışmalar da yapacağız. Her aşama için daha spesifik örnekleri ele alacağım bu çalışmada amaç yine satış hunisi modelini doğru şekilde inşa etmek ve potansiyel müşterilerin gerçek müşterilere dönüşümünü arttırmak olacak. Nihayetinde tüm çalışmaların amacı bu dönüşümü sağlamaktır.

Yüksek Dönüşümlü Satış Hunisi (Sales Funnel) Modeli Oluşturmak

Online ticarete ilk başlarken izlediğin metotlar muhtemelen; e-mail pazarlama, çağrı yöntemi, satış ortaklığı gibi kısa vadeli çözümlerdi. Bu kısa vadeli taktikler belli bir oranda satış yapmakta faydalı olmuş olabilir. Elbette bu yöntemler de önemli ancak uzun vadeli bir satış stratejisini geliştirmenin önemiyle kıyaslanamaz.

Araştırmalara göre, elde edilen potansiyel müşteri listelerindeki kişilerin %73’ü satın alma yapmaya hazır değil. Bu demek oluyor ki bu müşteriler nereden gelmiş olursa olsun, onlara hangi kaynakları sunmuş olursan ol bu insanlar ürün satın almaya henüz hazır değil. Yani listeler de yeterince gerçekçi değil.

İşte tam bu aşamada ‘besleme’ ya da ‘potansiyel müşteri büyütme’ olarak tarif edebileceğimiz yöntem devreye giriyor.

Potansiyel müşteri geliştirme yöntemi, aslında bahsedilen potansiyel müşterileri satın almaya teşvik edecek yolu tanımlıyor. Dolayısıyla bu yöntemi başarılı şekilde uygulamayan bir işletmeye sahipsen, onlarca, yüzlerce belki de binlerce müşteriyi kaçırmaya devam ediyorsun. Yukarıdaki istatistiği göre en iyi ihtimalde bu potansiyel müşterilerin %73’ü oranında. Dolayısıyla kaybettiğin ticari gelir, sahip olduğundan çok daha fazlasıdır.

Müşterinin firmanı ilk duyduğu andan, gelip ürün satın aldığı ana kadar olan süreci yönetmede ve geliştirmede, sağlam temellere oturtulmuş bir satış hunisi yönteminden daha etkili bir metot yok. En kapsamlı ve temelli iş geliştirme yöntemi, zaten bu rehberde detaylıca ele aldığım satış hunisi yöntemidir.

Bir firma sağlam bir satış hunisi oluşturduğunda, satış rakamları da doğru orantılı olarak artacak ve karlılık oranlarını direkt olarak etkileyecek. Tabii ki ROI yatırım geri dönüş oranları da eş zamanlı olarak yükselecek. Bu durum, en az parayı harcayarak en yüksek satış rakamlarına ulaşmanı sağlayacaktır.

Bu bölümde, müşteri yolculuğuna dair küçük bir hatırlatma yapacağım. Devamında da güçlü bir satış hunisi modelini kurmak için yapılması gerekenleri detaylıca inceleyeceğim.

Bu sayede başarılı bir satış hunisi oluşturmak için gerekli tüm faktörlere dair kapsamlı bilgilerin üzerinden geçmiş olacağız..

Bir satış hunisi; bir müşterinin firmanı ilk duyduğu andan başlayıp, firmandan ürün satın aldığı ana kadar olan tüm süreci inceleyen bir alandır. Müşteriyi ürün satın almaya teşvik edecek yöntemleri de içinde barındırır.

Satış hunisi ya da pazarlama hunisi dediğimiz bu metodu tam olarak kavrayabilmek için öncelikle müşteri yolculuğunun anatomisini çıkarmak gerekir. Bu kısma zaten birinci bölümde değinmiştim.

Satış Hunisini Haritalama (Marketing Funnel Map)

Satış hunisi, insanların farkındalık aşamasından satın alma aşamasına giden yolculuğunu inceleyemeye ve bu insanları doğru içeriklerle ürün satın almaya teşvik etmeye yönelik bir çalışmadır.

Bu satış satış hunisi modelinin 3 ana aşaması vardır:

• Huninin zirvesi
• Huninin ortası
• Huninin altı

Bir huniyi 3 eşit parçaya ayırmak için ilginç bir yöntem değil mi? Bence de değil, ama gerçek!

Bu gerçeği yazılı olarak ifade etmek yeterli olmaz diye düşünüp bir de grafiğini paylaşayım öyleyse:

Karlı bir satış hunisi oluşturmak için, satış hunisinin her aşamasında doğru içerikleri hazırlaman gerekiyor. Kulağa oldukça basit bir yöntem gibi gelebilir ancak araştırmalara göre firmaların %65’i, hangi içeriğin etkili olduğunu kavramakta güçlük çekiyor. Sürekli denemeler yapıyor ve sürdürülebilir bir yöntem geliştirmekte zorlanıyor.

Bu huninin tepe kısmı, sunduğun ürüne ya da çözüme dair farkındalık yaratmanı sağlayan bölüm anlamına geliyor.

Eğer online bir işletmeye sahipsen, satış huninin üst kısmında Instagram ve Facebook reklamları yer alıyor olmalı. Eğer dijital ürünler satan bir firmaya sahipsen, bu satış hunisinin üst kısmında hangi problemlere çözüm sunduğunu açıklayan detaylı blog yazıları yer alıyor olmalı. Yani satış hunisinin üst kısmındaki alan, sektörel olarak sunduğun ürün ve hizmetleri müşteriye yönlendirdiğin alan olmalı.

Satış hunisinin üst kısmında müşteriler firmandan haberdar oluyor. Bu müşteriler firmanla ilk defa tanışıyor, seni inceliyor ve hakkınızda fikir sahibi oluyor. Bu müşterilerin bir kısmı direkt olarak ürün satın almaya hazır olsa da genellikle büyük bir yüzde kararsız müşterilerden oluşuyor. Bu aşamada müşterilerin çoğu, neye ihtiyacı olduğunu anlamaya ve senin onlara neler sunduğunu kavramaya çalışıyor.

Satış hunisinin diğer kısmı ise ortası. Edebiyat dersinde olmasak da her şeyin bir girişi, bir gelişmesi bir de sonucu var. Buradaki gelişme kısmı da satış hunisi modelinin tam ortasıdır. Bu aşamada müşteriler ürünlerini ve hizmetlerini daha detaylı olarak araştırmaya başlarlar. Sunduğun çözümleri incelerler ya da sattığın ürünün detaylarına bakarlar. Senin ürün ve hizmetlerinle alternatif firmaların sunumlarını kıyaslayarak fikir sahibi olmaya çalışırlar.

Pazarlama hunisinin ortasında müşteri, sorununa en etkili ve kesin çözümü sağlayacak çözümü bulmaya çalışır. Eğer onların sorusunu doğru şekilde cevaplayabilirsen, müşteri senindir. Bu aşamadaki doğru içerikler genelde videolu açıklamalardan, detaylı bilgi kılavuzlarından, ‘podcast’lerden ya da ‘webinar’lardan oluşmaktadır.

Bu aşamada ücretsiz danışmanlık, webinar, indirim kodları gibi kampanyalar faydalıdır. Bu kampanyalar sayesinde müşteriyi direkt satın almak ekranına ulaştırmak mümkündür. Eğer başarılı bir sunum hazırladıysanız, fiyat gibi tüm faktörler esnek sayılabilir.

Tüm bu aşamaları daha pratik bir yöntemde görmek istersen Neil Patel’in dönüşüm hunisi adını verdiği yöntemi inceleyebilirsin. Buna rehberin devamında değineceğim. Bu süreç, satış hunisi modelinin dönüşüm oranlarını arttırmak için birebirdir.

Dönüşüm hunisi de aynı pazarlama hunisi gibi aynı üst, orta ve alt kısımlara sahiptir. Sıradaki bölümde tüm bu aşamalar için nasıl içerik oluşturulması gerektiğinden daha detaylı olarak bahsedeceğim.

Satış Hunisi Tepe Kısmı İçin İçerik Hazırlama Sanatı (Top Of Funnel)

Satış hunisinin üst kısmı genellikle müşterilere; sorunlarının ne olduğunu anlatmaya ve çözüm için hangi ürününe ihtiyaç duyduğunu göstermeye yarayan kısımdır.

Eğer bir müşteri sorunu olmadığını düşünüyorsa ona ürün satma gibi bir şansın olamaz. Eğer müşteri sorunu olduğunun farkında değilse ya da sorununa dair yeterli bilgiye sahip değilse, sunduğun çözümün ne anlama geldiğini de kavrayamaz. Dolayısıyla yine o müşteriye ürün satmak mümkün değildir.

Eğer müşteriye bir satış yazılımı sunuyorsan, müşterinin satış ekibiyle ve satış rakamlarıyla bir problemi olmalı. Eğer ayakkabı satıyorsan müşterinin ayakkabıya ihtiyacı olmalı ya da şu anda kullandığı ayakkabının modasının geçtiğini kavramalı. Bu problemler sektörlere göre değişiklik gösterebilir ama buradaki ana tema, müşterinin sorununun farkında olması ve nasıl bir çözüme ihtiyaç duyduğunu kavraması.

Diyelim ki arabanın lastiği indi. Bu durumda problemin oldukça somut, elle tutulur bir problemdir. Sorunun çözümü de oldukça basittir: lastiği onarmak ya da lastik satın almak. Eğer lastik değiştirmeyi bilmiyorsan ya da bunun için gerekli ekipmana sahip değilsen, yardıma ihtiyacın vardır. İşte burada bir firmaya ihtiyaç duyarsın.

Ancak ihtiyacın olan şey örneğin yeni bir bilgisayarsa, hangi bilgisayara ihtiyacın olduğunu anlamak için daha fazla bilgiye ihtiyacın vardır. MacBook mu almalısın yoksa laptop mu? Eğer MacBook almaya karar verirsen hangi MacBook’u almalısın. Dikkat etmen gereken özellikler nelerdir?

Problem ne kadar karmaşık hale gelirse çözüm de o kadar karmaşıklaşır. Örneğin, hiç bilmediğin bir alanda hukuki danışmanlığa ihtiyacın olabilir ve avukat tutmak durumunda kalabilirsin. Bu alanda bir tecrübeye sahip değilsen avukat seçme kısmı oldukça zor olacaktır.

Farklı iş tipleri için huninin üst kısmı da farklı şeyler içerecektir.

Web geliştirme şirketine sahipsen müşterilerin ilk önce senin uzmanlık alanına dair bir probleme sahip olduklarını bilmeliler.

Bu durumları anlamak, farkındalık aşamasında müşteriye daha net ve daha etkili bilgiler sunmanı kolaylaştıracaktır. Böylelikle müşteriye, sunduğun ürün ya da hizmeti satın alması için doğru şekilde yaklaşabilirsin.

Huninin üst kısmındaki içerikler genellikle geniş bir hedef kitlesine yönelik, daha ilgi çekici konularda olur. Bu aşamada yüksek seviyede eğitici ve öğretici içerikler paylaşmak oldukça önemlidir.

Kurumsal firmalara teknik danışmanlık sunan 618Media’nın içeriklerinin kapsamı da bunun için iyi bir örnek sayılabilir.

Örneğin satış hunisi, üst kısmına dair olan bu içerik, web sitesi ziyaretçileri için ilgi çekici bir konuda farkındalık yaratıyor. ‘Renklerin Psikolojik Etkileri: Dönüşüm Oranına Etkisi’ içeriği, online satış rakamlarını arttırmak isteyen kişi ya da kurumları etkileyecek, ilginç bilgiler barındırıyor.

Bu içerikleri kavramak için Google aramalarını incelemek de fikir verici olacaktır. Bu sayede hedef kitlene girebilecek insanların hangi konulara ilgi duyduğunu, hangi başlıklarla arama yaptığını detaylı olarak inceleyebilir, onların ilgilendikleri konularda bilgilendirici içerikler paylaşabilirsin. Elbette bu sorulara kapsamlı ve öğretici cevaplar vermek, müşteri farkındalığını ve dolayısıyla firma bilinirliğini arttıracaktır.

Örneğin, diyelim ki insanların kas yapmasını sağlayan bir spor malzemesi satıyorsun. Satış hunisi üst kısmında, müşteriler kas yapmak ya da ağırlık kaldırmak gibi konularda araştırmalar yapıyor olacak. Bu aramaları anlamak için basitçe Google arama motoruna giriş kelimesini yazıp devamında çıkan önerileri inceleyebilirsin.

Arama alanına sadece vücut geliştirme yazdığımda karşıma çıkan sonuçlar görseldeki gibi. Vücut geliştirme aletleriyle ilgili bilgiler vermek, vücut geliştirme hareketleriyle ilgili blog oluşturmak gibi sektörel bilgiler paylaşmak, direkt olarak potansiyel müşterilere ulaşmanı sağlayabilir. Elbette bu içerikler ne kadar kaliteli ve bilgilendirici olursa müşterilerin seni ya da firmanı bulması da o derece kolaylaşır. Bu alanda paylaşacağın videolar da reklamlar da oldukça önemlidir. Asıl mesela ilgi gösterilen alanlarda hazırlayacağın kaliteli ve bilgilendirici içeriklerdir.

Bunun için aynı zamanda www.answerthepublic.com gibi araçları kullanarak, ürün ya da hizmet sunduğun alanla ilgili, yüzlerce anahtar kelimeye ulaşabilirsin. Bu sayede hangi türde içerikler hazırlaman gerektiğine dair de bilgi sahibi olacaksın.

Pazarlama huninin üst kısmı makalelerden, interaktif testlerden ya da videolardan da oluşabilir. Etkileşim her şeydir.

Örneğin, fitness ve vücut geliştirme gibi alanlarda ürün ya da hizmet satan firmaların paylaştığı videolar şunlara benziyor:

Bu içerikleri hazırlamakta amaçlardan biri potansiyel müşterileri bilgilendirmek ve eğitmek olsa da diğer bir amaç ise bu potansiyel müşterilerin irtibat bilgilerini almak ve onlarla yeniden iletişime geçmektir.

Bu adımlar arasında ilgili kullanıcıları YouTube takipçilerin aranıza eklemek ya da onları e-mail listene eklemek olabilir. Sonuçta tüm bu yöntemlerde ilgili kişilere yeniden hedefleme reklamları gönderebilir, tüm satış kanallarından kendilerine yeniden ulaşarak onları ürün satın almaya teşvik edebilirsin.

Burada etkin olarak kullanabileceğin diğer bir yöntem ise kullanıcılara ücretsiz içerik verip karşılığında yalnızca onların iletişim bilgilerini istemektir. Aynı örnekten açıklama yapacak olursam; vücut geliştirme ürünleri satan bir firmanın genel vücut geliştirme egzersizlerine dair bir eğitim videosu hazırlayıp bunu ücretsiz olarak sunması güzel bir örnektir. Web sitesine eklenen bu videoyu indirmek için müşterinin e-mail ve telefon gibi bilgilerini isteyebilirsin. Bu sayede hem müşteriyle değerli bir bağ oluşturmuş hem de ona erişmek için özel bir kanal kurmuş olursun.

Huninin Orta Kısmı İçin İçerik Hazırlama Sanatı (Middle Of Funnel)

Satış hunisinin orta kısmında, müşteriler farklı ürün ve hizmetlerle birlikte senin sunduğun hizmetleri kıyaslıyor ve değerlendiriyor olacaktır. Bu noktada potansiyel müşterilerin e-mail adreslerini ya da telefon numaralarını almış olman gerekiyor.

Satış hunisinin orta kısmında (değerlendirme aşaması) müşterilerin aradıkları şey, onların sorunlarına nasıl çözüm bulacağının net cevapları olacak. Bu kısımda müşteriler sorunlarının ne olduğunu tam olarak kavrayacak ve sunduğun ürünlerin o sorunu ne derecede çözebileceğini değerlendirecek. Eğer sunduğun şey ürün ise, müşteri bu ürüne ne derece ihtiyacı olduğunu kavradığı ve sunduğun ürünün özelliklerini değerlendirdiği adım diyebilirim.

Bu aşamada hazırlanacak içerikler en büyük öneme sahip. Araştırmalara göre, satış hunisi modelinin ortasını temsil eden kısma dair hazırlanan içeriklerin, huninin üst kısmına göre 2 ya da 3 kat daha fazla geri dönüş sağlıyor olması gerekiyor. Yani bu içeriklerin kalitesi çok daha önemli çünkü en kritik noktada hazırlamış içerikler bunlardır.

Huninin orta kısmı (MoFu – Middle of Funnel) için içerik hazırlarken, huninin üst kısmı için kullandığın taktiklerin aynılarını kullanabilirsin. Fakat bu orta kısımda daha spesifik faydalardan ve teknik detaylardan bahsetmeli, ürüne dair çok daha detaycı olmalısın.

Örneğin, son zamanlarda yükselen vücut geliştirme trendini konu alarak devam edeyim.

Diyelim ki vücut geliştirmek isteyenlerin kullandığı protein tozlarından satıyorsun. Bu durumda Google’ da sıklıkla aranan protein tozu aramalarını incelemeli ve bunlardan fikir almalısın.

Burada izleyeceğin yöntem aslında satış hunisinin üst kısmındakiyle aynı ancak bu kısımda içerik ve makalelerin daha ürün odaklı olması gerekiyor. Google aramalarının gösterdiği sonuçlardaki gibi ‘protein tozunun son kullanma tarihi geçerse ne olur’ ya da ‘protein tozunun hammaddeleri nelerdir’ gibi sorulara doğru ve net cevaplar vermek önemli zira müşteriler bu şekilde ürün hakkında değerlendirme yapacak.

Bu aşamada oluşturacağın içerikler blog postları, eğitim ya da bilgi videoları, örnek çalışmalar, başarı hikayeleri, demo videolar vs. olabilir. Ne kadar kaliteli ve detaylı içerikler hazırlar, ne kadar güzel deneyimler paylaşırsan başarı şansında o kadar artar.

Örneğin, Nike’ın resmi kanalının paylaştığı videolara bakınca içeriklerin genellikle müşteri deneyimlerinden, yorumlardan vs. oluştuğunu görebiliyoruz. Bu durum, müşterinin ürünü değerlendirmesi sırasında büyük etki yaratıyor çünkü güven sağlıyor.

Aynı konsepti kendi sektörüne kolaylıkla uyarlayabilirsin. Mesela bahsettiğim protein tozu örneği için bir YouTube araması yapayım. Yine bu aramada da firmaların yorumları ve kullanıcı deneyimlerini öne çıkarttığını görüyoruz.

İnternette yaptığım en basit aramalar bile bu örnekleri destekler nitelikte. Elbette bu aramalarda öne çıkan firmaların kendi sektörlerindeki en iyi pazarlama yapan firmalar olduğunu söylememe gerek yok. Zaten dijital pazarlama süreçlerini iyi şekilde yönetiyor olmasalardı bu aramalarda ilk sıralarda çıkamazlardı.

Birçok ticari firma satış hunisinin orta kısmına ait içerikleri video ya da blog yazısı şeklinde paylaşıyor olsa da bu içerikleri e-mail yoluyla paylaşmak da mümkündür. Yani bu içerikleri birçok farklı formda hazırlayabilirsin. Elbette her alanı kullanmak en kapsamlı yöntem olacaktır.

Bir diğer yandan dikkat etmen gereken ve kullanman gereken bir diğer yöntem olan otomatik e-mail göndererek oluşturabileceğin içerik mantığını biraz inceleyelim. Örneğin, Wesley Parker’ın gönderdiği e-maile bakalım.

Buradan da anlayacağın gibi e-mailin asıl amacı ‘AdWords reklamlarında karşılaştığın zorluklar neler’ sorusuna cevap alabilmek.

Sen de e-mail pazarlaması için buna benzer mantıkta bir içerik oluşturabilir, direkt olarak müşterinin talebini öğrenmeyi deneyebilirsin. Ürün ya da hizmet sunduğun sektör fitness, moda, pazarlama ya da herhangi farklı bir alan olabilir. Aldığın cevaplara göre pazarlama huninin orta kısmı için gerekli içerikleri müşterilerinden öğrenmiş olursun. Müşterilerle kurduğun aktif etkileşim de elbette pozitif geri dönüş almana yardımcı olacaktır. Yani her açından oldukça faydalı bir stratejidir.

Sonuç olarak, bu tip bir içerik hazırlamanın amacı, müşterilerin karar verme sürecine yardım ederek onları satış hunine dahil etmek en doğrusu olacaktır.

Pazarlama hunisinin taban kısmını önümüzdeki adımlarda detaylı olarak tarif edeceğim. Bu tarifin için daha üst segmentteki ürünleri satmak için müşterilere uygulayacağın stratejilerden ve halihazırda müşterin olan kişileri düzenli müşterilere dönüştürecek ipuçlarında da bahsedeceğim.

Adım Adım Pazarlama Hunisi Şablonu

Önceki kısımlarda bahsettiğim gibi, pazarlama hunisi aşamaları müşteri yolculuğu aşamalarına oldukça benzer.

Pazarlama hunisinin üst basamağı, müşterinin problemine dair ve senin sunduğun çözüme dair farkındalık sahibi olmasını amaçlıyor. Huninin orta kısmında ise müşteriler değerlendirme aşamasına giriyor ve ürün ya da hizmetinizi değerlendiriyor. Pazarlama hunisinin taban kısmına ise müşteriler sadede geliyor ve satın alma kararını vererek uygulamaya geçiyor.

Aşağıdaki pazarlama hunisi şablonu, tüm süreci özetleyen ve minik ipuçları barındıran bir şablondur. Şablonda e-mail pazarlamasına dair küçük ipuçları da mevcut bu nedenle kaydederek bir yerde saklamak isteyebilirsin.

Huninin en üst kısmındaki amaç, yüksek kalitede, geniş segmentte ilgi çekici içerikler oluşturarak müşterileri ulaşmaktı. Bu sayede e-mail takipçileri kazanıp müşterilere daha etkili pazarlama yapma şansı buluyorduk.

Bu bilgi sayesinde de takipçilere otomatik e-mailler ya da bültenler göndererek onları satın almaya teşvik edebiliyorduk. Bu teşvikten sonra da müşteri değerlendirme adımına geçiş yapıyordu.

Bu rehberin ilerleyen bölümlerinde pazarlama hunisinin farklı detaylarına da değineceğim.

Girişimcinin Huni Taktiği Rehberi (Funnel Hacking)

Geçtiğimiz bölümlerde doğru bir müşteri yolculuğu inşa etmek ve pazarlama hunisi oluşturmak üzerinde bolca şeyden bahsettim. Bu bölümde ise funnel hacking adı verilen huni taktikleri ya da daha doğru tabirle huni ipuçları üzerinde duracağım. Bu huni yöntemi de bahsettiğim diğer huni yöntemleri gibi gayet faydalı ve tecrübeyle sabittir.

Huni taktiği, rakip firmaların pazarlama hunilerini inceleme ve bu hunileri kendi ürünü satmak için kullanma üzerine kurulu. Yani İngilizce tabirinde olduğu gibi özünde bir hackleme durumu mevcut. Elbette burada illegal bir durum söz konusu değil. Detaylarını paylaştıkça daha iyi açıklamış olacağım.

İlmek ilmek satış ve pazarlama hunilerini oluşturmaktan, müşteri yolculuğunu haritalamaktan ve optimize etmekten daha sonuç odaklı bir yaklaşımı ele aldığımı tekrar belirteyim. Bu yöntem o yüzden çok önemli çünkü direkt sonuca hizmet ediyor.

Rakiplerinin yaptığı müşteri yolculuğunu kullanarak online pazarlama sürecine ileriden başlayabilirsin. Direkt sonuç odaklı yaklaşımla işe başlayıp, ilerleyen süreçte geri dönerek ufak tefek değişiklikler yapmak daha kolay bir yöntem olabilir. Ben tüm süreçleri tarif edeceğim, hangi yöntemle ilerleyeceğin sana kalmış. Bu yöntemi, final sahnesini en başta gösterip devamında flachbacklerle geriye dönen filmlere benzetiyorum ben. Her yönetmenin farklı bir yoğurt yiyişi vardır, burada da son söz senin.

Rakiplerinin giriş sayfasına, satış sayfasına, e-maillerine, yeniden hedefleme reklamlarına ve tersine mühendislik mantığıyla tüm satış süreçlerine bakıp inceleyebilirsin. Bunlar zaten kullanıma açık bilgiler. Bölümün devamında aynı taktiği Facebook reklamlarında kullanmanı sağlayacak farklı ipuçlarından da bahsedeceğim.

Funnel hacking dediğimiz huni taktiğine dair birkaç önemli nüans:

Adım Adım Huni Taktiği Rehberi

Adım 1: İncelemek için birkaç rakip firmadan oluşan bir liste hazırla

Öncelikle yapman gereken şey; benzer ürün ya da hizmetleri sunduğun, öne çıkan rakiplerinden birkaç farklı örneği bulmak ve onlardan mini bir liste oluşturmak. Bu firmaları bulmanın en kolay yolu Facebook ana sayfanı kontrol etmek. Zaten sektörünle ilgili aramalar yaptığın için rakip firmalarının hedef kitlesine girmişsindir ve onlar Facebook reklamlarıyla sana ulaşıyordur.

Hatta sana ulaşmayı başaran rakipler, bunu başarabildikleri için muhtemelen sektörün önde gelen firmalarıdır. Yani incelemek için ideal bir listedir.

Bu rakipler senin direkt rakiplerin olabileceğin gibi dolaylı rakiplerin de olabilir. Yani senin ürünlerinin aynısını satıyorlardır ya da benzer bir yan ürün satıyorlardır. Direkt rakibin olmasalar bile dolaylı yoldan rakibin sayılırlar ve kısa zamanda aynı ürünü satmaları da olasıdır.

Adım 2: Rakip firmaların hunilerine dalış yap

Önceki bölümde bahsettiğim gibi, bir huni, müşterilerin farkındalık aşamasından satın alma aşamasına kadar geçtiği tüm yolu adım adım gösteren bir süreçtir.

Tabii ki müşterilerin tüm huni haritasını, ilk bölümdeki müşteri yolculuğu haritası gibi pratik bir yöntemle görmen mümkün olmayacak. Kimse böyle bir veriyi direkt olarak paylaşmaz. Bu yüzden onların pazarlama hunisine giriş yapıp müşteri gibi yolculuk yaparak tüm süreçleri incelemen gerekir. Ekran fotoğrafları almayı unutma çünkü ileride ihtiyacın olacak.

Bu yolculuk sırasında rakiplerin web sitesinin, e-maillerinin ve farklı stratejilerinin ekran görüntüsünü al. Bu sayede onların süreçlerini daha yakından inceleme şansı bulacaksın.

Burada amaç, rakiplerinin satış stratejisini inceleyerek, onların müşterilerine nasıl ürün sattığı hakkında maksimum bilgiye ulaşmak. Aldığın ekran görüntülerini güzel bir şekilde klasörlersen kendi müşteri yolculuğunu ve hunini tasarlarken benzer metotları kullanabilirsiniz. Düzenli olmak işini kolaylaştıracaktır.

Örneğin, yukarıdaki ekran görüntüsünde rakip hunisi için bir klasör oluşturdum. İçerisinde de sıralı şekilde firmanın sayfalarını, hangi sayfada ne gibi reklamlar vs. olduğunu gösteren bölümler açtım. Aldığım tüm ekran görüntülerini ilgili klasörlerde saklayarak ileride kendim için kullanacağım. Bu sayede rakibimin pazarlama hunisine dair de geniş bir resme sahip olacağım. Daha doğrusu benim için ata sporu sayılan: büyük resme bakacağım.

Huniler farklı adımlarda biraz karmaşık hale gelebilirler ancak önem vermen gereken ana içerik tipleri şöyle:

1. Front-end karşılama sayfası. Bunlar, müşterinin reklama tıkladıktan sonra web sitene geldikleri ilk sayfalardır. Yani müşteriyle ilk karşılaşma sayfaların.
2. Back-end karşılama sayfası. Bunlar üst segmette ürün satmak, çapraz satış gibi yöntemlerde müşteriyi karşıladığın sayfalardır. Genellikle ilk tekliflerde sunulurlar.
3. Reklam içeriği ve yaratıcılık. Müşteri web sitelerine ilk defa girdiğinde onlara ne çeşit bir reklam içeriği gösterdiklerini ya da yaratıcı broşür hazırladıklarını not al.
4. E-mail taki serileri. Rakiplerinin tümü bu yöntemi kullanmıyor olabilir ama eğer kullanıyorsa, e-mail adresine düşen maili incelemende fayda var.
5. Web sitesi üye metni. Web sitelerindeki reklama odaklanmanın pek fazla anlamı yok zira her firma bu reklamları yapıyor. Ancak rakiplerin web sitesinde müşterileri aksiyona çağırdığı reklamları iyice inceleyin. (Müşterilerin e-mailini nasıl istiyorlar, telefonunu nasıl alıyorlar, onları nasıl aksiyon olmaya ikna ediyorlar vs.)

Adım 3: Satış teşviklerini not al

Huni taktiği ya da huni hilesi gibi tarif edebileceğim Funnel Hacking işleminin amacı, rakip firmaların müşterileri etkilemek için nasıl mesajlar verdiğini anlayarak bundan fayda sağlamak. Dolayısıyla rakiplerinin hunisinde ilerlerken onların uyguladıkları taktikleri iyice inceleyip not almalısın.

Biraz örneklendireyim:

• Genel mesajlar, söz öbekleri ya da reklam metinlerinde kullanılan sloganlar
• Ana başlıkları ve alt başlıkları nasıl hazırladıkları
• Ne çeşit sosyal kanıt kullandıkları (videolar, yazılı metinler, örnekler vs.)
• Müşterilere sundukları promosyonlar, webinar, e-kitap, ücretsiz video ya da karşılama sayfalarında sunulan her şey
• Huniyi tamamlamanın kaç basamak sürdüğü
• Firmanın e-mail bilgilendirme sisteminin olup olmaması
• Ürünlerin fiyat esnekliği
• Karşılama sayfasıyla satış sayfası arasındaki yolun mesafesi

Bu firmaları inceleyince onların her şeyi doğru yaptığı yanılgısına kapılmamak önemli. Hatta ilk başta bu firmaların neyi doğru neyi yanlış yaptığını anlaman pek kolay olmayabilir. Sonuçta bu firmalar bazı şeyleri doğru yapıyor olsa da birçok pazarlama hatası yapıyor olabilirler. Burada önemli olan bu metotları detaylı şekilde inceleyip ders çıkarmak. Batının yalnızca iyi yanlarını almak gibi düşünelim.

Şu da var ki, eğer aynı sektördeki birçok firmanın hunisini incelersen, trendleri yakalama şansın olur ve o sektörün olmazsa olmazlarını daha rahat anlayabilirsin. Aslında bu araştırma sonrasında ürün bazında da birçok fikre sahip olabilirsin ancak benim burada bahsettiğim konu pazarlamada kullanılan içerikler ve yöntemler. Odağımız o olsun mümkünse. Diğer faydalar da ikincil öneme sahip elbette.

Huni Taktiği Araçları (Funnel Hacking Tools)

Konu faydalı bir huni inşa etmeye gelince yapman gereken şey, web sitesinin sayfalarına giden trafik oluşturmak ve bu trafiği satışa dönüştürmek. Müşteri yolculuğu olarak tarif ettiğim konu, aslında bu trafiği dönüştürmenin en etkili yöntemlerinden biriydi ama faydalı birkaç web sayfası da iş görebilir.

Bu bölümde rakiplerinin kullandığı araçları inceleyip onların nasıl trafik sağladığını ve bu trafiği nasıl satışa dönüştürdüğüne değineceğim. Rekabetçi istihbarat konusunu pazarlamacılar bilir. Burada incelediğimiz ise içerik pazarlamanın derinlikleri diyelim.

Ghostery

Crome için kullanılabilecek en etkili araçlardan biri Ghostery eklentisidir.

Evet, konunun ilk bakışta göze çarpan gösteri kelimesiyle bir alakası yok gibi görünebilir. Bu eklenti, bir web sayfasında hangi piksellerin ya da hangi takip sistemlerinin kullanıldığını anlamaya yarıyor. Örneğin, rakip bir firmanın bir sayfasını incelerken o sayfada hangi Facebook Piksel’inin kullanıldığını görebiliyorsun. Bunun reklam verip vermemiş olmasıyla alakası yok. Reklam vermese bile piksel takibi yapıyor olabilir.

Uygulama gizli bir mod ile çalışıyor yani bu uygulamayla sayfayı incelediğinde onların takibine ya da pikseline yakalanmıyorsun. Ancak o sayfada kullanılan takibi inceleme şansın oluyor.

BuiltWith Technology Profiler

Crome’un başka bir eklentisi de BuiltWith. Bu uygulama sayesinde incelediğin web sitesinin hangi teknolojiyle inşa edildiğini kolayca görebiliyorsun.

Aslında bu uygulama, incelediğin web sayfasında kullanılan tüm teknolojinin bilgisini veriyor. Bu bilgilere programlama dili, reklam pikselleri, analitikler ve çok daha fazlası dahil. Bir anlamda web sitesinin alt yapısını röntgenliyorsun. Rakip firmanın web sitesinde Google Analytics, AdSense kullanıp kullanılmadığını da görmek mümkün. İncelemekte fayda var.

AdBeat

AdBeat ise sektöründeki rakiplerin reklam stratejilerini yakından incelemeni sağlayan daha kapsamlı bir araç. Bu uygulama sayesinde rakiplerinin bir reklam kampanyasını kaç gündür sürdürdüğünü, müşterilerin e-mail gibi bilgilerini almak için ve satışa yönlendirmek için nasıl bir karşılama sayfası kullandıklarını görüntüleyebiliyorsun.

Kabaca örnek vermek gerekirse Black Friday, yılbaşı gibi reklam kampanyası yapılan dönemlerde, rakiplerinin ne kadar zaman önce reklam çıkmaya başladığını görebilirsin.

AdBeat sayesinde rakiplerin başarılı ve niş kampanyalarını inceleme ve buradan yola çıkarak kendi online işletmen için daha tutarlı ve başarılı reklamlar çıkma şansına sahipsin. Uygulamanın pek karışık bir ara yüze sahip olmadığını ve biraz araştırmayla çözülebileceğini de belirteyim.

SEMrush

SEMrush adı verilen bu uygulama ise rakiplerin kullandığı SEO araçlarını öğrenmene ve incelemene yardımcı oluyor. Bu araç sayesinde rakiplerinin ne kadar organik trafik çektiğini, aramalarda hangi sırada olduklarını ve bunun gibi birçok bilgiyi kolaylıkla öğrenebiliyorsun.

SEMrush aynı zamanda rakiplerin hangi paralı reklama ne kadar bütçe harcadığını, backlinkleri nereden aldığı gibi bilgileri gösteriyor. Yani paylaştığı bilgiler senin yapacağın reklam stratejisi için de büyük öneme sahiptir.

SimilarWeb

Başka bir detaylı pazarlama öngörü aracı da SimilarWeb’dir. Bu araç da diğerleri gibi rakiplerinin reklam faaliyetlerine içeriden bir bakış açısı sağlıyor. SimilarWeb ile rakiplerinin ana yönlendirme sayfasını, yönlendirme alanlarını ve daha birçok bilgiyi bulabiliyorsun.

Huni Taktiğini (Funnel Hack) Büyüme Taktiği (Growth Hack) İçin Nasıl Kullanırsın?

Kelimelerin Türkçe karşılıkları pek net olmasa da ana temayı belirtmek için iki dildeki karşılığını da yazıyorum. Özetle ‘Hack’ diye tabir ettiğim kısım hacklemek ya da hile gibi bir anlama sahip. Yani Funnel Hack ile kastedilen Huni Hilesi gibi bir anlama sahipken çokça duyduğumuz Growth Hack ise Büyüme Hilesi gibi bir anlama geliyor.

Aşina olmayanlar için kabaca bir açıklama yaptıktan sonra konuya giriyorum.

Rakip firmaların hunilerine girdikten sonra en önemli adım, rakiplerin hunilerinde sahip olduğu ürünler. Bu biraz pahalı olsa da oldukça büyük öneme sahiptir.

Gerçek şu ki rakiplerin satış hunisi modelinin back end kısımlarında farklı bölümlere sahiptir. Bu bölümler alınan ürüne göre değişir. Yani firmalar her ürün için standart tek bir satış hunisi modeline sahip değildir. Aksine her ürün ya da ürün grubu için farklı, özel satış hunisi ve yollar inşa etmiş olabilir.

İncelediğin rakip firmanın tüm ürünlerini satın alarak kapalı kapılar ardında dönen tüm pazarlama stratejilerini gözler önüne serebilirsin. Bu sayede rakip firmanın sunduğu teklifleri, üst ürün grubundan ya da alt ürün grubundan satış yapmak için kullandığı taktikleri, çapraz satış yöntemlerini görebilirsin.

Rakibinin ürün fiyatlarına ve ürün çeşitliliğine göre bu araştırma pahalıya patlayabilir. Yine de geniş bir resme sahip olmak istiyorsan en azından her ana ürün grubundan birer ürün satın almayı deneyerek işe başlayabilirsin. Elbette bu yolculukta karşına çıkan her pazarlama içeriğini ve adımını not almak, detaylıca incelemen gerekecektir.

Nihayetinde karmaşık bir pazarlamanın en önemli kısmı üründür. (ya da tekliftir.) Bu ürünlerin bölümlendirilmesi ve fiyat esneklikleri, rakiplerinin reklamları halihazırda nasıl yürüttüğüne dair kesin bilgiler barındırır.

Yukarıda bahsettiğim araçlardan birini ya da birkaçını kullanarak buradan elde ettiğin verilere, araştırdığın rakip firmaların satış hunilerinin alt yapısında neler olduğunu tam olarak öğrenebilirsin. Dolayısıyla kendi satış hunisi modelini oluştururken ister bu satış hunisi örneğini aynen kopyalayabilir ister yalnızca faydalı gördüğün kısımları kullanabilirsin.

Bu bölümde funnel hacking dediğimiz satış hunisi hilesi kampanyasının detaylarına gireceğim. Aynı zamanda firmaların growth hacking büyüme stratejisi için hangi spesifik tipteki reklamları kullandığından bahsedeceğin. Pazarlama geniş bir alan, konu dijital pazarlama olunca süreç daha da karmaşık bir hal alabiliyor ancak bahsettiğim tüm adımların lider firmalar tarafından etkili bir şekilde kullanıldığını unutmayın. Pazarda geniş bir yere sahip olmak isteyen herkes, bu içerik pazarlama tüyolarını kullanmak durumunda.

Front End Karşılama Sayfası Tüyoları

Ön yüz de denilen front end, karşına ilk çıkan reklam diyebilirim. Yani şöyle açıklayım, sektörüne göre bazı firmalar web sitelerine girdiğinde sana ilk önce görece uygun fiyatlı bir ürün tavsiye eder. Zamanla arka yüzde ise daha pahalı ürünler sunacaktır.

Rakip bir firmanın hunisinin bu ön yüzünü anlamak ya da hilesini çözmek için, ilgili rakibin reklamına tıkladığında seni götürdüğü karşılama sayfasının ekran görüntüsünü alman ve not tutman gerek.

Bu reklam metinlerinin nasıl hazırlandığını, satış içeriklerini nasıl hazırladıklarını, dili nasıl kullandıklarını, grafik ve fotoğrafları nasıl hazırladıklarını ve herhangi bir takip kodu kullanıp kullanmadıklarını detaylıca incelemen gerek.

Rakip firmalarının listesini çıkarttıktan sonra o firmalarında Facebook sayfalarını inceleyebilir, sağ taraftaki menüden sayfa şeffaflığı kısmına tıklayarak anlık olarak yayınladıkları reklamlara bakabilirsin. Bir örnek verecek olursak:

Sağ kısımda görülen sayfa şeffaflığı adımından firmanın reklam geçmişini detaylı olarak inceleyebiliyorsun.

Bu reklama tıklayarak reklamın seni götürdüğü karşılama sayfasına gidip karşına çıkan mesajı inceleyebilirsin. Örneğin kendi sayfamda karşıma çıkan bir Facebook reklamı:

Reklama tıkladığımda beni yönlendirdiği karşılama sayfasıdır. Sayfaya tıklar tıklamaz sağ kısımda üyelik oluşturmak için e-mail bilgilerimi isteyen bir reklam çıkıyor. Ana metinde ise olası sorunlarıma dair sunduğu çözüm önerilerinden bahsediyor.

Ön Yüz Tekliflerinin Huni Taktiği (Front end Funnel)

Tüm pazarlama hunilerinin en önemli kısmı aynıdır: teklif.

Bir firmanın ön yüz karşılama sayfasına girdikten sonra aslında ne teklif ettiklerini anlamaya çalışırsın. Bu takip edilecek ya da abone olunacak bir ürün mü? Elle tutulan somut bir ürün mü? Pahalı mı? Nasıl bir fiyat politikası izlenmiş?

Örneğin MentorBox isimli web sitesi, ziyaretçilerinden düzenli takip için aylık 7 dolarlık bir ücret talep ediyor. Sektörüne göre rakiplerinin de benzer teklifler sunduğunu görebilirsin.

Bu firma reel bir ürün satmıyor ama aboneliği ücretli. Bu ilk karşılama sayfasında gördüğün tüm alt metinler, görseller ve istenilen bilgiler çok önemli çünkü müşteri ilk kararını bu reklama göre veriyor.

Arka Yüze Dair Huni Taktiği (Back End Funnel Hacking)

Aslında bu alan pazarlama hunisi taktiğinin hem en önemli hem de en zor kısmıdır. Asıl ticari kar genellikle bu kısımda yapılan çalışmalar sayesinde elde edilir. Firmalar da genellikle daha pahalı tekliflerini buralarda yaparlar ve asıl parayı burada sundukları tekliflerden ve sattıkları ürünlerden kazanırlar.

Tabii ki back end kısmı front end kısmına göre daha fazla özen ister ve daha karmaşık bir yapıya sahiptir. Arka yüzde analiz yapmak da daha zordur.

Örneğin, herhangi bir reklama tıklayarak Trendyol’un web sitesini ziyaret ettiğinde direkt olarak firmanın hunisine dalış yapmış oluyorsun. Bu satış hunisinin en başında firma sana cinsiyetini soruyor ve tüm müşteri yolculuğunu iyileştirmek için ilk adımı atıyor.

Cinsiyeti seçip devam ettikten sonra karşına çıkan tüm reklamlar ve kampanyalar sana hitap edecek şekilde optimize edilmiş.

Web sitesini daha detaylı inceleyerek üst ya da alt ürün grubundan nasıl satış yapıldığını da (upsell, downsell, cross sell) görebilirsin.

Yeniden Hedefleme Reklamları İçin Huni Taktiği

Çoğu zaman bir web sitesini ziyaret ettikten sonra o firmanın yeniden hedefleme reklamlarına dahil oluruz ve ilgili firma bize tekrar tekrar ulaşır.

İncelediğin rakip firmanın web sitesini ziyaret ettikten sonra sosyal medyada ya da diğer platformlarda karşına o firmanın reklamları çıkarsa, o reklamları ekran görüntüsünü alıp kaydetmekte fayda var. Devamında reklama tıklayıp, o reklamın yönlendirdiği web sitesinin karşılama sayfasını incelemek ve o sayfanın ekran görüntüsünü almak da çok önemli.

Bu çalışmalar da rakiplerin huni taktiğini çözme işlemine dahil zira tüm bu reklamlar o huniye dahil olduğun için karşına çıkıyor.

Burada dikkat etmen gereken en önemli konu, yeniden hedefleme reklamına nasıl dahil olduğunu anlamak. Rakip firmanın web sitesindeki bir sayfaya tıkladıktan sonra mı yeniden hedefleme reklamına dahil oldun yoksa firmanın e-mail listesini takip ettikten sonra mı? Bu veriler önemli çünkü faydalı bir modelse aynısını uygulama şansın mevcut.

Yeniden hedefleme reklamları genellikle kullanıcı istenilen aksiyonu almaya başlayıp yarıp bıraktığında kullanılır. Yani örneğin müşteri bir ürün sayfasını inceler, ilgili ürünü sepetine ekler ama satın almadan siteyi terk eder. Bu durumda yeniden hedefleme reklam kitlesine dahil olmuş olur. Belirli aralıklarla firma, bu kullanıcıya kendi ürünü hatırlatır veya çeşitli indirim kampanyaları vs. sunar.

Yeniden hedefleme reklam kampanyaları hakkında detaylı bilgileri daha önce paylaşmıştım. Bu reklam yönteminin mantığını kavramak ve başarılı şekilde uygulamak için detaylarını ilgili rehberden inceleyebilirsin.

E-mail Bültenleri İçin Huni Taktiği

Hangi rakibin dijital pazarlama konusunda daha iyi olduğunu görmek için seni e-mail takip sistemine dahil eden firmalara bakman yeterli. Online pazarlama sürecine hakim olan bir firma muhtemelen e-mail bilgilerini isteyip sana çeşitli kampanya e-mailleri göndermeye başlayacaktır.

Başarılı pazarlamacılar kurdukları müşteri yolculuğu sayesinde her zaman müşterilerini e-mail takip sistemine dahil ederler. Gelen e-mail’in alt kısmındaki ‘bu ileti listesinden çık’ gibi bir seçeneğe tıklamadığın sürece bu firmanın e-mail listesinde bulunursun ve e-mail almaya devam edersin.

Rakip firmanın e-mail listesine dahil olduktan sonra gelen e-maillerin ekran görüntülerini çek ve not al. Kendi e-mail bültenlerini oluştururken bu bilgi ve taktikler çok işine yaracak. Aynı zamanda rakiplerinin sunduğu indirim kampanyalarını ve fiyatları inceleme şansına sahip olacaksın.

Yüksek Dönüşüm Oranına Sahip Satış Hunisi İnşa Etmek

Online satış yapmanın olmazsa olmazlarından biri, sağlam ve etkili bir satış hunisi sitemi oturtmaktır. Satış hunisi oluşturmadan müşteri trafiği yaratacak uzun soluklu bir sistem kurman maalesef mümkün değil. Uzun dönemli bir satış sistemi için başarılı bir satış hunisi tasarlamak şart.

Reklam konusunda çok tecrübeli olabilirsin. En iyi ürünü üretiyor ya da en iyi hizmeti sunuyor olabilirsin. En kaliteli bilgileri paylaşan blog sitesine sahip olabilirsin. En yüksek dönüşüm oranına sahip olan e-mail bilgi formunu web sitene kurmuş olabilirsin.

Ancak eğer web siteni ziyaret eden bir kullanıcıyı ürün satın almaya teşvik edemiyorsan tüm bu emeğin boşa gidecektir.

Eğer bundan önceki birinci, ikinci ve üçüncü bölümleri okuduysan müşteri yolculuğunu tasarlamanın ve pazarlama hunisi oluşturmanın önemini zaten kavramışsındır.

Bu bölümde ise yapbozun son parçasının detaylarına ineceğim: müşterileri satın almaya teşvik etmek. Bu satın alma teşvikinin detaylarına girmek için huni örneklerine, satış hunisi istatistiklerine ve dönüşüm hunilerine bakacağız.

İşletmelerin birçoğu bu kısmı doğru şekilde yapmıyor. Ancak bu kısmı doğru uygulayan firmalar emeğinin karşılığını fazlasıyla alıyor.

Geleneksel bir satış hunisi şuna benziyor:

İçerikte bolca kullandığım satış hunisi ve pazarlama hunisi tabirleri aslında her durumda değişkenlik gösterebiliyor. Bu bölümde satış hunisi tabirini dönüşüme en yakın olan süreci tarif etmek için kullanacağım.

Müşteriler firmayla ilk tanıştıkları anda farkındalık aşamasında olurlar. Bu aşamada kendi problemlerinin ne olduğunu kavrarlar ya da senin firman hakkında ilk bilgilere sahip olurlar. Bu noktadan sonra firmana ilgi duyarak daha fazla bilgiler öğrenmeye, e-mail bültenlerine üye olmaya vs. doğru ilerleyen sürece dahil olurlar.

Bu ilgi duyulan aşamayı değerlendirme aşaması olarak tarif ediyoruz. Bu aşamada müşteriler ürün ya da hizmetlerine dair daha spesifik bilgiler alırlar. Bu bilgiler ışığında ürün ya da hizmetlerini alternatif firmaların ürün ya da hizmetleriyle kıyaslarlar. Bu değerlendirme sonucunda da satın alma kararını verirler ya da vazgeçerler.

Bu sürecin detaylarını 1. ve 2. bölümlerde, müşteri yolculuğu ve pazarlama hunisi oluşturma konularına değinerek incelemiştim. Bu bölümlerde huninin üst kısmında müşteriyi yakalamak için oluşturulması gereken içerik tiplerine ve müşteriyi satış kanalına sokmak için gerekli hamlelere dair birçok şeyden bahsetmiştim. İçeriği başından itibaren dikkatlice okuduysan bu süreçlere gayet hakim olmuşsundur.

Bu bölümde ise geleneksel olmayan satış hunisi modelinden bahsedeceğim.

Birçok firma satış hunisini oluştururken yalnızca yukarıda bahsettiğim konulara özen gösterir ve bu verilere göre satış ve pazarlama hunilerini oluştururlar. Geleneksel satış hunisi modeli AIDA yaklaşımına uygun şekilde tasarlanır. AIDA yaklaşımı; dikkat, ilgi, karar ve aksiyon adımlarına göre dizayn edilmiş bir yöntemdir. (AIDA: attention, interest, decision, action)

Bu formül oldukça başarılı bir adım sayılsa da yeterince kapsamlı bir satış hunisi inşa edip müşterileri başından sonuna teşvik edecek bir yaklaşıma sahip olmak için atılması gereken başka önemli adımlar da mevcut.

Bu kısımda, online satış platformun için, modern teknoloji çağına uygun bir dönüşüm hunisi nasıl kurulur sorusuna cevap bulacağız.

Dönüşüm hunisi dediğimiz model daha çok müşteri davranışlarına, müşteri bağlılığına, potansiyel müşteri oluşturma yöntemlerine odaklanır. Satış sonrasında uygulanan müşteri yolculuğu süreci bile bu aşamaya dahildir. Bu sayede müşterinin ömür boyu markaya sadık olması amaçlanır.

Dönüşüm hunisi diye tabir ettiğim model neye benzer diyorsan grafiği şöyle:

Terimler biraz farklılık gösterse de huninin tepe kısmı farkındalık aşamasına, devamındaki kısımlar ise ilgi ve değerlendirme aşamalarına benzer. Bu aşamaların hepsinin açıklamasını detaylı olarak yapacağım.

Bu bölümde ağırlıklı olarak huninin taban kısmı aşamasına, yani müşterileri elde tutma, onlara üst ürün grubundan satış yapma ya da çapraz satış yapma gibi kısımlara değineceğim. Daha önce de söylediğim gibi, firmaların çoğu asıl kazancını bu bölümdeki çalışmaları sayesinde elde ediyor. Sağlam müşteri referansları almak ve sadık müşteriler oluşturmak için de en önemli aşama, huninin taban kısmına dahil.

Dönüşüm Hunisin Aşamaları

Aşama 1 – Müşteri Elde Etme

Başarılı bir satış hunisinin ilk adımı, sosyal medya, blog gibi alanları kullanarak müşterileri etkileyen bir sisteme sahip olmakla başlıyor. Buradaki amaç kaliteli potansiyel müşterileri, para ödeyen gerçek müşterilere dönüştürebilmek. Elbette bunun için kartları doğru oynamak ve sistemli bir model geliştirmek şarttır.

Online satış işlemine henüz yeni başlıyorsan bu süreci rakiplerin hunisini ‘hackleyerek’ inşa edebilirsin. Buradaki ‘hack’ tabiri, bilgi çalmaktan ziyade var olan ve herkesin ulaşabildiği rakip satış hunisini detaylı şekilde incelemek ve işe yarayacağını düşündüğümüz yöntemleri kendi platformumuz için kullanmak anlamına geliyor.

Rakiplerin modelini kavramak ve faydalı kısımlarını kendi işlememiz için kullanmak için o firmaların; bloglarını, Facebook reklamlarını, karşılama sayfalarını, e-mail kampanyalarını, yeniden hedefleme reklamlarını ve her türlü stratejisini detaylıca inceliyoruz.

Örneğin, ücretli web sitesi desteği veren firma, karşılama sayfasında direkt olarak ücretsiz web sitesi oluşturmak reklamıyla müşteriyi etkilemeyi amaçlıyor.

Şimdi başla butonuna tıkladığın anda seni kayıt alanına yönlendiriyor ve böylelikle hem kendi iletişim bilgini paylaşmış hem de platformuna üye olmuş oluyorsun.

Yine Facebook ya da Google hesabınla giriş yapma kolaylığını sağlayarak hem süreci senin için kolay hale getiriyor hem de anında gerekli bilgileri elde etmiş oluyor.

Bu sayede ‘kaliteli’ potansiyel müşteriyi anında potansiyel müşteriler listesine ekliyor. Burada ‘kaliteli’ olarak tabir ettiğim müşteri elbette müşterinin karakterini tanımlamıyor. Buradaki potansiyel müşteri kalitesi, satılan ürüne ilgi duyan, satın alma ihtimali yüksek olan ‘değerli’ müşteri anlamına geliyor.

Eğer bir müşteri web sitesini ziyaret ediyor ve sonra da e-mail bilgisini paylaşıyor ise ilgili ürün ya da hizmeti satın alma ihtimali oldukça yüksektir. Bu durumda müşteri ürünü muhtemelen bir noktada satın alacaktır. Asıl mesele bu müşterinin senden satın almasını sağlamaktır. Web sitesinde inşa edilmiş tüm bu yolculuk haritası ve huniler direkt olarak bu amaca hizmet eder.

Bu arada e-posta bültenimize üye olmadıysan üye olabilirsin, en yeni makaleler geldikçe seni haberdar ediyor olacağım.

Karşılama sayfasındaki forma, rakiplerin web sitesine ve reklamlarına bakarken bu verilerin ekran görüntüsünü almayı ve notlar eklemeyi unutma. Bu bilgiler kendi sistemini kurarken çok işine yarayacak bir noktadır.

Gerçek şu ki iyi bir reklam metni, insanların tahmin ettiğinden çok daha büyük öneme sahip. Sadece bir slogan deyip geçmemek lazım. İnsanların satın alma aşamasına geçmesinde bu gibi detaylar büyük fark yaratabiliyor.

Reklam verenlerin genellikle kaçırdığı diğer bir nokta ise şöyle:

‘Ülkedeki 1 numaralı pazarlama ajansının’ ya da ‘bilmem ne ödüllü bir firmanın’ sahibi olduğunu söylemek müşterilerini satın almak için teşvik etmeye yetmeyecektir. Yani iddian doğru bile olsa müşteri henüz ürünü ya da hizmeti almaya karar vermedi. Senin en iyisi olma iddian bir şeyi değiştirmeyecek.

Ancak bunun yerine müşteriye ‘web sitesi bloğun sayesinde daha fazla müşteriye ulaşmanı sağlayacağız’ ya da ‘soğuk günlerde evini ısıtacak kombiyi en uygun fiyata satıyoruz’ gibi bir mesajla ulaşırsan çok daha etkileyici sonuçlara ulaşabilirsin.

Yöntemlerin birinde yalnızca kendini överken ikincisinde ise müşterinin problemine odaklanıyor, çözüm için ne sunduğunu gösteriyorsun. Böylelikle müşteri satın alma yolculuğuna girmeye ikna oluyor ve ürünlerini incelmeye başlıyor.

Sağlık ve kozmetik ürünleri satan Watsons’ın reklamlarında ve ürün tanıtım içeriklerinde kullandığı dile bir bakalım.

Ürün tanıtımında direk olarak cildi yenilediği ve gözenekleri sıkılaştırdığına dair bilgiler mevcut. Bu bilgileri çoğu zaman ürün başlığında da görebiliyoruz. Zira müşterinin ilgisini çekecek başlıklar ve içerikler kullanılıyor. Bu sayede güzel bir cilde sahip olmak isteyen herkes kolaylıkla bu içeriğe ulaşabiliyor ve pozitif bir etki uyandırıyor.

Buna benzer etkileyici metinler, ürün başlıkları ve ürün açıklamaları kullanmak, müşterinin web sitesine üye olmasını ya da e-mail bilgilerini paylaşmasını kolaylaştıracak, huninin üst kısmını zenginleştirecektir.

Aşama 2 – Teşvik Edici Hamle

Müşteri reklamlarına ya da blog paylaşımlarına tıklayıp web sitendeki karşılama sayfasını ziyaret ettiğinde, onu etkileyecek duygusal içerikler paylaşman ve sürecin devamına gitmesi için müşteriyi teşvik etmen oldukça önemli.

Bunu başarılı bir şekilde uygulamanın bir yolu da karşılama sayfanın, müşterinin tıkladığı reklamdaki içerikle bağdaşıyor olması. Aksi halde müşterinin kafası karışacaktır. Müşteri bir reklama tıklayıp o reklam üzerinden web siteni ziyaret ettiğinde, ilk başta ilgi duyduğu reklamdakine benzer bir içerik görmek ister. Eğer müşteri bir kahve reklamına tıklayıp karşısında bilgisayar ürünleri görürse bu kafa karıştırıcı olacaktır. Dolayısıyla müşteri web sitesinin karşılama sayfasından ileri gitmeyip platformu terk edebilir. Bu durumda müşteriyi kaçırmış olursun.

Karşıma çıkan bir Facebook reklamından örnek vermek gerekirse:

Ekonomi ile ilgili olduğum için Facebook bana Forex reklamı gösterdi. Reklamda Forex konusunda bilgileneceğim ve belli bir bonus ücret alacağımdan bahsediliyor.

Reklama tıklayıp ilgili web sitesini ziyaret ettiğimde karşıma çıkan bilgi de bu reklamda gördüğüm içeriği destekler nitelikte. Karşılama sayfasında direkt olarak nasıl bonus kazanacağıma dair bilgiler paylaşılıyor. Zaten bonus almak için tıklama yaptığımda benden istenen ilk bilgi de e-mail adresim olacak ve böylelikle sürecin devamında reklam kampanyalarının hedefi olacağım.

Yani reklama tıkladıktan sonra yönlendirildiğim sayfa, tam olarak ilgilendiğim reklamla bağlantılı. Kafa karıştırıcı bir sürecin içine girmiyorum. Direkt olarak ilgilendiğim ürün ya da hizmetle ilgili bilgilere ulaşıyorum.

Bu aşamada, aynı bu firmanın yaptığı gibi, en doğru hamle, müşterinin irtibat bilgisini almaktır.

Buna benzer şekilde elde edilmiş bilgilerle yapılan e-mail reklam kampanyalarının geri dönüş oranları da çok yüksek olacaktır. Sonuçta bu e-mail adresi kullanıcının rızasıyla paylaşılmış bir veri. Müşteri direkt olarak sunduğun ürün ve hizmetle ilgileniyor. Eğer o müşteriye doğru ürünü, doğru kampanya ile sunarsan müşterinin satın alma aşamasına geçmesi an meselesi olacaktır.

Bu e-mailler ROI denilen yatırım geri dönüşlerini arttırmanı ve reklam bütçeni optimize etmeni de sağlayacaktır. Dolayısıyla boşa harcanan reklam bütçelerinin de önüne geçmiş olacaksın.

Aşama 3 – Sadık Müşteriler Oluşturmak İçin Dönüşüm Hunisi İçerik Stratejisi

Oluşturduğunun huninin her aşamasında müşterilere ilgileneceği içerikler sunman çok önemli. Bunu sağlamak için de sağlam bir içerik stratejisi oluşturman ve bunu başarılı şekilde uygulaman şarttır.

Burada mevzu yalnızca reklam göstermek ya da müşterilerin e-mail bilgilerini almaya çalışmak değil. Bu ikisini yapmak satış rakamlarını arttırmak için de ya da müşteriyi satın alma yapmaya ikna etmek için yeterli değil. Burada önemli olan şey, potansiyel müşterileri huninin içine çekecek ve satın almaya teşvik edecek kapsayıcı mesajlar vermektir.

Diyelim ki müşterilerin satış ekiplerini daha etkili kullanmasını sağlayan bir yazılım ürettin. Bu yazılımı firmalara satmak istiyorsun.

Daha fazla müşteriye ulaşmak için yapmak gereken şey, sattığın yazılımla ilgili bir blog oluşturmak ve bu blog içerisinde yaptığın yazılımın satışları nasıl arttırdığı, ne kadar kullanışlı olduğunu, firmalara ne kadar fayda sağladığını vs. tarif etmek. Müşterileri bir hamle yapmaya teşvik etmek için, onlara ücretsiz bir e-kitap ya da eğitim videosu sunabilirsin. Bu videoyu almak için onlardan yalnızca e-mail bilgilerini paylaşmasını istersin. Dolayısıyla hem müşteriyi e-mail listene eklemiş olursun hem de ona ücretsiz bir kaynak sağlayarak güven kazanırsın.

Genellikle firmalar satış rakamlarından memnun olmadıklarında sorunun nerede olduğunu araştırmaya başlar ve yukarıda bahsettiğim kısımlara kafa yorarlar. Yani sorunun bu teşvikin yetersiz olmasından kaynaklandığını çok geç fark ederler.

Birçok firma reklamlarının geri dönüş oranlarının zayıf olduğunu fark ettiğinde durur. Müşterileri çekmek için başarılı bir huni kurmuştur ancak bu müşterilerin ilgisini devam ettirecek ve onları satın almaya yönlendirecek sürece sahip değildir.

Aslında gerçek şu ki, var olan bir müşteriye ürün satmak, yeni bir müşteri yakalayıp ona satış yapmaktan çok daha kolaydır. Hatta var olan müşterinin sadık kalmasını sağlayacak, onu yeniden ürün satın almaya teşvik edecek ve üst ürün grubundan satış yapmayı sağlayacak sistem çok daha büyük kar getirecektir.

Bunu başarmak için birçok yöntem var elbette. Örneğin, biraz önce bahsettiğim satış yazılımı üreten firmanın sadık müşteriler oluşturmak için yapması gereken şey; müşterileri, onların sorunlarını çözebileceğine ikna etmektir.

Sadakate dayalı program ve kampanyalar müşterilerin devamlılığını sağlamak için büyük öneme sahiptir. Araştırmalara göre, müşterilerin %81’i sadakat programı uygulayan firmalarla çalışmaya devam ediyor.

Bahsettiğim sadakat programları çok karmaşık olmak zorunda değil özellikle de yeni başlıyorsan. Sadece aşağıda bahsettiğim ana konulara dikkat etmen yeterli. Bu sayede başarılı bir sadakat programı uygulamış olacaksın:

• Müşterilerin yaptığı bazı hamleleri ödüllendir. Sadakat programının asıl amacı müşterilerin ürün satın almaya devam etmesini sağlamaktır. Bu aynı zamanda müşterileri yaptığı davranışlara göre, çeşitli şekillerde ödüllendirebileceğin anlamına gelir. Buna örnek olarak müşterilerin ürünlerini sosyal medyada paylaşması, yeni kişilere önermesi, sana referans vermesi gibi hamleler gösterilebilir.Ödül mekanizması sağdık müşteriler oluşturmak için en önemli yöntemlerden biridir. Geleneksel pazarlama yöntemlerinde de tedarikçi firmalar müşterilerine özel günlerde çeşitli hediyeler göndererek onların sadakatini kazanamaya çalışır. Bu çalışma da aynı nihai amaca hizmet eder.
• Müşteriler bu ödülü nasıl kabul eder ve kullanır? Müşteriler bir ödül kazandığında bu ödülü onlara nasıl teslim edeceğini ve kullanmalarını sağlayacağını iyi kurgulamalısın. Bu ödül sıradaki satın almaları da teşvik edecek şekilde olmalı. Mesela müşteriye önceki satın almaları sayesinde önümüzdeki alışverişinde kullanabileceği bir indirim kodu verebilirsin. Bu sayede hem müşterin olmaktan memnuniyet duyar hem de o indirim kodunu kullanmak için yeni ürün satın almak ister.
• Ne çeşit ödüller sunmak gerekir? Eğer basit bir promosyon kodu sunuyorsan o indirim koduyla hangi ürünlerin satın alınabileceğine bakman gerekiyor. Yani ürün fiyatlarına bakıp o kodun hangi yüzdede bir indirim uyguladığını kontrol et. Aslında birçok firmanın gözden kaçırdığı şey, ödülün ne kadar güzel olduğundan ziyade ne kadar kolay kullanılabildiği sorunsalı. Sunduğunuz ödül müşteri tarafından kolayca kullanılabilir olmalı yoksa bir anlamı yok.

Satış Hunisi Örnekleri

Bu bölümde firma bilinirliği oluşturmanın ve müşterilerde farkındalık yaratmanın farklı örneklerine değineceğim. Aynı zamanda müşterileri satın alma yapmaya teşvik etmek için uygulanabilecek adımların detaylarına ineceğim.

Daha önce de bahsettiğim gibi firmaların en büyük kazancı sağladıkları aşama, huninin taban kısmını kapsayan çalışmalardan oluşuyor. Dolayısıyla bu bölümde de huninin taban kısmına dair detaylı bilgiler vereceğim ve faydalı örneklere değineceğim. Amacımız satış rakamlarını arttırmak, bunun da yolu başarılı satış ve pazarlama hunileri oluşturmaktan geçiyor!

Ücretsiz Kitap + Kargo Hunisi

Bir kitap yayınladığında alanında belli bir otoriteye sahip olmuşsundur. Yani aksi durumda bile bir otoriteye sahip olduğun düşünülür. Yayınladığın kitap çok satanlar listesinde olmasa bile belli bir kitle tarafından saygı duyuluyor olacaktır. Kitap yazdığın alana dair bilgi sahibi olmayan insanlar da ilgili alandaki otoritene saygı duyacaktır. Popüler kültüre hitap eden ve genellikle ünlülerin yaptığı kitap çalışmaları konu dışı zira ben de pizza değilim.

Müşterilerin e-mail adreslerini almak için kullanılabilecek en başarılı yöntemlerden biri onlara ücretsiz kitap hediye edecek bir huni sistemi oluşturmak. Aslında bu örnek bir satış hunisinin ne kadar başarılı olabileceğini de gözler önüne seriyor.

Örneğin, başarılı bir karşılama sayfası şuna benzeyebilir:

Eğer bir e-kitap sunuyorsan, sunduğun ücretsiz e-kitabın içerdiği bilgilerle ilgili mini bir tanıtım videosu ya da açıklayıcı görsel eklersin. Bu ücretsiz e-kitabı mail yoluyla paylaşmak için müşterinin adını, telefonunu ve e-maili adresini yazmasını istersin. Devamında da güzel bir mesajla birlikte ücretsiz e-kitabı müşteriye iletirsin ve müşteriyi satın almaya teşvik edersin.

Birçok firma bu işlemi iş yükü olarak görüp ücretsiz bilgi sunmanın yanlış bir yaklaşım olduğunu düşünür. Halbuki buna benzer ücretsiz tanıtımlar müşterilerde bir güven duygusu oluştururken onların irtibat bilgisini almanı kolaylaştırır. Ücretsiz bülten ya da e-kitap gibi hediyeler paylaştığın bu kişilerin ilerideki dönüşüm oranları da oldukça yüksektir.

Bu işlem için harcadığın emeğin ve maliyetin karşılığını çıkartmak da yaptığın satışlar sayesinde çok kolay olacaktır.

Müşteri ücretsiz kitabını aldıktan sonra ona yapacağın reklamlarda farklı promosyonlar sunabilir, müşteriyi üst ürün segmentinden dahi alışveriş yapmaya ikna edebilirsin.

Çekiliş Hunisi

Belki de ülkemizde değeri en çok bilinen yöntemlerden birisi çekiliş hunisidir çünkü birçok firma bu sayede adını duyurmaya ve satış yapmaya devam ediyor. Kabul edelim, hepimiz daha önce birkaç çekilişe katılmış ya da arkadaşlarımız tarafından yoruma etiketlenmişizdir.

Çekiliş düzenleyip hediye dağıtmak, pazarlama hunisinin üst kısmına dahil olan yöntemlerin en başarılılarından biridir. Bu sayede müşteriyi yolculuğa çekebilir, onlarca potansiyel müşteri yaratabilirsin.

Bu stratejinin de bir riski var elbette.

İnsanlar ücretsiz şeylere bayılırlar. Ücretsiz kıyafetler, çekilişten kazanılan saatler, kulaklıklar, bedava tatiller ya da ücretsiz indirilen uygulamalar… Herkes bunlara sahip olmak ister. İşte bu yüzden bu kampanyalar sayesinde ‘kalitesiz’ potansiyel müşteri ipuçlarına sahip olabilirsin.

Yani çekiliş sayesinde ulaştığın kitlenin büyük bir kısmı müşterin olmayacak, ürünlerini pahalı bulan kişilerden oluşabilir. Bu sayede gereksiz yere o insanlara reklam yaparak zaman ve para kaybedersin.

Burada alakasız kitleyi uzak tutmak için yapman gereken şey, sunduğun çekilişin niş bir alanda, ürününe kesinlikle ilgi duyan kişileri hedefliyor olmasıdır. Yani çekilişte herkesin ilgi duyacağı iPhone gibi hediyeler dağıtmak yerinde yalnızca müşteri kitleni ilgilendirecek hediyeler dağıtmalısın. Eğer bir yazılım firmasıysan bir uygulama için çekiliş yapabilirsin ya da kuyumcular için elektronik tartı üreticisiysen hediyen de ona benzer bir şey olmalı. Alakasız hediyeler alakasız müşterileri çekecektir.

Örneğin, danışmanlık veren bir astrolog için sunulacak yapılabilecek en güzel çekiliş ücretsiz danışmanlık çekilişi olabilir:

Bu sayede çekilişe katılan kişilerin astrolojiyle ilgili kişiler olduğundan ve ileride müşteri olma potansiyeli taşıdığından emin olabiliriz. İleride yapacağım reklamlarda da hem bütçemizi doğru şekilde harcamış hem de gerçekten müşterimiz olabilecek kişiler için emek harcamış oluruz.

Tele-Satış Hunisi Taktiği

Son zamanlarda sıkça karşılaşılan pazarlama yöntemlerinden biri de telefonla yapılan bilgilendirmeler. Bu tip bilgilendirme aramalarını gsm operatörlerinden, internet hizmeti sağlayan kuruluşlardan, tatil paketleri satan firmalar sıklıkla tercih ediyor.

Eğer online satış yaptığını bir işletme modeline sahipsen, yüksek fiyatlı ürünleri satmak için bu telefonla satış yöntemlerini kullanabilirsin. Bu aramaların geri dönüş oranları sektörüne göre oldukça yüksek olabilir. Bu taktiği faydalı şekilde kullanmak için de başarılı bir huni oluşturman gerekiyor.

Bu reklamlarda amaç müşteriyi olabildiğince direkt ve etkili bir şekilde ürün satın almaya ikna etmektir.

Bu tele pazarlama hunisini birkaç önemli adımdan oluşur:

Öncelikle müşteriye değerli bir teklif sunuyor olman gerekiyor. Mesela irtibat bilgisini paylaşan müşteriye ücretsiz dakika ya da internet hediye etmek gibi bir yöntem kullanılabilir. Sattığın ürüne göre ücretsiz eğitim videosu, e-kitap gibi çeşitli promosyonlar da hediye edebilirsin. Burada asıl mesele, müşteriye değerli bir şey veriyor olmak.

İkinci adım ise müşterileri çekecek bu değerli hediyeyi doğru formatta vermek. Daha doğrusu bu hediyeyi hangi şekilde verirsen ver, müşterinin bu hediyede aradığını bulması ve onu kullanabilmesi gerekiyor. İşe yaramayacak bir hediye vermek geri dönüşüm oranını düşürecek, yapılan bu çabayı boşa çıkaracaktır. İrtibat bilgisi karşılığında müşteriye ne teklif ettiysen onu sunman gerekli.

Bundan sonra müşteriyi reklam ağına ekleyebilir, ona özel kampanyalarla müşteriyi ürün satın almaya teşvik etmeye başlayabilirsin. Bu sayede arama yaparak harcadığın zaman ve paranın geri dönüşünü alma şansın artar.

Bu aramalarda müşterilere doğru soruları sormak, hangi müşterinin gerçekten ürün satın alma ihtimali olduğunu ölçmek için oldukça önemli. Tele-pazarlama uygulaması için etkili bir konuşma formu hazırlamak, müşterilere doğru soruları sormak ve cevapları not almak, doğru müşteriler odaklanmanı sağlar. Yani telefonla pazarlama yapmaya başlamadan önce huniyi oluşturmalı, süreci analitik hale getirmelisin.

Müşteriyi ikna edip irtibat bilgisini aldıktan sonra onu huniye sokmuş olursun ve devamındaki süreçlerde tasarladığın huni içerisinde yolculuk yapar. Eğer her detayı doğru şekilde planladıysan ömürlük bir müşteri daha kazanmış olursun.

Adım Adım Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Rehberi (CRO)

Önceki bölümlerde müşteri yolculuğunu nasıl optimize edeceğinden, başarılı bir satış ve pazarlama hunisi oluşturmaya hatta huni taktiğinin detaylarına kadar birçok konuya değindim. Online pazarlama çalışmalarında burada bahsettiğim taktik ve stratejileri kullanmak, işletmenin karlılık oranlarını arttırmana yardımcı olacak. Bu bölümde ise yapbozun başka bir kısmına, dönüşüm oranı optimizasyonuna değineceğim. (CRO – conversion rate optimization)

İlk olarak dönüşüm kelimesinin ne anlama geldiğini açıklayım. Dönüşüm diyerek kastettiğim şey, web siteni ziyaret eden bir kullanıcının istediğin aksiyonları alarak e-mail bilgilerini paylaşması ve eninde sonunda sattığın ürüne para ödemesi.

Örneğin, eğer ürün değil de hizmet satan bir firmaysan amacın daha fazla müşteriden telefon gelmesi ve onlara danışmanlık vermendir. Eğer e-ticaret ürünleri satan bir firmaysan amacın web sitene daha fazla insanın tıklaması, bu kişilerin ürünlerini incelemesi, sepete eklemesi ve satın almasıdır. Eğer yazılım satıyorsan, istediğin şey müşterilerin demo ürünler için bilgilerini paylaşması, bu demoyu kullanması ve sonrasında müşteri hizmetlerini arayarak ürün satın almak istemesidir.

Müşterilerinden beklediğin aksiyon ne olursa olsun, bunu gerçekleştirmek için yapman gereken şey web sitesi tasarımını, reklam metinlerini ya da buna benzer kombinasyonları mükemmel şekilde kullanmak.

Şöyle bir gerçek var ki paralı reklamları daha pahalı hale getiren şey, hunilerinde yaptığın hatalardır. Harcadığın reklam ücreti sayesinde müşteriler web sitene kadar gelir ancak hunini yanlış tasarladığın için müşteriyi kaçırırsın.

Dönüşüm oranı optimizasyonu, aslında konuyla tam ilgili değil gibi görünse de kar oranlarını arttırmanı sağlayacaktır.

Bu bölümde dönüşüm oranı optimizasyonu ipuçlarından, örneklerinden ve stratejilerinden bahsedeceğim. Aynı zamanda dönüşüm oranını optimize etmek için kullanabileceğin bir yapılacaklar listesi örneği de paylaşacağım.

Ne kadar derine dalacağına göre, dönüşüm oranı optimizasyonun kapsamı da genişleyecek. İşin için daha çok veri ve istatistik girecek ancak karşılığını da kat kat alacaksın.

İlginizi Çekebilir

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu (CRO) Nedir? (2020)

Bilmen Gereken Önemli Dönüşüm Oranı Optimizasyon Terimleri

Bu konuyu tarif etmek için terminolojiye biraz hakim olman gerek. Eğer sektörel terimlere hakimsen bu kısmı daha hızlı geçebilirsin. Eğer terminolojiye hakim değilsen aşağıda bahsettiğim alanlarda işine yarayacak, oldukça faydalı bilgiler bulacaksın.

A/B Testi

A/B testi diye tabir edilen şey, web sitesinin A versiyonu ile B versiyonunu kıyaslayarak hangisinin reklam faaliyetlerinde daha iyi sonuç verdiğini test etmek anlamına geliyor. Yani bu yöntem ile web sayfanın etkinliğini, alternatif bir web sayfası tasarımıyla kıyaslıyoruz. Bu sonuca göre de web sayfanı nasıl tasarlamanın daha iyi olacağına karar veriyoruz.

Örneğin, eğer amaç ana sayfadan ürün sayfasına geçiş sağlamaksa, iki farklı ana sayfa tasarımını test edip hangi ana sayfa tipinden daha fazla trafik sağladığını inceleyebilirsin.

Çok Değişkenli Test (MVT – Multivariate testing)

Çok değişkenli test, web sitesi sayfasının hangi kombinasyonda daha iyi performans gösterdiğini anlamak için kullanılabilecek birden fazla değişkenli bir test yöntemidir.

Çok değişkenli testte; farkı fotoğraf alternatiflerini, farklı reklam tasarımlarını, farklı reklam metinlerini, farklı web sayfası tiplerini kombine şekilde test edebilir, en iyi dönüşüm oranına sahip olan kombinasyonu bulabilirsin.

Siteyi Terk Etme Oranı (Bounce rate)

Web sitesine gelen bir kullanıcının sayfalarımızı ziyaret etmesini, sitede vakit geçirmesini ve mümkünse ürün satın almasını isteriz. Bounce rate denilen kavram ise web sayfasına bir reklam üzerinden gelip başka hiçbir sayfaya tıklamadan siteyi terk eden kullanıcıları betimliyor. Eğer tek tıklamadan sonra siteni terk eden kullanıcıların oranı fazlaysa demek ki bu kullanıcılar sitende aradığı şeyi bulamıyor.

Web Sitesinde Geçirilen Ortalama Süre

Web sitende geçirilen ortalama süreyi gösteren bu metrik, web sitenin müşterilere ne derece hitap edebildiğini ölçmek için faydalı bir araç. Eğer sitende geçirilen ortalama süre düşükse muhtemelen site terk etme oranları da yüksektir. Yani müşteriler web sitende aradığı şeyi bulamıyordur.

Birincil Dönüşüm

Asıl dönüşüm ya da birincil dönüşüm diye tabir edilen bu dönüşümde kastedilen şey, müşterinin almasını istediğin aksiyondur.

Örneğin, bir e-ticaret sitesinde istenilen birincil dönüşüm, müşterinin ürünü sepete eklemesidir. Bir haber sitesi için istenilen dönüşüm ise ‘hemen üye ol’ sayfasına tıklanmasıdır.

İkincil Dönüşüm

Bu ikincil dönüşümde kastedilen şey ise müşterinin yapmasını istediğimiz alternatif hamledir. Yani birinci hamleyi yapmadıysa bile en azından şunu yapsaydı dediğimiz kısımdır.

Örneğin, bir e-ticaret sitesi için ikincil dönüşüm, müşterinin ürün sayfasını incelemesi olabilir. Bir yazılım firması için bu dönüşüm müşterinin fiyatlar sayfasına tıklaması olabilir.

Müşteri Kazanma Maliyeti (Customer acquisition cost CAC)

Müşteri kazanma maliyeti, adı üstünde, bir müşteriyi kazanmak için harcaman gereken paradır. Dönüşüm oranı optimizasyonunun amaçlarından biri de bu rakamları olabildiğince küçültmektir.

Örneğin, eğer dönüşüm oranını iki katına çıkarırsan müşteri kazanma maliyetin yarıya düşecektir. Yani reklam bütçeni iki kat faydalı şekilde kullanmış olacaksın.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Nasıl Denetlenir

Dönüşüm oranı optimizasyonunun özü, web sitesini ziyaret eden bir kullanıcının neden ürün satın olmadığını anlamak ve bu yoldaki sorunları çözmektir. Bu yüzden web siteni ya da hunini iyileştirmeye başlamadan önce web siteni ve trafik kaynaklarını tam bir denetime tabii tutmalısın.

Tam bir dönüşüm optimizasyonu için denetim listesi:

Adım 1: İşletme hedeflerini değerlendir

Denetim yapmaya başlamadan önce buradan elde etmek istediğin sonucun ne olduğunu iyi bilmelisin.

Örneğin, diyelim ki gıda ürünleri satan bir e-ticaret siten var. Birçok e-ticaret sitesi için müşteri kazanmanın en etkili yöntemi kampanya e-mailleri göndermektir. Diyelim ki senin işletmen için de en etkili yöntem bu e-mail kampanyalarını kullanmak.

Böyle bir durumda ikincil dönüşüm hedefin, müşterilerin e-mail listene dahil olmasıdır. Bu sayede ürün satamamış olsan bile ileride satacak olma ihtimalin yüksektir.

Bu bilgiler sayesinde web siteni nasıl değerlendirmen gerektiğini anlayabilirsin. Yani bu örnekteki hedeflere göre siteni değerlendirdiğinde dikkat etmen gereken şeyler, müşterinin irtibat bilgilerini almaya yönelik sayfaların, açılır sekmeler ya da promosyon metinleri olacaktır.

Eğer web sitende henüz Google Analytics yüklü değilse şu an yüklemek için güzel bir zaman. Sıradaki bölümde bu analitik verilerini nasıl okuyacağına dair detaylara da gireceğim ama siteni incelemek için kullanacağın en faydalı aracın Google Analytics olduğunu şimdiden söyleyim.

Neden dersen: Google Analytics, kaç kullanıcının web siteni ziyaret ettiğini,  hangi kaynaktan sitene ulaştıklarını, hangi sayfalarına tıkladığını, bir girişte ne kadar süre geçirdiklerini ve buna benzer birçok detaylı bilgiyi sunuyor.

Burada Türk olmanın verdiği özel gücü kullanarak anında ‘O’ matematik hesabı yapabilirsin. Siteye günde 1000 kişi tıklasa, bunlardan 10 tanesi e-mailini paylaşsa, onların da 3’ü ürün satın alsa, aldıkları ürün kişi başı 150’şer lira olsa… Bu sayede sitene gelen her görüntülenmenin aslında 15 kuruşluk bir gelir oluşturduğunu hesaplayabilirsin. Muhteşem değil mi!

Adım 2: Kullanıcı deneyimini değerlendirme (UX: User Experience)

Kullanıcı deneyimi, web siteni ziyaret eden bir kullanıcının sürecin başından sonuna kadarki deneyimini tarif eder.

Bu kullanıcı deneyimi dediğimiz şey, sitenin görsel tasarımından ya da neye benzediğinden bağımsız bir şeydir. Burada asıl ele aldığımız şeyler; web sitesinin ne kadar kolay kullanıldığı, istediğin bölüme nasıl ulaşabildiğin, sayfaların hangi hızda yüklendiği gibi özelliklerdir. Bir site muhteşem görsellere sahip olabilir ama açılması 30 saniye sürüyorsa kullanıcıların çoğu daha o görsel yüklenmeden web siteni terk edecektir.

Kullanıcı deneyimine dair şöyle faydalı bir şablon paylaşayım:

• Faydalılık: Web siten ne kadar faydalı? Ziyaretçiler aradıkları şeyleri kolayca bulabiliyor mu? Site terk oranların yüksek mi yoksa düşük mü? Belki de müşterilerin aradığı bilgi ya da ürünü bulamadığını için sitenden çıkmak zorunda kalıyordur?
• Kullanışlılık: Web sitenin navigasyonu ne kadar iyi? Yani sayfalar arasındaki yönlendirmeler yeterince iyi mi? Birincil dönüşüm hedefini uygulamak kolay mı? Müşteriler kolayca senin istediğin hamleyi yapıyor mu?
• Çekicilik: Tasarım kalitesi elbette kullanıcı deneyiminin tamamını kapsamıyor ama web sitenin çekici olması da gayet önemli. Çağ dışı ve tasarım yoksunu bir site ne olursa olsun kullanıcıları iter ve güven kaybına sebep olur.
• Bulunabilirlik: Kullanıcılar aradıkları ürünü kolayca bulabiliyorlar mı? Yani bu süreç doğal bir şekilde işliyor mu yoksa kullanıcı aradığı ürün nerde olabilir diye saklambaç mı oynamak zorunda?
• Erişilebilirlik: Bir dükkan açtığında insanların oraya nasıl ulaşabileceğini tasarladığın gibi (asansör, engelli rampası vb.) dijital dünyada da benzer bir çaba sarf etmen gerek. Herkes sitene ulaşabilmeli.
• Güvenilirlik: Web siten güvenilir gözüküyor mu? Bu güveni sağlamanın bir kısmı görsel tasarımdan geçiyor ama güvenlik adımları, yorumlar, referanslar gibi birçok değişken var. Mümkün olduğunca güvenilir bir web sitesi hazırlaman müşterileri yakalamak için önemli.

Adım 3: Analitik verilerini değerlendirme

Eğer web sitenin analitik verileri yeterince tutarlı değilse dönüşüm oranı optimizasyonun da tutarlı olmayacaktır.

Bu verileri doğru ve hatasız şekilde aldığından emin olmalısın. Eğer bu verilerin doğruluğundan emin olursan çabaların boşa gitmez ve direkt sonuç almaya başlarsın. Aksi taktirde nerede hata yaptığını bulmaya çalışırken çok daha fazla vakit kaybedersin.

Google Analytics ile web siteni takip ederken önem vermen gereken birkaç konu şöyle:

• Yeterince veri topluyor musun?
• Güvenilir veri topluyor musun?
• Çözmen gereken teknik aksaklıklar var mı?

Teknik aksaklıklar demişken, insanların genelde karşılaştığı sorunlara bir değineyim:

• Filtre ayarları: Birçok reklam veren yanlış filtreler uyguladığı için Google Analytics’ten doğru verileri çekemiyor. O yüzden filtre ayarlarını incelemeyi unutma.
• Birden fazla takip kodu: Özellikle ‘Classic Analytics’ kullanıyorsan Google Analytics’e birden fazla sayfa bağlamış olman tüm verilerini çöpe atabilir. Burada dikkatli davranmak şart.
• Yanlış takip kodları: Diğer bir hata da web sitesi trafiğini kontrol etmeye çalışırken yanlış takip kodunu kullanmak. Eğer takip ettiğin birden fazla web sitesi varsa her şeyi birbirine karıştırabilirsin.
• Yanlış hesap görüntülenmesi: Eğer birden fazla web siteni Google Analytics’e bağladıysan yanlış hesabın verilerini görüntülüyor olabilirsin. Bu hata da bütün reklam kampanyanı yanlış verilere dayanarak kurmana sebep olabilir. Dikkatli olmakta fayda var.

Etiket yöneticisinde sıkça yapılan hatalardan bazıları da şöyle:

• Yayınlanmamış bölüm: Analitik etiketini ekledikten sonra işlemin yayına alındığından emin olmalısın. Taslakta bir sürü değişiklik yapmış olabilirsin ama yayınlamadıktan sonra bu değişiklikler aktif olmaz. Bunun detaylarına ilerideki bölümde değineceğim.
• Yanlış tetikleyici ayarlaması: Bazen ayarladığın bir uyarıcı doğru şekilde çalışmaz. Bu yüzden hedeflediğin seçenekleri ve tetikleyici davranışları iki kere kontrol etmelisin. Google Analytics’in doğru şekilde çalıştığından emin olmazsan tüm verileri yanlış ölçebilir, zaman ve emeği boşa harcamış olabilirsin.

Adım 4: Nitelikli Verileri Toplamak

Dönüşüm oranı optimizasyonu sadece istatistiklerden ve verilerden ibaret değil elbette. İşine gerçekten yarayacak, nitelikli veriler toplaman çok önemli.

Bunu yapmanın yöntemlerinden biri kullanışlılık testi uygulamak.

Kullanışlılık testi aktif zamanlı olarak kullanıcıların karşılaştığı sorunları görmeni sağlar. Bu sayede kullanıcıların neden istediğin birincil ya da ikincil dönüşümleri sağlamadığını anlayabilirsin.

Örneğin, bir test grubu oluşturup onlara belli görevler verebilir, nasıl performans gösterdiklerini inceleyebilirsin. Eğer test grubun gerçek kullanıcılara benzer bir grupsa oldukça tutarlı verilere sahip olursun.

Sitenin kullanıcı dostu olduğunu düşünsen de bazı kısımlardaki yönlendirmelerin ve tasarımların yeterince iyi olmayabilir.

User Testing gibi bir web sitesi üzerinden kendi siteni test edebilirsin.

Siteni test etmek için filtrelere doğru özellikleri girmen ve doğru kullanıcı kitlesine göre test yapman gerekiyor. Sonucun doğru olması için hedef kitlenin de doğru olması gerek.

Bu test aracı sayesinde yaş, cinsiyet, ülke gibi filtreleri kendin belirleyebilirsin.

Dönüşüm Oranı Optimizasyonu Örnekleri

Vintage işaretler satan bir e-ticaret işletmenin olduğunu hayal et. Hedef kitlenin Facebook’ta çok fazla takıldığını ve hedef müşterilerinin 25 ila 65 yaş arasındaki erkek ve kadın olduğunu biliyorsun.

Trafiği bir açılış sayfasına yönlendiren harika bir Facebook Reklamı yayınlıyorsun. Sayfada, olası satış mıknatısı karşılığında potansiyel müşterilerinden e-posta listene kaydolmasını istersin. Çok basit, değil mi?

Artık potansiyel müşteriler yerine potansiyel müşterilerin var. Dönüşüm hunisinde ilerliyorlar.

Önümüzdeki birkaç hafta içinde abonelerini vintage tabelalar hakkında eğitmek, tasarım ilhamını paylaşmak ve tüketicilerin bu işaretleri nasıl asacaklarını anlamalarına yardımcı olmak için içerik gönderiyorsun.

E-posta saldırının sonunda, her müşterinin ilk siparişinde yüzde 10 indirim kuponu sunarsın. BAM! Deli gibi vintage işaretler satıyorsun. Herkes sattığını istiyor.

Ardından, aynı müşterileri yeni bir e-posta listesine eklersin. İşlemi yeniden başlıyorsun, ancak farklı içerikle elbette. Galeri duvarları için fikir verin, işaretlerine nasıl bakılacağına dair tavsiyelerde bulunun ve işaretleri hediye olarak önerin. Onlardan daha fazlası için geri gelmelerini istiyorsun.

İşte aldın:

1. Farkındalık : Kullanıcıları web sitenize yönlendirmek için bir Facebook reklamı oluşturdunuz.
2. İlgi : Potansiyel müşteri yakalama karşılığında değerli bir şey teklif edersiniz.
3. Karar : İçeriğiniz kitlenizi bilgilendirir ve onları satın almaya hazırlar.
4. Eylem : Potansiyel müşterilerinizin karşı koyamayacağı bir kupon sunuyoruz, ardından elde tutmayı artırmak için tekrar pazarlamaya başlayın.

Google Analytics Hunilerle Birlikte Nasıl Kullanılır

Bu bölümde Google Analytics’i nasıl kullanacağını, dönüşümleri nasıl takip edeceğini ve web siteni nasıl analiz edeceğini konuşacağız.

Analitik verilerini okumak, online işletmeni nasıl yöneteceğine dair değerli bilgiler barındırıyor. Eğer elinde değerlendirebileceğin somut veriler varsa bu veriler ışığında satış ve pazarlama hunilerindeki gerekli değişiklikleri kolaylıkla yapabilirsin.

Google Analytics verileri aşağıdaki gibi bilgiler edinmeni sağlıyor:

• Web sitene giren ziyaretçi sayısı
• Günlük ya da aylık olarak nasıl ziyaretçi çektiğin
• Ziyaretçilerinin nereden geldikleri
• Yeni ziyaret eden kullanıcıların tekrar gelen kullanıcılara oranı
• Sitende en çok ve en az tıklama alan sayfalar
• Sayfalarının ne kadar potansiyel müşteri sağladığı

Ve daha bir sürü bilgi. Google Analytics’in söyleyeceği daha birçok bilgi var. Elbette bu bilgiler sistemi nasıl programladığına göre değişiyor. Sıradaki bölümde Google Analytics’i nasıl kuracağına dair bilgiler paylaşacağım.

Google Analytics Nasıl Ayarlanır

Google Analytics’i kurmadan önce bir öncelikle bir Google Analytics hesabı açman gerekiyor. Eğer daha önce Gmail gibi hizmetler için kullandığın bir Google hesabın varsa o hesabı da kullanman mümkün.

Eğer Gmail hesabın yoksa yeni bir Gmail hesabı açarak işe koyulabilirsin. Her halükarda Google Analytics’i aktif olarak kullandığın bir mail hesabından kullanmak daha mantıklı.

Google Analytics yükleme sürecini adım adım tarif edeyim:

Adım 1: Google Analytics hesabını oluştur

Yukarıda bahsettiğim gibi ya aktif olarak kullandığın Gmail hesabını kullan ya da yeni bir Google hesabı oluşturarak işe başlayabilirsin. Daha sonra Google Analytics sayfasına tıkla ve giriş yap.

3 adımlık süreç ile web sitesi trafiği analizi sayfasına yönlendirileceksin.

• Google Analytics’e giriş yap
• Takip kodunu ekle
• Kitlen hakkında bilgi sahibi ol

İlk adım Google Analytics’ e üye olmak ve giriş yapmak.

Karşına ilk önce şöyle bir ekran çıkacak. Ölçüme başla butonuna tıklayarak hesap oluşturmaya başlayacaksın.

Sonra sırasıyla hesap adı seçmen ve takip etmek istediğin web sitesinin url uzantısını girmen gerekecek.

Mülk ayarlarını tamamladıktan sonra oluştur butonuna tıklayarak hesabını açmış olacaksın.

Bir Gmail hesabı ile 50 farklı mülkü yönetme hakkına sahip olduğunu belirteyim. Burada mülkten kasıt, takip etmek istediğin web sitesidir. Yani tek bir hesap üzerinden 50 farklı web sitesinin verilerini takip edebilirsin.

Daha önce paylaştığım yazılarda tüm detaylarıyla Google Analytics hesabı oluşturmanın ve kullanmanın inceliklerinden bahsetmiştim. Biraz daha detaylı görmek istersen inceleyebilirsin.

İlginizi Çekebilir

Google Analytics 101: Baştan Sona Resimli Anlatım

Google Analytics hesabını kurarken sunulan aşağıdaki seçenekler üzerinden verilerinin nerede paylaşılacağını da ayarlayabilirsin.

Adım 2: Takip kodunu yükleme

Google Analytic hesabını kurduktan sonra takip ID numarası alacaksın. Karşına çıkan ekranda Google Analytics şartlarını ve kurallarını onaylaman gerektiğini unutma. Devamında aşağıdaki benzer bir kod seninle paylaşılacak.

Eğer Shopify hesabı kullanıyorsan Online mağaza ayarlarına gidip belirtilen yere bu kodu yapıştırabilirsin.

Google Analytics kodunu yükleme süreci, kullandığın platforma göre değişiklik gösteriyor. Yani hangi platformu, e-ticaret alt yapısını ya da yazılımı kullanıyorsan ona göre bir kod yükleme yöntemi kullanıyorsun. Hangi platformu kullanırsan kullan, Google her platform ile uyumlu ve her platform için kodun nasıl yükleneceğini gösteren bir talimat listesine sahip.

Biraz önce paylaştığım içeriği inceleyerek WordPress temalı web sitelerine nasıl Google Analytics kodu yükleyeceğini öğrenebilirsin.

Adım 3: Amaçlarını ayarla

Takip kodunu web sitene yükledikten sonra küçük ama önemli ayarlamaları yapman gerekiyor. Bu ayarlamalar Google Analytics profil sayfanda karşına çıkacak. Bu alanda amaçlarını seçebileceksin.

Bu ayarları kendi amacına göre oluşturduktan sonra Google Analytics önemli bir durum olduğunda seni haberdar edecek. Örneğin, eğer web sitendeki bir iletişim formu üzerinden müşteri bilgileri alıyorsan müşteriler bu formu doldurduktan sonra onlara bir teşekkür mesajı göstermek istersin. Ya da ürün sattığın bir web siten varsa satın alma işlemini tamamlayan kullanıcılara bir ‘siparişiniz onaylandı’ sayfası göstermek isteyebilirsin.

Bu URL şunlara benzer bir şekilde gözükecek:

Google Analytics’te yeni hedef butonuna tıklayarak yeni amaç ekleyebilirsin.

Bu ekranda özelleştir seçeneğine tıklayarak istediğin özellikleri seçebilir, devam et butonuna tıklayarak ilerleyebilirsin.

Bu ekranda hedefinin adını belirledikten sonra diğer bilgileri girmen gerekecek. Yukarıdaki ekranda en üstteki hedef seçeneğine tıklamalısın.

Ondan sonra teşekkürler ya da sipariş onayı sayfalarının url uzantılarını belirlemek için .com yazdıktan sonra aşağıdaki fotoğrafta olduğu gibi ‘şununla başlar’ kısmını seçip uzantının devamının nasıl olmasını istediğine karar vererek onayla.

Aşağıdaki seçenekte ise ‘kapalı’ yazan yere tıklayarak dönüşüm için hedeflediğin dolar değerini girebilirsin. Ondan sonra seçimlerini onaylayarak devam et butonuna tıklamalısın.

Eğer web sitende takip etmek istediğin benzer hedefler ya da dönüşümler varsa bu işlemi her hedef için tekrar tekrar yapabilirsin. Web siten için 20 adet hedef oluşturman mümkün. En çok işine yaracak hedefleri oluşturmaya özen göster. Firmaların birçoğu için bu özel hedefler; e-mail listesine üye olma, satın alma işlemini tanımlama gibi fonksiyonlardan oluşur. Senin tercihlerine göre bu hedefler değişiklik gösterebilir.

Adım 4: Google Analytics verilerini görüntüleme

Google Analytics verilerini görüntülemeyi öğrendiğinde web sitenin trafiğini de etkin olarak takip etmeye başlayacaksın. Google Analytics’ e her girdiğinde karşına genel bakış raporu çıkacak. Alternatif olarak, eğer birden fazla web sitesine sahipsen, seçtiğin web sitesinin raporunun önce görüntülenmesini ayarlayabilirsin. Yani siteye girince karşına ilk olarak senin ayarladığın web sitesinin takip verileri çıkar. Bu raporları manuel olarak da seçebilirsin tabii ki.

Bu ekranda karşına aşağıdakine benzer bir görüntü çıkacak. Burada web sitene dair birçok veriyi inceleyebileceksin.

Adım 5 : Standart Rapor Özellikleri

Google Analytics’te gösterilen standart raporların çoğu buna benzer. Sağ üstteki kısımdaki açılır ekrandan farklı hesaplarına geçiş yapabilirsin ya da ana sayfaya geçiş yapabilirsin.

Üst sağ kısımdaki rapor alanından görüntülemek istediğin tarih aralığını değiştirebilirsin. Kıyaslama sekmesine tıklayarak farklı zaman aralıklarındaki verileri kıyaslama imkanına da sahipsin. Örneğin bu ay aldığın trafik ile geçen ay aldığın trafiği kıyaslaman mümkün.

Fareyi farklı metrikler üzerinde gezdirdiğinde ilgili alana dair bilgiler edinebildiğini de belirteyim. Örneğin, kitleye genel bakış alanındaki grafiğin üzerinde fareyi gezdirdiğin açılan oturumların sayısını görebilirsin.

Bu metriklerin dışında en çok görüntülenen dilleri, ülkeleri, şehirleri, tarayıcıları, servis sağlayıcılarını, kullanıcıların ekran çözünürlüğünü ve buna benzer birçok farklı veriyi inceleyebilirsin.

Tam rapor linkine tıklayarak ilgili tüm verilerden oluşan bir rapor hazırlaman da mümkün. Örneğin, ülkeler bölümünden Türkiye’ye tıkladığında o lokasyon için tüm verilerden rapor oluşturulur. Bu ekranda şehirlere tıklayarak o şehirden web sitene tıklayan kullanıcıların istatistiklerine de ulaşabilirsin.

Kısaca Google Analytics hesabını başarılı şekilde kurduktan sonra sitenin raporlarını kurcalayarak birbirinden ilginç verileri inceleyebilirsin.

Kampanyanın Verilerini Ölçmek

Raporlardan bahsetmişken, Google Analytics raporlarında, sol taraftaki menüden ulaşabileceğin verilerden de bahsedeyim.

Sol menüdeki raporlar bölümünün altındaki her sekmede farklı konulardaki raporlar bulunuyor.

Kitle raporları

Bu raporlar siteni ziyaret eden kullanıcılar hakkında kapsamlı verilere sahiptir. Kullanıcıların yaş, cinsiyet gibi demografik bilgilerine bu bölümden ulaşabilirsin. Kullanıcıların ilgi alanları, bulunduğu bölgeler, kullandıkları dil, web siteni ne sıklıkla ziyaret ettikleri gibi bilgilerde orada sunulan raporlar arasında.

Kazanım raporları

Bu alanda web sitene gelen tüm trafiğin kaynağını görebilirsin. Bu trafiğin birçok alt dala ayrıldığını görünce de şaşırma.

Bu alanda sosyal ağlardan gelen trafiği ölçebilirsin. Google Analytics’i aynı zamanda AdWords ile ilişkilendirerek tıklama başı ücretli kampanyalarını takip edebilirsin. Google Webmaster araçları sayesinde trafik hakkında daha fazla bilgiye de ulaşman mümkün.

Davranış raporları

Bu bölümde içeriklerin hakkında her şeyi öğrenebilirsin. Özellikle web sitenin en çok ziyaret edilen sayfalarında, en çok içerik girilen karşılama sayfalarında, en çok çıkış yapılan sayfalarında vb. verileri inceleyebilirsin.

Eğer site araması kısmına girersen web sitende en çok aranan kelimeleri de görmen mümkün. Web sitenin açılma hızı da inceleyebileceğin veriler arasında. Bu alanda Google’ın sayfanı hızlandırmak için sunduğu önerileri de göreceksin.

Dönüşümler

Eğer Google Analytics üzerinde hedef oluşturduysan web sitenin ne kadar dönüşüm yakaladığını ve bunları hangi url’lerin sağladığını da görebilirsin. Hatta bu dönüşüm için müşterinin izlediği yolu görüntülemen de mümkün.

Hedeflerden ve dönüşümlerden konuşmuşken, Google Analytics’in standart raporlarında bulunan tablolar, spesifik verilerini dönüşümlerle ilişkilendirecek. Örneğin, İstanbul’da bulunan kullanıcıların oluşturduğu dönüşümü görebileceksin. Instagram üzerinden gelen dönüşümleri görüntülemen de oldukça kolay. Bu ekranda belirli bir sayfayı ziyaret eden kullanıcıların sağladığı dönüşümü de inceleyebiliyorsun.

4 Satış Hunisi Aşamalarını Anlama

AIDA kısaltmasının dört satış hunisi aşamasını hatırlamak kolaydır: Farkındalık, İlgi, Karar ve Eylem. Bu dört aşama, potansiyel müşterinin zihniyetini temsil eder.

Her aşama pazarlamacı senden farklı bir yaklaşım gerektirir, çünkü yanlış mesajı yanlış zamanda göndermek istemezsiniz. İçecek ve meze bile sipariş etmeden önce tatlı için ne istediğinizi soran bir garson gibidir.

Satış hunisindeki her aşamaya daha ayrıntılı olarak bakalım.

Farkındalık

Bu, tüketicinin ilk dikkatini çektiğin andır. Bir tweet, bir arkadaş tarafından paylaşılan bir Facebook yayını, bir Google araması veya tamamen başka bir şey olabilir.

Potansiyelin işinin ve sunduklarının farkında olur.

Kimya doğru olduğunda, tüketiciler bazen hemen satın alırlar. Doğru yer, doğru zaman senaryosu. Tüketici zaten araştırma yaptı ve uygun ve makul bir fiyata sunduğunu biliyor.

Daha sık olarak, farkındalık aşaması daha çok bir kurdur. Sitene geri dönme ve işletmenizle daha fazla etkileşim kurma olasılığını artırmaya çalışıyorsun.

Faiz

Tüketiciler satış dönüşüm hunisinde ilgi aşamasına geldiğinde, araştırma, karşılaştırma alışverişi ve seçenekleri üzerinde düşünüyorlar. Bu, onlara yardımcı olan, ancak onlara satmayan inanılmaz içerikle geçiş yapma zamanı.

Ürününüzü veya hizmetinizi baştan itiyorsanız, potansiyel müşterileri kapatacak ve onları kovalayacaksınız. Buradaki amaç, uzmanlığınızı oluşturmak, tüketicinin bilinçli bir karar vermesine yardımcı olmak ve mümkün olduğunca onlara yardım etmeyi teklif etmektir.

Karar

Satış hunisinin karar aşaması, müşterinin satın almaya hazır olduğu zamandır. İki veya üç seçeneği düşünüyor olabilir.

Bu, en iyi teklifini vermenin tam zamanı. Rekabet ücretlerinizin çoğu, indirim kodu veya bonus ürün olduğunda ücretsiz gönderim olabilir. Durum ne olursa olsun, o kadar dayanılmaz olsun ki, olası satışın bu avantajdan yararlanmak için sabırsızlanıyor.

Aksiyon

Satış dönüşüm hunisinin en altında müşteri hareket eder. Ürününü veya hizmetini satın alır ve işletmenin ekosisteminin bir parçası olur.

Ancak bir tüketicinin dönüşüm hunisinin altına ulaşması, işinin yapıldığı anlamına gelmez. Eylem tüketici ve pazarlamacı içindir. Bir satın almayı 10’a, 10’a 100’e dönüştürmek için elinizden geleni yapmak istiyorsun.

Başka bir deyişle, müşteriyi elde tutmaya odaklanıyorsun. Satın alma için minnettar ol, müşterini geri bildirimle iletişime geçmeye davet et ve varsa teknik destek için kendini hazır bulundur.

Hızlı Satış Hunisi Oluşturma

Tüm her şey oturdu ve gitmeye hazır hissediyorsun değil mi? Şimdi ve hızlı bir satış hunisi oluşturmak isteyeceksin. Endişelenme. Göründüğü kadar zor değil.

1. Adım: Kitlenin Davranışını Analiz Et

Kitlen hakkında ne kadar çok şey bilirsen, satış dönüşüm hunin o kadar etkili olur. Herkese pazarlama yapmıyorsun. Sattığın ürüne en uygun kişilere pazarlama yapıyorsun.

Nereye tıklıyorlar? Ne zaman kaydırıyorlar? Belirli bir sayfada ne kadar zaman harcıyorlar? Bu veri noktalarının tümü, alıcı personelini hassaslaştırmana yardımcı olacaktır.

2. Adım: Kitlenin Dikkatini Çek

Satış huninin çalışmasının tek yolu, insanları buna çekebilmendir. Bu, içeriğini hedef kitlenin önüne koymak anlamına gelir.

Organik rotayı takip et ve tüm platformlarında tonlarca içerik yayınla. İnfografikler, videolar ve diğer içerik türleriyle çeşitlendir.

Daha fazla nakit harcamak istiyorsan, birkaç reklam yayınla. Bu reklamları yayınlamak için ideal yer, hedef kitlenin nerede takıldığına bağlı olacaktır. B2B bir şirketsen ve ürünlerini bu şekilde satıyorsan, LinkedIn reklamları mükemmel bir çözüm olabilir.

3. Adım: Bir Açılış Sayfası Oluştur

Reklamının veya diğer içeriğinizin potansiyel müşterilerini bir yere götürmesi gerekir. İdeal olarak, bunları kaçırma teklifiyle açılış sayfasına yönlendirmek istersin.

Bu insanlar satış dönüşüm hunisinde hala düşük olduğundan, satışları artırmak yerine potansiyel müşterileri ele geçirmeye odaklan.

4. Adım: E-posta Kampanyası Oluştur

Harika içerikler sunarak e-posta yoluyla potansiyel müşterilerine pazarla. Bunu düzenli olarak yap, ancak çok sık değil. Haftada bir veya iki e-posta yeterli olmalıdır.

Önce pazarınızı eğiterek satışa çık. Ne öğrenmek istiyorlar? Onları satın almaya ikna etmek için hangi engelleri ve itirazları aşman gerekiyor?

E-posta kampanyanın sonunda inanılmaz bir teklifte bulun. Potansiyel müşterilerinizi harekete geçirecek ilham verecek içerik budur.

5. Adım: İletişimde Kal

Mevcut müşterilerinizi unutma. Bunun yerine, onlara ulaşmaya devam et. Satın aldıkları için teşekkür eder, ek kupon kodları sunar ve bunları sosyal medya alanına dahil ederler.

Satış Hunini Neden Optimize Etmen Gerekiyor?

Gerçek şu: Potansiyel müşterilerinin birçok seçeneği var. Ürünlerinizi veya hizmetlerini seçmelerini istiyorsun, ancak zorlayamazsın. Bunun yerine, verimli bir şekilde pazarlamak zorundasın.

Sıkı ve optimize edilmiş bir satış hunisi olmadan, sadece potansiyel müşterilerinizin ne istediğini tahmin edersin. Eğer yanılıyorsan, satışı kaybedersin.

Bu özellikle bahsettiğimiz açılış sayfaları için önemlidir. Dönüşümler için optimize edilmezlerse, çoğu kişi yalnızca tıklar.

Satış Hunisi Optimize Etme

Satış dönüşüm hunini sayısız şekilde optimize edebilirsin. Odaklanmanız gereken en önemli yerler, tüketicilerin dönüşüm satış hunisi aşamasından bir sonraki noktaya geçtiği bölgelerdir.

Facebook Reklamlarından bahsettik. Yalnızca bir reklam yayınlamayın. 10 veya 20 yayınla. Çok benzer olabilirler, ancak farklı alıcı kişilere yönlendir ve bu reklamların hedef kitlenin önünde görünmesini sağlamak için Facebook’un hedefleme özelliklerini kullan.

A / B açılış sayfalarını test eder. Zaman alır, ancak daha fazla kişiye ulaşır ve potansiyel müşterileri daha güvenilir bir şekilde dönüştürürsün.

Ayrıca e-posta kampanyalarını A / B test edebilirsin. Kitlenin neye yanıt verdiğini anlamak için dilini, görüntülerini, tekliflerini ve düzenlerini değiştir.

Bununla birlikte, satış dönüşüm hunini optimize etmenin en iyi yolu sonuçlara dikkat etmektir.

Dönüşüm satış hunisinin üst kısmından başla. Markana göz atmak ve insanları CTA’nızı tıklamaya teşvik etmek için ücretli veya organik içerik oluşturuyorsun. Bir içerik işe yaramazsa, başka bir şey dene.

Açılış sayfana geç. Teklifin ve CTA’nın blog yayınındaki veya Facebook Reklamındaki içeriği veya oraya trafik çekmek için kullandığın diğer öğeleri taklit ettiğinden emin ol. En iyi sonucu bulmak için başlığını, gövde metnini, resimlerini ve CTA’nı test et.

Eylem aşamasındaki kişilerden senden alışveriş yapmasını istediğinde, A / B teklifini test etmen gerekir. Ücretsiz gönderim yüzde 5 indirimden daha iyi çalışıyor mu? Bu küçük şeyler gelirinde büyük bir fark yaratabilir.

Son olarak, müşteri elde tutma oranını izle. İnsanlar geri dönüp sizden ikinci, beşinci ve yirminci kez mi alıyorlar? Arkadaşlarına öneride bulunuyorlar mı?

Sonuç Olarak

Satış hunisi oluşturmak ve optimize etmek zaman alır. Bu zor iş. Ancak rekabetçi bir pazarda hayatta kalmanın tek yolu budur.

İster inan ister inanma, yazı tipi seçimi kadar küçük bir ayrıntı dönüşümleri etkileyebilir. İnsanlardan senden çok hızlı bir şekilde satın almalarını istersen ve bu nedenle yanlış adımlar atarsan, onları kovalayacaksın.

İstediğini ve kitlenin ne istediğini temsil eden bir satış hunisi oluşturmak için zaman ayır. Zaman içinde geliştir, çeşitli satış hunisi aşamalarına yaklaşımını ayarla ve çabalarının neden işe yaramadığını öğren. Eğer aklına takılan bir konu varsa da bize yaz cevaplayalım.

Sonraki yazı: Instagram İle Para Kazanmak İçin Neler Yapabilirsin?