Dijital Pazarlama

Growth Hacking Nedir? Örneklerle Kapsamlı Rehber

Growth hacking nedir? Hepimizin aklına gelen bu soruyu cevaplamak için growth hacking 'in derinliklerine inelim ve neler olup bitiyor birlikte bakalım.

Growth hacking, yeni başlayanlar için kullanılan bir terimdir. “Kendi kendinize oradan oraya dönmeyi” ve “bugüne kadar yapmaya çalıştığınız şeyleri” unutun.

Growth hacking olayını çözdüğünüz zaman kafanızda eksik olan tüm parçalar rayına oturacak, zira iş geliştirme ve büyütme konusu bir girişimci için en önemli şeydir.

Bu terim öyle bir terimdir ki, binlerce kere duymuş olanlar için can sıkıcı ve daha önce hiç duymamış ne olduğunu bilmeyenler içinse kafa karıştırıcıdır.

İster sev, ister sevme, Growth hacking dediğimiz olay günden güne daha yaygın hale geliyor.

Ayrıca her yıl kesinlikle saçma sapan büyüme oranları olan yeni girişimler görmemizin asıl sebebi de bu, yanlış Growth hacking girişimleri…

Bunlara en iyi örnek olarak Facebook’u gösterebilirim.

2017 hazıran Facebook Kullanıcı sayısı

Daha yeni bir örnek ve benim favorim olan Airbnb’ye bakalım.

Airbnb büyüme raporu

Growth hacking sadece son bir kaç yıldan beri revaçta, ancak şimdiden ortamların gözdesi olmuş durumda. İşini efektif olarak büyütmek isteyen ya da bu mecraya yeni başlayan her şirket deli gibi growth hacking uzmanı arıyor.

Sebebi gayet açık gibi, bildiğiniz üzere herkes acayip hızlı şekilde bir yolla milyonlarca kullanıcı ve milyonlarca dolar gelir elde etmek istiyor. Ancak çoğu insanın hala cevaplayamadığı asıl soru şudur; “Growth hacking ne demek yahu?”

Bu soruyu artık herkesin anlayacağı şekilde cevaplamanın zamanı geldi. Hatta size bu rehber dahilinde bunun nasıl yapıldığını bile anlatacağım.

Baya uzun bir rehber olacak, bu yüzden eğer dilerseniz alttaki Yazı içeriğini açıp bunların içinden size lazım olan kısıma direkt olarak atlayabilirsin.

Growth Hacking’in Tanımı

Growth Hacking'in Tanımı

Sanırım bir önceki yazdığım yazılarda da Growth hacking kavramını ufak ufak açıklamıştım, ama burada daha derine ineceğiz.

Growth hacking 9 yıllık bir terim bu growth hacking nedir makalesinde de bol bol yabancı girişimcilerden bahsedeceğim zira Türkçe yapılmış ne büyük bir içerik, ayrıca Türkler tarafından yapılmış büyük bir örnek karşımıza çıkıyor.

İlk örneğimiz geliyor.

Sean Ellis, 2010 yılında yeni bir iş kurarken işin tanımı kısmında bu terimi (growth hacking) kullandı.

Sean Ellis, growth hacking olayında en başta gelir, ve bu mevzunun babası olarak anılabilir.

Danışman olarak yeni firmalarda, Örneğin: Dropbox ‘ta efsanevi hızlandırılmış büyümelere yardımcı olmıştur. Bu Sean Ellis gibi bir dahinin elinde growth hacking’in de gücünü hepimize gösterdi.

Bununla birlikte, ne zaman yeni maceralara atılmak için çiçeği burnunda bir şirketi bırakmaya çalışsa, kendisinin yerine o şirketin büyümesini devam ettirecek birini bulmakta zorlanıyordu.

Sean’ın bu yeni firmanın büyümesinden sorumlu birine ihtiyacı vardı.

Her defasında da yüzlerce iş ilanı hazırladı, hepsinin de odağında pazarlamacılar vardı.

Ancak, sadece pazarlamadan anlayan insanlar bu işi yapmakta yeterli olamadı. Modern yazılım ürünleri geleneksel ürünlerden tamamen farklıdır ve insanlara ulaştırılması da öyledir.

Dijital pazarlama konularına hakim olmak da sanırım bundan dolayı önemlidir.

Pazarlamacılar bütçeleri ve giderleri düşünmek zorundaymış gibi hissetmeye devam ediyordu.

Asıl olan, gerçek bir growth hacking uzmanı bu tür şeyleri kafasına takmaz.

Sean, kendi tabiriyle Growth hacking ile “tek hedefi büyümek olan birini” aradığını söylüyordu.

Yeni şirketler için büyümek, iki ucu birbirinden çok farklı 2 kavramdır.

Ya çok hızlı büyürsünüz, ya da yok olursunuz, bir growth hacking uzmanı sadece bu büyüme oranı ile ilgilenir.

Bir mühendiste tıpkı bir pazarlama uzmanı gibi bir growth hacking profesyoneli olabilir.

Dijital pazarlama nedir?” adlı makaleme göz atmış mıydın ? eğer atmadıysan ilgili yere gidelim

Önemli olan odaklandıkları şeydir. Şirketlerin başlangıç kültürü nedeniyle, genellikle müşteri tabanını katlanarak büyütmek için analitik, ucuz, yaratıcı ve yenilikçi yöntemler kullanmak zorundalar.

Growth hacking uzmanının yapması gereken tek şey tam olarak budur. Growth hacking işinin nelere kadir olduğunu ve bu güzelliklere ulaşmak için ne şekilde düşünmeniz gerektiği ile ilgili olarak size bu kavramın doğru şekilde uygulandığı bir kaç örnek göstereceğim.

Ardından, öğrendiğiniz bu growth hacking tanımlarını ve yöntemleri kendi şirketinizde de uygulayabilirsin.

Genel Bakış

Potansiyel olarak growth hacking ‘i internete ihtiyaç duymadan da yapabilirsin.

Örneğin, McDonald’s’ın 1950’lerde her eyaletlerarası otoyol çıkışında ortaya çıkan reklamlarını bir growth hacking örneği olarak nitelendirebilirsin.

Düşünsenize, bir fast food zinciri, tam olarak “fast food” ‘a ihtiyaç duyulan her alanda reklam faaliyetlerinde bulunuyor.

Etkili ve doğru! Eyaletler arası otoyolların kalabalık olacağını fark ettiler, bu yüzden müşterilerin büyük miktarlarda olacağını bildikleri yerlere reklamlarını koydular.

Bu düşünce modeli, daha çok yeni kurulan firmaların işine yarar. Güzel bir growth hacking modelidir ama ölçeklendirilmesi zordur. Bu tarz firmaların büyük reklam bütçeleri yoktur.

Bundan dolayı, Super Bowl’daki veya Times Meydanındaki reklam panolarına bel bağlayamazlar. Bu yüzden reklamlarını yapmak için daha ucuz yöntemler bulmalıdırlar.

Genelde bu tarz firmaların elinde bulunan şey, talebe göre arttırıp azaltabilecekleri ölçeklenebilir bir üründür. Örneğin, Dropbox’ı düşünün.

Bu sistemin bulut depolama hizmeti, temel olarak sadece internet aracılığı ile erişebildiğiniz sunucularda kullanabileceğiniz depolama alanı sağlıyor.

Bu sistemin şirket için güzel yanı şudur; yeni kullanıcılara daha fazla alan sağlamak için her zaman daha fazla sunucu satın alabilir veya kiralayabilirler. Uber’de growth hacking’i tanımlarken guzel bir örnektir.

Geleneksel taksilerin yerine geçmesi planlanan sistemle, insanlar kendi araçlarını, talep eden diğer insanları A noktasından B noktasına taşımak için kullanıma açtılar.

Bu hizmet karşılığında aldıkları ödeme de yine uygulama üzerinden gerçekleşiyor, taksicilerle birlikte bol bol gezenler için bu kabul. 2015 Yılında Amerika Birleşik Devletlerinde 260 Milyon araba ile, bu durumda arz talep eğrisine göre şekil alabilecek bir sayı.

Firma sonsuz sayıda insanın indirip, veya internet üzerinden kullanabileceği uygulamayı sağlar. Kullanıcılar geri kalanını halleder. Sabun gibi geleneksel bir ürün çokta arz talep eğrisine göre şekil alabilen bir şey değildir.

Sabunun ne zaman biterse, yenisini almak zorundasındır. Ancak, başka bir kullanıcı Facebook’a her kaydolduğunda, diğer kullanıcıların, dolayısı ile şirketin deneyimi daha iyi hale gelir.

Ayrıca, bu tür çalışma sistemi, insanlar onu kullandıkça sistemin kendini pazarlamasına fırsat tanır. Cuma gecesi arkadaşınızın evine gitmek için bir Uber çağırdıysanız ve arkadaşlarınız oraya nasıl gittiğinizi sorarsa, onlara “Bir Uber çağırdım” diyorsunuz.

Doğal olarak, bu durum kulaktan kulağa ilerler. Eğer bu fikri sevdiyseniz ve bu hizmetten faydalanabileceğini düşündüğünüz arkadaşlarınız varsa buna ek olarak sizde o arkadaşlarınızdan sistem üzerinde fayda sağlıyorsanız uygulamayı önerme ihtimaliniz oldukça yükselir.

Growth hacking, gördüğümüz bu muazzam ve sıradışı büyüme oranlarına ağızdan ağıza dolaşan sözlerin gücünü kullanarak ulaşıyor. Pekala, growth hacking ‘i doğru şekilde uygulayan bir kaç yeni firmaya daha göz atma zamanı.

Fakat bugün, size çok büyük şirket örnekleri göstermeyeceğim. Aynı zamanda growth hacking’i kendi firmanızda uygulayabileceğiniz 8 adımdan oluşan bir sürecide sizinle paylaşacağım.

Adım 1: İnsanların İstediği Bir Ürün Yaptığınızdan Emin Olun

Bu madde gayet açık gibi görünüyor değil mi? Eskiden, saçma sapan bir ürünü bile yeterince iyi pazarlarsan bu ürün büyük sükse yaratıp markanızı hızlıca büyütmenizi sağlayabilirdi. Örneğin, Coca-Cola, Sprite ve Fanta gibi yıllar boyunca bir sürü alkolsüz içeceği pazara sürdü.

Bunlardan bir çoğu, kola kadar lezzetli değildi. Herhangi biriniz piyasaya yeni çıkan kolayı hatırlıyor mu?

new coke

Ancak, kapsamlı ve pahalı reklamlarla, bu içecekleri popüler hale getirdiler ve şimdi asıl ürüleri olan kola ile birlikte marketlerde alkolsüz içki reyonunu çöp haline getirdiler.

Bugün bunu yapmak çok daha zor olurdu, çünkü yeni bir ürünle ilgili olumlu veya olumsuz görüşler çok çabuk yayılıyor.

Eğer şirketinizin ürettiği şey kötüyse, insanlar bunu sizin tahmin edemeyeceğinizden çok daha hızlı bir şekilde anlar.

Örnek vermek gerekirse, United Havayolları çalışanları, valizleri birbirlerine uzatmak yerine birbirlerine attılar, ve bu olay bir müşterinin gitarının kırılmasıyla sonuçlandı. Yaptıklarını itiraf ettiler, ancak gitarı kırılan müşteriye kaybı için tazminat vermeyi reddettiler.

Bunun sonucunda ne oldu? Çöp gibi hizmet veren United Havayolları hakkında videolar çekildi ve bu rezaleti anlatan 1 değil tam 3 şarkı bestelendi.

İlki, bugüne kadar 15 milyon izlendi:

United Havayolları için oldukça kötü bir PR oldu. Negatif growth hacking konusunda size güzel bir örnek olmuştur umarım, bunların olayı Growth değil, düpedüz failure hacking olmuş oldu.

Ürününüz güzel ama sunumunuz yada hizmetiniz gerçekten berbatsa, sizin onu üretmekle harcadığınız o süreç var ya, işte o süreden daha hızlı bir şekilde yerin dibine batabilir. Bu durumdan kurtulmanın yolu nedir?

Basit: Geri bildirim almak.

Geri bildirim toplamaya başlamak ve ürün pazarınızı düzenli olarak geliştirmeye devam etmek için ürününüzü mümkün olan en hızlı şekilde halka arz etmeniz gerekir. Ben bunu zor yoldan öğrendim.

Ajansımızı ilk kurdugumuzda tüm bütçemizi kendimizi ve personelimizi eğitmek için kullandık. Dijital pazarlama ile ilgili her şeyi öğrenmek için yapabileceğimiz her şeyi yaptık ve internet sitemizle piyasaya çıktık, ama bunu farklı yapmak ve pazarlamak için hiç paramız yoktu.

Bu iyi bizim için çok kötü bir durumdu ve bizim için kötü bir growth hacking modeli oldu.

Ürününüzün hedefe ulaşmasını sağlamak için atmanız gereken iki adım

İşte doğru şekilde yapmanın yolu:

  1. Sorulara cevaplar vererek başlayın, kendi kafanızda tasarladığınız herşeyin mükemmel olduğuna inandığınız bir ürün geliştirerek değil.

Bunu Google reklamları hizmetimizi oluştururken yaptık. İnsanlar bize sosyal medya reklamlarının yanında Google ve Youtube üzerinde reklam oluşturmak için ilgili sorularla geliyorlardı.

“Ürünleri ürettik, fiziksel pazarlama kaynaklarını da kullanıyoruz ama internet üzerinde çok fazla bilinirliğimiz yok” diyorlardı. Ancak o zaman konunun daha derinlerine inmeye ve bu sorunu çözüm getiren bir hizmet yaratmayı düşünmeye başladık.

Sadece “harika bir fikir gibi hissettiren” bir hizmet geliştirmedik.

  1. Bir fikir sahibi olur olmaz geri bildirim almaya başlayın.

Evinin ücra köşelerinde saklanmak yerine, 6 ay boyunca bir fikir geliştir ve bununla meydanlara çık. İnsanlara bir selam verin ve “Fikrim hakkında ne düşünüyorsunuz?” diye sorun. Hemen geri bildirim isteyin.

Bir arkadaşınızın size akşam yemeğinde şirketiyle ilgili bir problemi anlattığını düşünün. Birlikte, peçete üzerinde planlar yapın. Elinde taslak olduğu an, diğer insanlara göstermeye başlayabilirsin.

Google reklamları hizmetinin ilk taslaklarını, geri bildirimlerde toplarız, ayrıca fiyatlandırma konusunda da bir fikir oluşturmak için hemen yayınladık.

Ekibimizde yalnızca ben Google reklamları hakkında biraz fikir sahibiydim ama herhangi bir partnerliğimiz yada sertifikamız bulunmuyordu.

Google reklamları için özel bir sayfa oluşturduk ve sahip olduğumuz trafikle insanları Google reklamları hizmet sayfamıza yönlendirdik, her ayda hem kampanyalar oluşturuyor, hemde ekibimizi daha fazla eğitiyorduk.

6 ayın sonunda mükemmel reklam hizmetini piyasaya sunduğumuzu fark ettik, reklam veren hemen herkes verimlilikten ve fiyatlandırmadan olukça memnundu.

Durum sadece bundan ibaret değil, hizmet güncellemelerini direkt olarak halka açık şekilde paylaşarak ve online reklamları etkili bir şekilde kullanarak elimizde 900+ kişilik, düzenli ödeme yapan bir müşteri kitlesi oluşturmuş olduk.

Peki bu 900+ ödeme yapan insan için müşteri edinme maliyetimiz ne kadardı? Bu maliyet tam olarak 0 TL’dir.

Ajansımızda Facebook reklamları, Instagram reklamları, Google ve Youtube reklamları yönetimi yapıyoruz, iş geliştirmeye hızlı bir başlangıç için bu reklamların gücünü kullanabilirsin.

Geri bildirim kullanımını kesinlikle zirveye taşıyan şirketlere bir diğer örnek Instagram’dır. 

Instagram’ın büyümesi inanılmazdı.

instagram büyümesi

Başlangıçta, Instagram’ın kurucuları viski içenlere yönelik Burbn adlı bir sosyal ağ uygulamasıyla uğraşıyorlardı. Uygulamanın en çok kullanılan özelliğinin fotoğraf paylaşım mekanizması olduğunu fark ettiler.

Bu fark edişten sonra, zaten doymuş bir pazar olduğunu düşündükleri fotoğraf uygulamalarına bir göz atmaya başladılar.

Kullanıcılar ile samimi bir şekilde konuşarak, sonunda fotoğraf alanındaki tüm uygulamalar için fotoğraf paylaşmanın uygulamanın ana özelliği olmadığını ya da bu uygulamaların çok karmaşık olduğunu fark ettiler.

Bildikleri tüm uygulamaların en iyi parçaları olan Hipstamatic’in fotoğraf filtreleri ve Burbn’un paylaşma şeklini aldılar, ve geri kalan her şeyi kaldırıp attılar.

Sonunda da zaten herkesin istediği harika bir uygulama ürettiler.

Bunu mükemmel zamanlamayla birleştiren Instagram, iPhone 4 ile aynı anda piyasaya sürüldü ve ilk günlerinde 25.000 yükleme aldı bunu takiben iki ay içinde bir milyon kullanıcıya ulaştı.

Tamamen gümbürtüye gitmemesini sağlamak için fikrinizden emin olun.

Harika bir ürün yapmanın bir başka gerekliliği de ürün fikrinizi farklı şekillerde doğrulamak. İnsanların oluşturmaya çalıştığınız ürün hakkında gerçekten ne düşündüklerini tam olarak öğrenmenin yöntemini biliyor musunuz?

Onlardan oluşturduğunuz bu şeyi kullanmak için para ödemelerini isteyin.

İnsanlara şehirdeki en iyi kafeleri gösteren bir uygulama oluşturmak istiyorsanız ve bunu geliştirmenin 1000 $ ‘a mal olacağını biliyorsanız, 50 arkadaştan 20 (veya 20 arkadaştan 50 $) almak sizin için bu geliştirme maliyeti sorununu çözecektir.

Bununla birlikte, 20 arkadaştan 50 dolar para almak demek fikrinizin para ettiğini de size gösterecektir.

Şu maddelerden %100 emin olabilirsin:

  1. Arkadaşlarınız uygulamayı yapmanızı kendilerine göre ister, bu ayrıca size tonlarca fikir de verecektir.
  2. Eğer işe yaramazsa kendi paranı boşa harcamamış olursun.

Bir ürün sunmadan birilerinden para almak mantık dışı gibi gelebilir. Ancak, bunun üzerine düşünürseniz, çoğu zaman pek çok şey için peşin ödeme yaparsınız: sinema biletleri, uçuşlar, konserler, etkinlikler, spor salonu üyelikleri ve bunun gibi bir sürü örnek verilebilir.

Spor salonu güzel bir örnektir, gidip gitmeyeceğini bile bilmeden ödeme yaparsın, aslında yukarda saydığım her şey için ödeme yaparız. Ürününüzü diğerlerine doğrulatmak daha da iyidir.

Bazı durumlarda, uygulamayı geliştirmeyi tamamlamazsanız ödeme yapanlara paralarını geri verebilirsin

Yazar Ryan Holiday, “Yol üzerindeki engel” adlı kitabının 2.000’in üzerinde kopyasını önceden sattı, kitabı yazdığı sırada ekmek parasını kazandı ve yayınladıktan sonra başarılı olacağından emin oldu.

Ürün pazarına uygun, başarılı bir doğrulama örneği için bir örnek daha ister misin? Airbnb’ye bakalım.

İşte Airbnb’nin tarihi hakkında harika bir bilgilendirme tablosu.

airbnb kuruluşu

Bu fikirde her iyi fikir gibi ihtiyaçtan doğdu. Kurucular, Joe ve Brian kiralarını ödeyemediler. Böylece, para kazanmak için dairelerinde bulunan üç adet yatağı kiraya verebilecekleri fikrini buldular.

Bu hizmete ilk olarak üç kişi talep gösterdi ve her biri bir gece için 80 dolar ödedi. Hal böyle olunca Joe ve Brian bunun biraz daha keşfedilmeye açık bir fikir olduğunu düşündü.

South by Southwest (SXSW) tarafından başlatıldıktan sonra, rezervasyon almaya devam ettiler. Ama sadece haftada 200 dolar kazandıracak kadar az sayıda rezervasyon alıyorlardı.

Yine de, böyle bir şeye talep olduğunun farkına varmışlardı. Tek yapmaları gereken ürünü iyileştirmekti.

Bir Fikriniz Yoksa Ücretsiz İçerikler Sunun

Bir fikriniz yoksa, sadece ücretsiz bir şekilde yola koyulun. Bir blog veya YouTube kanalı oluşturun ve işinizi kurmak istediğiniz alanla alakalı içerik sağlayın.

İçeriğinizi sosyal medyada paylaşın. Bu, insanların neyi sevip neyi sevmediğini, neyi istediklerini ve ihtiyaç duyduklarını öğrenmenin en basit yoludur.

Fikirleriniz hakkında geri bildirim almak için harika bir yöntemdir. Dahası, gördüğünüz gibi, e-posta adreslerini toplarsanız, aslında bir ürün piyasaya sürülene kadar bile sabredemeyen istekli ve sadık takipçilerden oluşan bir kitle bile oluşturabilirsiniz.

Bunu bir e-kitap vererek, onedio tarzı bir test oluşturarak, bir e-posta dizisi veya bir dizi harika video ile birlikte başarabilirsiniz. İnsanlara e-posta adresleri karşılığında en iyi içeriğinizin bir kısmına erişme şansı verin.

Anında bir kitle oluşturmaya başlayacaksınız. Günümüzde bir işe başlamanın en kolay yoludur ve kesinlikle risksizdir.

Tamam, bir fikriniz olduğunu ve onu zaten arkadaşlarınıza onaylattığınızı varsayalım. Bu fikrinizde yaşamamak adına, Airbnbnin piyasaya sürülmesinden sonra büyümesini engelleyen yaptığı ilk hatalardan nasıl kaçınabileceğinize bakacağız.

Adım 2: Ürünümü Herkes Kullanmalı Tribine Girmeyin

Tahmin edin, Airbnb’nin hedef müşterisi kitlesi başlangıçta kimlerdi? Seyahat eden herkesti.

Sadece hava yataklarını kiralayan ilk üç müşterisine bakalım.

Bu ilk üç müşteri; 30 yaşındaki Hintli bir adamdı, 35 yaşındaki Boston’lı bir kadın ve 45 yaşındaki Utah’lı bir baba idi. Bu isimler nerede kesişiyor? Bu insanları birbirine bağlayan nedir? Ortak noktaları nedir? Her yeni ve yenilikçi ürünün yaşaması gereken bir yaşam döngüsü var.

Buna yeniliklerin yaygınlaşması kanunu denir ve şu şekilde açıklanabilir:

inovasyonun yayılması kanunu

İnsanların çoğunluğuna ulaşmak için, başlangıç olarak ürününüz öncü ve ürününüzü erken benimseyen kişilerden başarıyla kendinden söz ettirmelidir.

Bunlar, asıl hedeflemeniz gereken küçük gruplar ve topluluklardır.

Geoffrey Moore, bu durumdan bahseden “Deveye hendek atlatmak” adlı bir kitap yazdı.

Ürünler ya pazarın ilk %15’ini kendine hayran bıraktı ya da o pazarda yok olmaya mahkum oldular.

Hedef kitleniz “herkes” ise, ilk %15’lik dilimin üstüne çıkmanın bir yolu yoktur çünkü ürününüzü satmak için kimi ikna edebileceğinizi bile bilmiyorsunuz.

Peki, bunu nasıl aşarsınız? Ürününüzden en iyi şekilde yararlanan kişilerin küçük azınlığını nasıl hedeflersiniz?

Bir müşteri profili oluşturmalısınız. Ürününüzün tüm yönlerini göz önünde bulundurun. Sonra kendinize sorun:

Ürünümüzden maksimum faydayı kim alabilir? Net olun. Gerçek bir kişinin ihtiyaçlarını mümkün olduğu kadar iyi tarif edin.

Dropbox firması size ideal başlangıç müşterileri hakkında bilgi verecek olsaydı, muhtemelen şöyle bir şey söylerdi:

Teknoloji meraklısı, San Francisco ya da Bay Area’da yaşayan 22 yaşında beyaz bir erkek, sıska, çok iyi arkadaşlara sahip, XYZ markalı giysiler giyiyor ve zamanının çoğunu çevrimiçi geçiriyor.

İşte bu kadar detaylı olmalısın. Ve asıl amaç olarak sadece bu insanların ihtiyaçlarını karşılamak istiyorsun.

Geleneksel bir yayıncı tarafından basılan kitaplar gibi sıradan ürünler, lansmanın başarılı olduğundan emin olmak için tanıtımdan önce çok fazla söylenti oluşturmak zorundadır.

Modern bir yazılım ürünüyle, tanıtımdan önce olan olaylar, halka arzdan sonra olan şeyler kadar önemli değildir.

Dropbox, sadece davetlilerin katılabileceği büyük bir halka arz etkinliği oluşturmadı.

2008’de TechCrunch50’de halka açıldılar.

Firmanın en akıllıca hareketi sundukları hizmeti halka arzdan sonra sadece davetli olan kişilere özel olarak sağlaması oldu.

Bu akıllıca, değil mi? İdeal müşterilerinin her yıl toplandığı bir etkinlikte bu sistemi başlattılar ve daha sonra ürün etrafında bir ayrıcalık havası yarattılar.

Sisteme katılmak isteyen kişilerin mevcut kullanıcıları kullanarak bir davet almaları gerekiyordu. Herkes Dropbox’ın ne hakkında olduğunu ve nasıl çalıştığını bilmek istediğinden, bekleme listesi hızla doldu taştı.

Ancak, gizemli bir şey neredeyse her zaman onunla birlikte o şeye karşı duyulan bir şüpheyide beraberinde getirir.

Bu nedenle, potansiyel kullanıcılara Dropbox’ın ne ile alaklı olduğu hakkında bir fikir vermek için kısa bir demo videosu hazırladılar.

O videoyu, Amerika’da çok popüler bir sosyal haber ağı olan Digg kullanıcılarına uyarladılar. Kullanıcıların hepsine dikkat ederseniz, firmanın odaklandığı kişilik tiplerindeki insanların asıl hedef olduğunu görebilirsiniz.

İnternet meraklıları, teknoloji hastaları ve bilgisayarın başından kalkmayan tipler.

Kuruculardan biri olan Drew Houston, sunum boyunca yaklaşık 12 şakaya yer verdi. 24 saat içinde, videoda 10.000 digg vardı (Facebook ve Instagram beğenileri gibi bir şey), delicesine yayıldı ve bekleme listesindeki insanlar 5.000’den 75.000 kullanıcıya çıktı.

Google Ads’te 100TL ‘lık bir ürün satmak için 400 TL maliyet harcamakla karşılaştırıldığında, bu onlar için daha iyi bir strateji gibi görünüyordu ve şimdi 500 milyon kullanıcıları var.

Bu tür büyüme sıçramaları, ürünün insanlar tarafından benimsenmesi için ihtiyaç duyduğu %15 pazar payı sınırını zorlamak bu girişimin ilk günlerinde çok önemlidir.

İşte duymasını istediğiniz şeyleri insanlara yaymanın bir başka harika örneği: Hotmail. Bir Gmail kullanıcısıysanız, Hotmail eski sınıf bir uygulama gibi görünür ve muhtemelen çoktan unutmuşsunuzdur.

Ancak, Microsoft Hotmail’i satın aldığından beri, bu sistem 400 milyondan fazla kullanıcıya ulaştı. 2012’ye kadar Gmail’in önündeydiler.

İlk aşamada Microsoft’un onları satın alması için ne yaptılar? Hızlı büyüdüler. Reklam panoları gibi pazarlama seçeneklerini tartışırken, yatırımcılarının bir fikri vardı.

Neden sadece kullanıcılarının gönderdiği her e-postanın sonuna  “Not: Seni Seviyorum. Hotmailden ücretsiz e-posta adresini hemen al. ” şeklinde bir not yazmıyorsunuz?

Kesinlikle denemeye değer bir fikirdi ve sisteme kaydolan insan sayısını günde 3.000’e çıkardı, altı ay içinde kullanıcı tabanlarını iki katına  500.000’den 1 milyona çıkardı.

Ondan sonra büyüme daha da hızlandı. Sadece beş hafta sonra, 2 milyon kullanıcıya ulaştılar.

Ne muhteşem bir growth hacking örneği değil mi?

12 milyon kullanıcı oldukça iyi bir sayı, özellikle de İnternetteki her 5 kişiden biri anlamına geliyorsa.

microsoft büyüme istatistik

‘Paylaşma isteğini’ kendi sistemlerinde tutarak, doğru hedef gruba hitap ettiklerinden emin oldular.

Hotmail kullanıcıları muhtemel olarak kendilerine benzeyen insanlara e-postalar yolladı ve bu nedenle o e-posta yollanan insanları da ideal müşteri grubuna dahil oldular.

Uber de aşağı yukarı aynını yaptı.

Popüler Southwest Festivalini(SXSW) hipsterlara ve teknoloji hastalarına ücretsiz yolculuk hizmeti sunmak ve reklamlara güvenmek yerine hizmetlerini bu şekilde tanıtmak için tam bir yıl beklediler.

Bu başarı hikayelerinin tamamı ortak bir noktada buluşuyor:

Ulaşılması beklenen o muhteşem başarıya ulaşıp ulaşamayacağınızı nasıl tespit edebilirsiniz? Harika ve kötü bir fikir arasındaki fark nedir?

Bu noktada, growth hacking ile alakalı verilere dönüyoruz. PayPal mafyası olarak bilinen bir grup girişimci mucit, PayPal ile turnayı gözünden vurup sonrasında Silikon Vadisinde diğer şirketler kurmaya devam ettiler.

Dave McClure, PayPal’da pazarlama müdürüydü. O bile sonrasında bir kaç şirket kurdu. Bunların arasında en dikkate değer olanı birden bire 500.co adlı şirketi hızlandırılmış bir şekilde piyasaya sürmesi olmuştur.

Bundan sonra Dave, Growth hacking zihniyeti ile sıradan markalaşma pazarlamalarının arasındaki kritik farkları görüp iyice anladı. Yaklaşık on yıl önce, Dave startup metrikleri hakkındaki görüşünü bu makalede yayınladı.

Growth hacking AARRR modeli

Fikir tam olarak, birkaç anahatar büyümeyi gösteren değerleri ölçmek ve diğer her şeyi görmezden gelmekti.

Metrikleri, daha akılda kalıcı olmaları için AARRR kısaltmasını kullanarak yukarıdan aşağıya şekilde sıraladı. Sonrasında kullanıcıların hoşlarına gitmiş olmalı ki bu terimlerin genelini “Korsan İstatistikleri” olarak adlandırdılar.

Özetlenen Aşamalar:

  1. Tedarik Süreci: İnsanlara adınızı duyurmayı nasıl sağlarsınız?
  2. İnsanları sistemde aktif hale getirme: Kullanıcılara nasıl mutlu bir ilk deneyim kazandırırsınız?
  3. Müşterilerinizi Elinizde Tutmak: Uygulamayı daha fazla kullanmak için geri dönmelerini nasıl sağlarsın?
  4. Kazanç: Onlardan nasıl para kazanırsın?
  5. Tavsiye edilmenin önemi: Başkalarına işinden bahsetmelerini nasıl sağlarsın?

Her aşama için birkaç temel istatistik seçebilir ve çabalarınızın veya fikirlerinizin ne kadar iyi sonuç verdiğini doğru bir şekilde görebilirsiniz.

growth hacking modeli

Daha sonra, bu bilgiye dayanarak, asıl fikrinizin uygulamaya koymaya değer olup olmadığını veya başka bir fikre odaklanıp ona başlamanız gerektiğine karar verirsiniz.

İlk aşama insanları elde etmektir. Altında afilli anlamlar aramanıza gerek yok tam olarak yazıldığı anlama gelir.

Yeni sitenize veya uygulama trafiğinize göz atabilirsiniz.

Hatta nereye kadar ulaşacağınızı görmek için etrafınıza bakabilirsiniz.

Mesajlarınızla kaç kişiyi etkiliyorsunuz?

Burada, ücretli reklamlar, halkla ilişkiler, SEO ve diğer değerlerin performansına bakıyorsunuz.

Kolay manipüle edilebilen ölçümlerden uzak durduğunuzdan emin olun. Örneğin, Facebook reklamlarına para harcarsanız, ancak tüm bu ziyaretçiler hemen sitenizi kullanmayı bırakırsa, başlangıç için saçma bir yöntem olur.

Bu, yanlış insanları hedef aldığınız anlamına gelir. İlk başta hangi insanları hedef almanız gerektiğini A dan Z ye betimlemenizi istemiştik.

İşte bu durum, ilk adımda bazı şeyleri yanlış yaptığını gösterir ve bu durumda tüm bu tasarladığınız potansiyel müşteri tiplerini gözden geçirmelisiniz.

Böylece istatistiklerinize sitede en azından 2 sayfaya tıklamış, veya en azından 10 saniye sitede kalmış şeklinde farklı katmanlar ekleyebilirsiniz. Bu istatistik katmanları, size insanların onlara sunduğunuz şeylerle gerçekten ilgilenip ilgilenmediklerini gösterir.

İkinci adım, sitenizi veya uygulamanızı ziyaret ettikten sonra sistemi kullanmaya devam eden insanların sayısı olan Aktivasyon istatistiğine bakmaktır. Dave McClure bunu “Mutlu bir İlk Ziyaret” olarak adlandırıyor.

Bu durum bazen e-mail listesine kaydolmak, veya siteye üye olmak gibi zor amaçları beraberinde getirebilir. Ancak herkesi bu tarz uğraşlara mahkum etmek istemeyebilirsiniz.

Diyelim ki, biri sitenize girdi ve sitenizde anahtar bir özelliği kullandı veya sitenizde 1 dakikadan daha fazla zaman geçirdi. Bu kişiyede mi e-mail listesine kaydolmasını söyleyeceksiniz?  Ya da siteye üye olması için mi zorlayacaksınız?

Bu durum tam olarak Neil Patel’in Crazy Egg’i yaratmasının sebebidir.

Google Analytics, ana sayfanızı 100 kişinin ziyaret ettiğini söyleyebilir.

SEO gibi kazanım taktiklerini analiz ediyorsanız, bu faydalı bir istatistiktir.

Ancak, bu 100 kişinin sitenizde neler yaptığını anlamaya çalışıyorsanız, bu istatistikler bir işe yaramaz.

Bu kişilerin ziyaret ettikleri sayfaları faydalı bulup bulmadığına, onlara aradığı bilgiyi sunup sunmadığına veya siteye girenlerin kaydolma potansiyeli olup olmadığına dair en ufak fikriniz yok.

Ayrıca bu istatistikler sonunda size bu ziyaretçilerin para kazandırıp kazandırmayacağını gösterir.

Crazy Egg’in devreye girdiği yer tam da bu noktadır.

Tıklamalarına ve davranışlarına göre sitenizde aktif rol alıp almadıklarını  kelimenin tam manasıyla görebilirsiniz.

growth hacking quicksprout

İnsanları reklamlarda sitenize getirmek oldukça kolaydır.

Ancak bu getirdiğiniz insanları sürekli sitenizde tutmak biraz daha zordur. Peki ya bu insanları e-posta listesine dahil olmaya veya siteye kaydolmaya zorlamak? Bu tamamen başka bir mevzu.

Bu listeler veya site üyelikleri insanların ürün konseptinizi gerçekten sevip sevmediğini size söyler. Sitenizden biraz etkileşim veya bir kaç ilk mutlu ziyaret aldıktan sonra bir sonraki adım onları uzun sürede elde tutmaya çalışmaktır.

Bir an mobil uygulamaları düşünün. Herkesin bahsettiği o yeni uygulamayı indirmek için heyecanlı ve heveslisin. Appstore a gider, indiri tıklar, ve heyecanınızı zar zor zapt edersiniz. Birkaç saat kullanırsın, eğlenirsin, ama sonra sıkılmaya başlarsın.

Sonrasında kaldırır bir kenara koyarsın ve bir daha asla kullanmazsın. Bunu yapan tek kişi değilsin, cidden herkes bunu yapar. Bugün telefonlarımızda masaüstü bilgisayarlardan daha fazlası var.

Telefonlarımızda olduğumuz zamanın %84’lük kısmında mobil uygulamaları kullanıyoruz. Yine de insanların uygulamalara bağlılık gösterme oranları yerlerde geziyor.

Eğer bir mobil uyglamanız varsa lütfen bu korkunç grafiğe göz atın:

uygulamalar için growth hacking

Bu grafiğe bakarsak kullanıcıların %80’i uygulamayı indirdiği 3. günün sonunda telefonundan uygulamayı kaldırıyor ve asla tekrar indirmiyor. Bu rakam birkaç ay içinde daha da kötüye gidiyor ve %95’e varan dev oranlarda yükseliyor. Bu yüzden insanları elde tutmak çok önemlidir.

Reklamlar için parada harcasanız ya da harika bir ilk deneyim yaratsanızda,karmaşası çoğu yeni şirketi yerin dibine batıracak.

Müşterileri elde edebileceğinizden daha hızlı kaybedeceksiniz ve çok kısa bir sürede beş parasız kalacaksınız.

Harvard Business Review ve Bain & Co tarafından yayınlanan eski bir çalışma, çoğu yeni müşterinin bir süre için şirketler için kârsız olduğunu gösterdi.

Harvard Business Review ve Bain & Co

Eski çalışmaları bir kenara koyup, yeni istatistiklere baksak bile, bu sayıların altında yatan temel sebepler asla değişmez. Birçok yeni müşteri başlangıçta kârsızdır, çünkü reklamlara, insanlara, ofis alanlarına vs. para harcamak zorundasınızdır.

Sorunları daha da kötü hale getiren asıl şey, çoğu hizmet olarak yazılım şirketi müşterilerinden her ay değerlerinin sadece küçük bir kısmı kadar talep etmektedir.

Bu, müşteriden kar etmeyi bırakın, maliyetini kurtarmak için üç ila altı ay (veya belki bir yıl) sitenizde bir yerde tutmanız gerektiği anlamına gelir. Çoğu pazarlama blog yazısı, satın alma kanallarına veya taktiklerine odaklanır.

Genellikle ilk bahsettikleri e-posta listelerine birilerini eklemek ve paranın aslında bu listede olduğunu söylemektir. Belli bir dereceye kadar haklı sayılırlar. Ancak gerçek growth hacking uzmanları paranın müşteri listesinde olduğunu biliyor.

Yeni müşterilere odaklanmaktan ziyade zaten elinizde olan müşteriyi elde tutmaya odaklanarak, geliri daha hızlı ve daha kolay artırabilirsiniz. Mobil uygulama işinde değilseniz, birinci veya ikinci kullanımlarından sonra sistemi bırakan insanlar çok kötü bir işarettir.

Dropbox veya Facebook gibi pek çok şirket viral bir tavsiye döngüsü oluşturamayacak.  Gerçek şu ki bunun gerçekleşmesi için aynı anda birkaç özel şey olması gerekiyor. Zamanlamaya, mükemmel bir ürüne, ve ağ etkilerine ihtiyacınız var.

Bu, ürünün bir kişi tarafından kullanılması, diğer insanlar için o ürünün değerini arttırır. 1 + 1 = 3 gibi. Ne olursa olsun, her iki durumda da mümkün olduğunca çok sayıda tavsiye edilmek istiyorsunuz.

Tekrar edelim, bunlar seve seve ödeme yapan ve sisteminizi ailesine, arkadaşlarına ve çevresine öneren mutlu müşteriler. Bir kez daha tekrar edelim, doğru şekilde yaparsanız, bundan kolay bir şekilde para kazanmanız çok açıktır.

Kurduğunuz sistemi ne kadar çok müşteri yayarsa, insanların sizden hizmet satın alması için o kadar az para harcarsınız, bu da kârlılığa daha yakın olmanız anlamına gelir. Müşterileriniz arkadaşlarına söylemeli ve ürününüzle alakalı insanlarda heyecan uyandırmalı.

Ağ Öneren Puanı, bunu ölçmek için en sevdiğim tekniklerden biri çünkü çok basit. Tam olarak doğru kullanımını öğrenmek için okumaya devam etmeniz gerekiyor.

Şimdiye kadar yaptığımız her şeyin bir amacı vardı: Ve bu amaç Kazançtı:

Sonuçta, size peşin para veren insanlar en iyi ürün doğrulama yöntemidir. Peşin ödeme yapan insanlara ulaşmak biraz zaman alabilir. Öyle böyle bir kaç madde bulmak, veya grafiklerin içinde boğularak sizleri kazanca götüren o yola ulaşmak biraz emek isteyebilir.

Ancak, eğer ilk 4 adımı doğru şekilde yaptıysanız, geliriniz rölantide devam eder. Şimdi growth hacking ile alakalı genel fikirleri anlıyorsunuz ve bu doğrultuda kararlar verebilirsiniz. Başarıyı tanımlamanıza yardımcı olmak için bu fikirlerin her birinin nasıl farklı rol oynadığını gördünüz.

Şimdi, daha derine inmeye başlayalım. Bu stratejilerin her birine, tarihte en hızlı büyüyen bazı şirketlerin kullandığı belirli ipuçlarına ve püf noktalarına değineceğiz. İlk aşamadan, insanları elde etmekten başlayalım.

Adım 3: Satın Alma

Sean Ellis, Growth hacking kavramını yaratmış olabilir. Fakat Eric Ries, kitlelere yayılmasında yardımcı oldu. Eric’in kitabından önce, Yalın Başlangıç, teknoloji ve yazılım toplulukları, insanların ilk growth hacking fikirlerinin çoğunu öğrendiği sayılı yerlerden bazılarıydı.

Eric bu formüleri haritalandırarak her boyutta ve her türde şirkete uyarlanabilecek bir hale getirdi. Bu kitaptaki en önemli konulardan biri büyümenin üç ana noktası hakkındaydı. Bunlar, şirketlerin müşteri kazanımlarını ölçeklendirmek için alabilecekleri en güvenilir üç yoldur.

Ancak aynı anda birden fazlasını gerçekleştirmek imkansızdır.

İşin püf noktası, kendi ürün türünüz için hangi tarzın en iyi sonucu verdiğini bulmak:

  1. Viral – Dropbox’ı düşünün. Öncelikle sizi arkadaşlarına, ailelerine veya meslektaşlarına yönlendiren diğer insanlar aracılığıyla büyüyorsunuz.
  2. Bağımlılık yapan- Crazy Egg ve Hotjar’ı düşünün. İnsanları olabildiğince uzun süre tutan (ve böylece size daha fazla para kazandıran) karşı konulmaz bir deneyim yaratıyorsunuz.
  3. Ücretli – Groupon’u düşünün. Sonunda işinize 500 dolar değerinde bir müşteri kazanmak için 50 dolar harcıyorsunuz.

Bu üç tarzında her biri oldukça iş görüyor.

Ancak, her birinin performans derecesi, büyük ölçüde yaptığınız işin türüne bağlıdır.

Her birine, hangi koşullarda ve ne zaman en iyi sonuç verdiğini görmek için bir bakalım.

  1. Viral olun – Büyük silahları ortaya çıkarmanın zamanı geldi. Yine de viral olmak herkesi hedef almaktan farklıdır.

Bu büyük sistemlerin, geniş kullanıcı tabanlarını kendi çıkarlarınıza adeta bir kaldıraç gibi kullanarak ürün pazarının büyük çoğunluğuna nüfuz etmek anlamına gelir. Bu kalabalık olayı sizi yanıltmasın, aslında yinede ideal müşterilerinizi kendinize çekiyorsunuz.

Sadece herkesin olduğu platformlara odaklanmış durumdasınız. Dropbox hep söz ettiğimiz gibi viral reklamın adeta dibine vurdu.

İnsanlara onlara arkadaşlarına sistemi önererek sisteme dahil etmeleri karşılığında ücretsiz depolama alanı sağlamak iki şeyi meydana getirdi:

  1. Dropbox kullanıcıları dosyalarını muhafaza etmek için sistemi daha etkin kullanmaya başladı.
  2. İnsanlar markayı daha iyi tanımaya başladı. Ve daha önce hiç duymadıkları bir şeyi deneme fırsatları oldu.dropbox arkadaşına öner

Arkadaşına tavsiye etme sistemi meyvelerini vermeye tam başlamıştı ki, çıtayı biraz daha yükselttiler. Dropboxtaki anahtar farklardan biride budur.

Pek çok şirket bu durumu karmakarışık bir hale getiriyor. 100 Dolar buraya, 100 dolar şuraya para saçıp, saçtıkları bu paranın %1’ni bile geri alamıyorlar. Tüm yeni başlayan firmalar para sıkıntısı çekiyor. Çok sağlam bütçeleri olan firmalar bile bu durumu yaşıyor.

Bunun sebebi, sizin sahip olduğunuz binlerce liraya karşılık, milyonlarca lirası olan büyük holdinglere karşı rekabet ediyor olmanızdır. Küçük şirketler bu büyük şirketlerden dolayı pazarda pay sahibi olamıyor.

Bu durumu aşarak mümkün olan en yüksek getiriyi elde etmek için ellerinden gelen herşeyi ortaya koymaları gerekir. Bir şey umduğunuz sonuçları vermiyorsa, en kısa sürede yön değiştirip başka bir şey deneyin.

Dropbox, viral olan arkadaşına öner fikrine karar kılana kadar birkaç farklı seçenek arasında gidip geliyordu.

dropbox growth hacking taktikleri

Bu fikrin işe yaradığını gördüklerinde, kullanıcılara daha fazla depolama alanı vererek buradan gelen kullanıcıları iki katına çıkardılar. Bu durum referans istatistiklerini oldukça anımsatıyor. Belli bir dereceye kadar da öyle.

Ancak hataya düşmeyin: Yukarıdakileri kendi şirketinize uygulasanız bile abonelikleriniz en fazla %60 oranında artar.

Sosyal hesaplarınızı daha fazla depolama için sisteme bağlamak gibi eklemeler, adeta yangına körükle gitmek gibiydi. Ancak, bu taktiğin çok iyi çalıştığını anlamaları biraz zaman aldı.

Örneğin, bu taktiğe ulaşmadan önce, hem reklam kampanyaları hem de halkla ilişkiler aracılığı ile ücretli bir strateji denediler.

Kurucu Drew Houston’a göre hiçbiri işe yaramadı. Böylece, elle tutulur bir şey bulana kadar arayışlarına devam ettiler.

Her kullanıcının platformda daha fazla insan edinmesi için teşvikler sağlamak, viral pazarlama kampanyanızı başlatmak için iyi bir yoldur, ancak oluşturduğunuz ürünün kendi kendisini pazarlaması daha da iyidir.

Apple aynı şekilde yaptı ve bu stratejiden reklamlarında oldukça faydalandılar.

İçinde siyah siluetler ve beyaz kulaklıklar olan popüler iPod reklamlarını hatırlıyor musunuz?

Bu reklamlar 2004-2008 yılları arasında neredeyse her yerdeydi.

eski Apple ipod reklamları

Beyaz kulaklıklar kullanarak, Apple herkesin onları tanıyacağından tam olarak emin oldu. Kulaklıklar genellikle siyah olduğundan, bu özelliği değiştirerek tüm müşterilerini yürüyen reklamlara dönüştürdüler.

Bir örnek daha ister misiniz?

WordPress çevrimiçi olarak tüm web sitelerinin %29’una hayat veriyor ve ücretsiz.

Ancak, ücretsiz sürümünde ince bir ayrıntı var. Alan adınız her zaman isminiz.wordpress.com olarak görünecektir.

Ücretsiz olarak oluşturduğunuz WordPress blogunuzu ziyaret eden herkes, bunun bir WordPress web sitesi olduğunu anında bilir. Ancak, daha güçlü bir growth hacking hakkında konuşalım.

MySpace, Facebook bunu elinden almadan önce alemin kralıydı.

Mevcut en büyük platformlardan biriydi.

Gerçekten o kadar büyüktü ki, YouTube bile aldığı site ziyaretlerini zirveye taşımak için sırtını MySpace’e dayadı.

MySpace

YouTube’un düşüncesi, videoların paylaşımını kolaylaştırmaktı.

Açık kaynaklı bir şekilde paylaşım kodları oluşturdular(embed kodları) ve kullanıcıları videolarını MySpace gibi diğer sitelere eklemeye teşvik ettiler. Bu YouTube içeriğini herkesin gözleri önüne serdi. İlk önce marka bilinirliği elde ettiler.

İnsanlar Youtube’un kim olduklarını ve ne yaptıklarını öğrenmeye başladı. Ayrıca, diğer siteleri zamanla aradan çıkartarak bu sitelerden ve backlinklerden trafik kazanılmasına zemin hazırladı.

Birkaç yıl ileri gittiğimizde YouTube artık günde 3 milyardan fazla arama alıyordu ve bu durum onu en büyük ikinci arama motoru konumuna getirdi.

Herkesin sevgilisi Facebook, bir yılda 200 milyon yeni kullanıcı edinme hedefine ulaşmayı sağlamak için başlangıçta embedleri growth hacking yöntemi olarak kullandı.

Kullanıcılara, blogları, web siteleri ve forumlarında farklı rozetler oluşturarak başka yerlerde Facebook’ta olduklarını gösterme seçeneği verdiler. Bu rozetler bugün hala piyasada.

facebook badges

Bu, her ay milyarlarca gösterim, yüz milyonlarca tıklama ve milyonlarca yeni kullanıcı kaydı sağladı.

Facebook bu stratejiyi kullanan tek dev şirket değil. Blogunuzda bir YouTube videosu paylaşmayı hiç denediniz mi? Embed kodları video paylaşımını çok kolay hale getirir, böylece birçok insan bunu yapar.

Tüm kodu sizin oluştururlar ve kolay kullanım için açıklarlar, böylece cmd+C’ye (veya Windows kullanıyorsanız Ctrl+C’ye) basmanız ve ardından sitenize yapıştırmanız yeterlidir.

embed

Ancak bu kadar popüler olmasının tek sebebi bu değildir.

Buna ek olarak YouTube videoları paylaşılmaya oldukça elverişlidir.

Diğer bir kaç büyük şirkette ayrıca insanların verilerini Crazy Egg ya da Hotjar gibi veri takip programlarından alıp kendi sitelerine tıpkı YouTube embed kodları gibi kodlarla koymaları için çabalamışlar ancak bu pekte iyi bir fikir değil.

Neden peki?

Hangi şirket trafik, tıklama, gelir miktarı ve grafik gibi hassas bilgileri diğer insanlara göstermek ister? Kimse istemez!

Ama bir düşün, bulduğu en yeni komik kedi videosunu kim paylaşmak ister?

Herkes.

Profesyonel İpucu: İnsanlara embed kodlarınızı kurcalayıp değiştirebilmeleri için bir sebep verin.

YouTube oynatıcısı bir sonraki videoyu otomatik olarak oynatır veya size her videonun sonunda ilgili videolardan bir seçim sunar. Bu, bir sitede gömülü bir videoyu izledikten sonra YouTube’a geçme olasılığınızı arttırmayı sağlar.

Ürününüzü gömülebilir hale getirmek isteyip istemediğinize karar verdiğinizde, müşterilerin bunu sitelerinde paylaşmak için bir sebebi olduğuna, bunu yapmanın kolay olduğuna ve paylaşmak için onlara bir motivasyon verdiğinizden ve böylece onları ikna ettiğinizden emin olun.

Doğru şekilde kullanmayı başarırsanız, embedlerden bile daha güçlü bir şey var: entegrasyonlar.

Facebook’ta, Twitter’da veya Google’da zaten mevcut olan hesaplarından birini kullanarak insanların sitenize kaydolmalarını sağarsanız kaydolma işlemlerini %50’ye kadar artırabileceğinizi biliyor muydunuz?

Hizmetinizi diğerleri ile sorunsuz çalışacak şekilde entegre etmek, milyonlarca potansiyel müşteriye çok kolay erişim sağlayabilir. PayPal bir zamanlar kapısının önünden asla kimse geçmeyen küçücük bir şirketti.

Birkaç satıcı herşeye rağmen sitelerine bir ödeme seçeneği olarak PayPalı sundu.

Ancak PayPal’ı sadece eBay ile bir anlaşma yaptıklarında ve Visa ve Mastercard’ın yanına bir seçenek olarak eklediler.

Birkaç yıl içinde PayPal kullanarak yapılan ödemeler iki katına çıktı.

ebay growth hacking

Sonunda, eBay 2002’de 1,5 milyar dolar karşılığında PayPal’ı satın aldı. PayPal’ın şimdi eBay’den ve American Express’ten daha değerli olduğunu düşünürsek bu baya karlı bir alışveriş. Güçlü tek bir entegrasyona sahip olmak onlar PayPal’a yetti.

Ancak PayPal ve Facebook artık mazide kaldı. Peki ya daha yeni şirketler?

Entegrasyonlar bugün de aynı şekilde çalışıyor. Sadece şimdi, Facebook ve PayPal gibi şirketler size değil, siz onlara entegre olmak istersiniz şirketlerdir.

Spotify bunu yapan bir şirkettir.

Spotify music growth hacking

Şuradaki linkte göründüğü gibidir.

Facebook ile entegrasyon oldukça planlı bir hareketti.

Facebook halihazırda ilgi alanlarının, özellikle müziğin (örneğin video şeklinde) paylaşıldığı bir platformdu.

Spotify sadece bu deneyimi daha iyi hale getirdi. Uygulamada ve Facebook akışında arkadaşlarınızın neler dinlediğini size gösterdiler. Böylece insanlar Spotify’ı keşfetmeye başladı.

“Ahmet, Spotify’da Jay-Z’yi dinliyor.” “Hmm, bunun ne olduğunu merak ediyorum. Bir bakayım. helal, bedava müzik. Baya da iyi!”

Buum, Spotify başka bir kullanıcı kazandı. Bu arada, Spotify benide bir kullanıcı olarak sistemine bu şekilde dahil etti. Embed entegrasyonunuzun kullanıcılar için bir anlam ifade ettiğinden ve her iki tarafın da bu sistemden faydalanabilmesi için sorunsuz olduğundan emin olun.

Airbnb bunu gerçekleştiremedi, bu yüzden growth hacking onlar için artık iyi sonuçlar vermeyi bıraktı. Şanslılar ki, artık geldikleri bu noktada buna artık ihtiyaçları yok, en azından şimdilik.

Listelerini oluşturmaya başladıklarında, Craigslist’in devasa ağına girmek istediler.

Ancak Craigslist API’lerini herkese açık yapmadı, bu yüzden Airbnb çalışanları çok zor bir teknik çözüm oluşturmak zorunda kaldı.

Sonunda, sistemi çözüp çalışmasını ve insanların Airbnb listelerini tek bir tıkla görebilmesini sağladılar:

O zamanlar, her ay yaklaşık 50 milyon tekil kullanıcı Craigslist’i kullanıyordu.

Listeler büyük bir etkileşim almaya devam ederek Airbnb’nin kullanıcı sayısının büyümesine neden oldu.

 Airbnb Growth hacking

Ancak, bu çok kabul gören bir prosedür değildi ve Craigslist bu duruma tepki gösterdi.

Sonunda entegrasyonu durdurmak zorunda kaldılar.

Embed kodlarına ve entegrasyonlara benzeyen bir başka konsept “XXXX tarafından desteklenmektedir.” rozetleridir.

trust page growth hacking

Hangisinin hemen işe yarayacağını bilmek imkansız olduğundan, bunlar için çok fazla test ve optimizasyon gerekiyor.

Örneğin, Kissmetrics ile “XXXX tarafından analizleri sağlanmaktadır.” cümesinin  “XXXX tarafından desteklenmektedir.” den çok daha iyi çalıştığını gördük.

Entegrasyonlar, embed kodları ve rozetler kesinlikle birden bire bilinir hale gelmek,ve yeterince büyük bir pazar payı elde etmek için oynayacak en iyi kartlarınızdır. Bununla birlikte, bu örnekleri direkt alıp kendinize uyarlamanız anlamsızdır.

Growth hacking daha fazla şirket onlardan yararlanmaya başladıkça hızlı bir şekilde işlevini kaybediyor.

Bu nedenle, bu örneklerin her birini kopyalamaya çalışmak yerine, ürünlerinizi pazarlamak için benzer taktikler kullanmanız için kullanılmayan fırsatları ve yeni yolları görmek için doğru zihniyete girmeye çalışın.

Peki, zekice bir yöntemle mi yola çıkmak zorundasın? Hayır değilsin.

İşte growth hacking kullanan ve milyar dolarlık olmayan bir girişim örneği:

Poster Gully’i hiç duydun mu?

Sanatsal çalışmalar ve afişler satın alıp, satmanızı sağlayan bir platform.

İyi işlenmiş hediye sistemi, satış ortaklığı gibi viral taktiklerden yararlanarak ve üniversite öğrencilerini onları kampüslerde tanıtması için işe alarak, pazarlarını maliyetin sadece bir kısmı ile 1 milyon dolarlık değere çıkarabiliyorlar.

Viral olma yolunda gereken temel kuralları güçlendiren oldukça basit taktikler, değil mi? Süslü püslü olmanıza gerek yok. Eğer elinizde hali hazırda bir taktik varsa, onun ne kadar iyi çalıştığını görebilirsiniz. İyi bir yatırım getirisi elde ederseniz, ikiye katlayın ve işinizi büyütün!

  1. Devamlı Büyüme: Facebook aynı zamanda viral özelliği olan dahili ağ özelliklerine de sahiptir. Ancak kullanıcı sayısını neredeyse tam tersi şekilde arttırmak yolunu izlemiştir.

Mümkün olan en çok insana erişim sağlamaya çalışmak yerine, tersini yaptılar. Facebook yalnızca belirli Ivy League okullarını hedef alarak başladı. Erişmek için her bir kullanıcıda okuldan onaylı bir e-posta olması gerekiyordu.

Oradan yavaş yavaş diğer yüksek profilli okullara doğru açıldılar. Facebook tarafından sağlanan bu sınırlı arz, kullanıcıların talebini körüklüyor.

facebook ilk yılları

Sistemleri herkes tarafından biliniyordu, ve sistemin değeri her yeni katılan kullanıcı ile birlikte artıyordu.

Bununla beraber, sistem inanılmaz derecede bağımlılık yapıcı. Bu şekilde bu büyüklükte bir hizmeti veren, karşılaştırabileceğimiz başka hiç bir şey yok. Ortalama bir insan Facebook’ta her gün yaklaşık bir saat harcıyor.

Bu, insanların gün boyunca yemek yemek için harcadıkları zaman kadardır. Ve bu sayılar gittikçe artıyor.

Facebook, kullanıcılarının tam olarak neyi sevip neyi sevmediğini bilir. Daha sonra, insanların her gün birden fazla giriş yapmalarını sağlamak için bu şeyleri adeta bir usta kuklacı gibi manipüle ediyorlar.

Bu durum bağımlılık yapan bir ürünün sihirli formülünü çözdükleri anlamına gelir:

Yüksek kullanıcı elde tutma oranı+ düşük kullanıcı kaybı +ve Network etkileri.

Kissmetrics’in eski Büyüme Yöneticisi Lars Lofgren müşteri kaybının eğer görmezden gelinirse çoğu zaman yeni müşteri kazanımını da azalttığını belirtiyor.

Kissmetrics growth hacking

Ve Eric Ries bağımlılık yapıcı ürünler hakkında basit bir kuraldan bahseder:

Büyümenin bağımlılık yapıcı bölümünü yöneten kurallar oldukça basittir: Yeni müşteri kazanım oranı kayıp oranını aşarsa, ürün büyür. Eric Ries

David Skok, Hizmet olarak yazılım istatistikleri hakkındaki yazısında Müşteri Kaybının Kutsal Kitabı’ı olarak adlandırılabilecek şeyler paylaştı.

Bu yazıda, Netsuite’den Ron Gill temel olarak müşterilerin kaybının yıllık oran veya geri dönüşte görebileceğiniz bir tavan değer gibi davrandığını söylüyor. Başka bir deyişle, ne kadar az müşteri kaybederseniz, o kadar çok büyürsünüz.

Negatif müşteri kaybı, yani kayıpsız müşteri kazancı da bambaşka şeylere sebep olabilir. Bu durum halihazırda sistemde olan insanlardan elde edilen artan kazancın eğer çok eski kullanıcılar sistemden ayrılsa bile sistemin para kazanmaya devam ettmesiyle meydana gelir.

Negatif karmaşası

David Skok, bunu arttırmanın iki yolunu şu şekilde özetliyor:

  1. Birincisi, fiyatlandırmayı ürün kullanımına göre ayarlamaktır.
    Bu şekilde, bir müşteri ürününüzü ne kadar çok kullanırsa, ödedikleri fiyatta ona göre yükselir.
    Örneğin, gönderdikleri e-postaların sayısına göre ücret alın.
  2. Diğer bir seçenek ise, ürününüzün daha çok özellik içeren / daha geniş versiyonunu sunmak veya çapraz ürün satış yapmaktır.
    Bu, özellikle büyük çapta, kişiselleştirilebilir kurumsal bir yapı olan B2B’DE (B2B, yani İngilizce açılımı “Business to Business” olan bu kısaltma, şirketler arası pazarlama ya da satış uygulamalarına verilen kısa tanımdır.) fayda sağlar.

Hiç şüphesiz, bu terimler biraz ağır geliyor olabilir. Ancak ürünleri bağımlılık yapıcı hale getirirken bunlar kesinlikle çok önemlidir. Müşteri kaybı, ürün başarınızın sonuçta ne kadar başarılı olacağını belirler.

  1. Maliyetli büyüme: viral ve bağımlılık yapan ürünler yazılım sektöründe yaygındır. Bununla birlikte, Bu sektör dışında daha az bilinirler.

Sorun şu ki, diğer birçok şirket türü internet ortamıdaki büyümeden ve tanınmışlıktan pek fazla fayda sağlamıyor. Nespresso kahve makineleri gibi donanım şirketleri kolayca ‘viral’ hale gelemezler veya bağımlılık yapan bir ürün oluşturarak büyüyemezler.

Bunun yerine bu şirketler nasıl büyür? Bildiğimiz reklamları kullanıyorlar. Groupon,maliyetli büyüme yoluyla halka açıldığında sadece birkaç yıllığına benzer bir strateji izledi. Somut ürünler ve hizmetler satıyorlardı.

İşin püf noktası, rakip firmalar onların hızını yakalayamadan, giderek şiddetini arttırarak, halka açabilmeleri ve kuponlar alanında söz sahibi olarak için mümkün olduğu kadar çabuk büyümekti. Onların hisse senedi fiyatı veya performansı hakkında istediğiniz her şeyi söyleyebilirsiniz.

Ancak tartışamadığınız şey onların büyüme stratejileridir. Tek bir yılda %228 oranında büyüdüler. Peki nasıl? Halka açılmadan hemen önce, mali raporlarını SEC’E ifşa etmek zorunda kaldılar.

Bu rapordaki en hayret verici bilgilerden biri de, çeyrekte 33 milyon yeni abone kazanmak için 179 milyon dolar harcadıkları gerçeği oldu!

Groupon growth hacking

”Online pazarlama” satırı, şimdiye kadar yapılmş en büyük giderlerden biriydi. Yani doğrudan yeni kullanıcılar edinmek için para ödüyorlardı.

Onların işletme modeli, reklamlara para harcamanın olumlu bir yatırım olduğunu gösterdi. Her kayıtta belirli bir brüt kar yapabildiler. Büyüme mantıkları basitti: Mümkün olduğunca para harcamak! Denklemin bir tarafında müşterinin kullanım ömrü değeri (KÖD) var.

Bu, her müşterinin belirli bir süreçteki ortalama değeridir. Yani eğer biri size iki yıl boyunca ayda 100 dolar ödeme yaparsa, bu müşteri için KÖD değeri 2,400 dolardır.

Bu sayıyı artırmak için elinizden geleni yapabilirsiniz ve yapmalısınız da.

Aşağıdaki sahip olduğunuz kullanıcıları koruma temelli stratejiler yardımcı olabilir. Yukarıdaki bu sayıyı müşteri edinme maliyeti (MEM) ile karşılaştırın. Tek bir müşteri kazanma maliyeti ile alakalı her şeyi toplarsanız size MEM değerini verir.

Muhtemelen, donanıma, satış elemanlarına, pazarlamacılara, reklam kampanyalarına ve daha fazla gider kalemlerine sahipsiniz. Bu yüzden pazarlama ve satış için harcadığınız sayı neredeyse her zaman düşündüğünüzden yüksek çıkar.

Ortada bir yerlerde geri ödeme süresi değeriniz bulunur.

Bu başlangıç maliyetlerini geri kazanmanız için gereken zamandır.

CAC-LTV

Maliyetleri geri kazanmayı başardığınız noktadan sonra her şeyi genel giderler veya gelirler diye kategorilendirebilirsiniz.

Amazon Prime Üyeleri her yıl 1.300 doların üzerinde para harcıyor. Bu değer Prime olmayan müşterilerin harcadığı paranın iki katıdır. Bu durumda, Prime üyelerden ayda yaklaşık 100 milyon dolar kazanılıyor.

amazon prime growth hacking

Bu ekstra brüt kar, gelecekteki büyümelerine yeniden yatırım yapmalarına imkan tanır. Örneğin, Amazon, ürün satışlarında daha düşük brüt kar eder. Ancak son zamanlarda kendi ürünlerini yaratmaya, satmaya ve tedarik etmeye başladılar.

Ve hepsinden önemlisi, Amazon sadece belirli kategorilerdeki en çok satan ürünleri üretiyor. Bu yüzden, neyin en iyi satacağını zaten biliyorlar.

Eski bir Amazon çalışanı olan Rachel Greer, Amazon’un gizli gizli kullandığı özel ürün etiketini, satılan birim başına karını artırmak için nasıl kullandığını anlattı:

Amazon, insanların ne satın aldığını ve ne aradıklarını ve neyi arayıp bulamadığını izleme yeteneğine sahiptir, bu durum büyük firmalara küçük firmalar üzerinde avantaj sağlatır.

Metalaştırılmış ürünlerin zaten iyi performans gösterdiğine bakıyorlar ve onların verdiği fiyattan daha az fiyat vererek rekabeti azaltıyorlar:

amazon rekabet stratejisi

Maliyetli büyüme, reklamcılık veya halkla ilişkiler gibi temel bir şeyle başlar. Ancak gördüğünüz gibi, güçlü bir pozisyondan daha fazla yararlanmak karı artırırken maliyetleri de düşürür.

Daha fazla dikkat çekmek ve insanların ilgisini kazanmak her zaman atılması gereken ilk adımdır. Bununla birlikte, bu dikkati çekemeden, her zaman yokuş yukarı verilen zorlu  bir savaşla karşı karşıya kalacaksınız.

İşte sitenize yeni ziyaretler kazanma, uygulama indirme sayısını arttırma ve bu kullanıcıları nasıl elinizde tutacağınızı başarmanın yolları.

Adım 4: Etkinleştirme

Mümkün olduğu kadar kısa sürede insanları kayıt olmaya ikna etmek mi istiyorsunuz?

Basit:

Yapmanız gereken tek şey, üyelik sayfanızdaki birkaç form alanını kaldırmak.

E-ticaret müşterimin birinde kayıt sayfasından yalnızca bir form alanını kaldırarak ikna oranını %26 artırdım.

Durun. Bu kadar da basit olamaz, değil mi? Maalesef, değil.

Bunu ücretsiz ve basit adımı uygulayarak sadece kayıt olmayı kolaylaştırdınız.

Maliyetsiz bir şekilde insanları sitenize kaydolmaya ikna etmek size gelir sağlamaz. Sadece sizden bir hizmet satın alan müşteriler bunu sağlar.

İşte bir kaç yıl öncesine ait bu durumu kanıtlayan mükemmel bir örnek. İnsanlara kayıt olduklarında kredi kartı bilgilerini sormak onları cidden yıldırır. Henüz ürününüzü istedikleri veya ona ihtiyaç duyduklarından emin değillerdir.

Bu gereksinimi kaldırmak kaydolmayı çok daha kolay hale getirir. Dolayısıyla bunun insanları kayıt olmaya ikna konusunda nasıl etkilediğini tahmin etmek kolaydır.

Totango firmasına ait bir çalışmanın bulduğu şey:

growth hacking Aktivasyon

  • Kayıt olurken kredi kartı bilgilerini gerektirmeyen şirketlerin %10 oranında daha yüksek bir kayıt kazanma oranına sahip olduklarını buldular.
  • Kredi kartı isteyen şirketlerin daha düşük bir dönüşüm oranı vardı(~% 2).

Bu durumun bir örnek teşkil ettiğini, ve aklınızdaki fikrin benzersiz olduğunu, dolayısıyla her durum için farklı çözümler gerektiğini unutmayın. Bu çalışmayı tekrar edip buna göre hareket ettiğinizde size farklı sonuçlar doğurabilir.

Ancak, başta savunduğumuz fikirin hala arkasındayız. Daha fazla insan eninde sonunda sistemden çıkacaksa, bir sürü insanı sisteme kayıt olmaları için ikna etmek hiç bir işe yaramaz. Bu başarılı bir etkileşim örneği olmazdı.

Bunun yerine, nitelikli insanların sürekli sistemde kalmasını istersiniz.

Sisteme yapılan kayıtlar veya e-posta listesine abone olmak iyi bir başlangıçtır. Ancak bu şekilde tam verim alamazsınız.

Kişi sisteme kaydolduktan sonra, gezdiği ve ilgilendiği sayfaları takip etmek size istediğiniz verileri sağlayabilir.

Fraser Deans, başarılı bir etkileşim için üç farklı aşamaya dikkatleri çekiyor:

  • Ön Kayıt: Buna, birinin sisteme üye olarak katılmadan önce yaşadığı tüm ‘detaylar’ da dahildir.
  • İlk Kullanıcı Deneyimi: Bunlar, birisinin ürününüzün değerini görmesine yardımcı olan, onu sisteme alıştıran rehberler ve adımlarıdır.
  • Kayıt Sonrası: Bir müşteri sizden bir şey satın aldıktan sonra pişmanlık duymasın diye tasarlayıp düşündüğünüz her fikir buna dahildir.

İlk aşama, birinin kayıt sayfanıza ulaşmak için attığı tüm adımları kapsar.

Örneğin, belki dertlerini googleda aradılar, bir blog yazısı buldular ve bu sayfaya girdiler. Belki de öncesinde onları ana sayfanıza yönlendiren bir reklam gördüler.

Belki de doğrudan marka adınızı aradılar.

Buradaki asıl yöntem, kullanıcıların her birinin sisteme kazanımı hızlandırmak için kullanıcı deneyimini optimize etmektir.

kullanıcı akışı

Örneğin, sitelerimin pek çoğunun e-posta listesine dahil olmak için en üstte ve tam ortasında bir alanı vardır.

Crazy Egg ana sayfasını ziyaret edin ve tüm göreceğiniz bir URL giriş alanıdır.

Crazy Egg

Neden bunu yapıyoruz? Kullanıcı akışını ‘şekillendiriyoruz’.

Birileri bir blog yazısına girebilir ve sık karşılaşılan web sitesi hatalarını okuyabilir.

Ardından, daha fazla bilgi almak için siteyi gezmeye başladıklarında, sitelerini nasıl düzelteceklerini tam anlamıyla gösteririz. Bu inanılmaz güçlüdür.

Sitenize anında maliyetsiz bir değer kazandırır.

Ayrıca, insanların ürününüzün onlara nasıl fayda sağladığını anında fark etmesini sağlamak için gördüğüm en iyi yöntemlerden biridir.

Isı haritasını iş başında gördükleri an ‘aha’ dediklerini duyarız. O noktadan sonrası zaten basit.

Sağladığınız hizmeti satın alacak birini bulmak, savaşın sadece yarısı.

Bir sonraki adım “mutlu ilk deneyim” in gerçekleşmesini sağlamaktır.

Bu, insanların ürününüzden en iyi şekilde nasıl yararlanacaklarını öğrenmelerine yardımcı olmak için kullanıcı rehberleri tasarlayabileceğiniz başlangıç aşamasıdır.

Claire Suellentrop üç farklı yöntem içeren metodları şu şekilde özetlemektedir:

  1. Bireysel öğrenme
  2. Grup görüşmeleri
  3. Bire bir görüşmeler

Sunulan hizmetin ve dikkatin seviyesi de büyük ölçüde ürün türüne bağlıdır.

Örneğin,Canva gibi basit ürünler oldukça amacına uygundur.

canva growth hacking

Küçük bir kutuyu sürükleyip bırakarak bir fotoğrafı kırpabilmek inanılmaz derecede insanlara kendini sevdirdi.

Muhtemelen, kullanıcılara sırayla tıklayacakları yerleri göstermek için belirtme çizgileri ve araç ipuçlarını belirten bir self servis öğretici kullanmayı düşünecekler. Ürün ne kadar karmaşıksa, başlangıçta kullanıcıların o kadar çok elinden tutmanız gerekir.

Sorunumuz, ürününüzün özelliklerini anlayan insanlar değildir. Bunları fark etmek kolaydır. Asıl sorun, insanların bu şeylerden nasıl yararlanacaklarını fark etmelerini sağlamaktır. Ve bu durumun kafalarının içine girmesi biraz zaman alabilir.

HubSpot ve keap.com gibi gerçekten karmaşık ürünler, kendi başınıza ürünü kullanmaya başlamadan önce resmi bir kurumdan eğitim almanızı gerektiriyor.

hubspot

Açıkça görüldüğü üzere, 3,000 Dolarlık bir alıştırma ücreti piyasadaki pek çok ürün için aşırı fazladır.

Bu kadar yüksek bir ücret talebi, kaydolan insanların sayısını azaltır, bununla birlikte sadece kalifiye ve gerçekten o işle uğraşan insanların sisteme dahil olmasını sağlar.

HubSpot, bu ücretli kursu aldığınızda, ürünlerini daha etkili bir şekilde kullanabileceğinizi iddia etmektedir.

Sonuç olarak, bu kadar şeyi öğrendik, başka sisteme gerek yok diyerek bu sisteme bağımlı olmaya ve bu sisteme para ödemeye devam edeceksiniz.

İnsanları alıştırma adımlarınıza yukarıdan aşağıya tek tek bakarsanız içindeki sorunlu kısımları kolayca bulursunuz.

Örneğin,şu Bingo Card Creator sitesindeki insanların siteye katılım miktarlarına adım adım bakalım:

Bingo Card Creator

Bir liste oluşturmak için oturum açma paneline tıklayan kişilerin sayısı iyi görünüyor! Ancak bir sonraki adım (oluşturmaktan, tasarlamaya kadar olan kısım) o kadar da iyi değil.

Bu evrelere adım adım odaklanırsanız açıkça gözlerinizin önünde duran basit sorunları görmeniz kolaylaşır. Bir özellikten diğerine geçiş sizin için basit görünebilir.

Bununla birlikte, müşterilerden gelen veriler bunun sandığınız kadar basit olmadığını söylüyor.

LinkedIn, profilinizin sıfırdan 100’e ne kadar “tamamlanmış” olduğunu göstererek bu taktiğin başka bir varyasyonunu bize sunar.

LinkedIn profil düzenleme

Her zaman olduğu gibi, neyin işe yaradığını görmenin tek yolu onu gerçek hayatta uygulayıp denemekten geçer.

Bu yüzden growth hacking zihniyeti bu alanlarda başarı için kritik öneme sahiptir. Potansiyel çözümleri bilimsel yöntemlerle olaylar arasında ilişkiler kurarak ve olayları bir nedene bağlayarak denemeniz, etkiyi ölçmeniz ve cevabı bulana kadar yinelemeye devam etmeniz gerekir.

Örneğin, Buffer’dan Leo Widrich, Chargify’a sisteme alışma evresinde diğer şirketlerin aksine kullanıcıyı bir şeyler paylaşmaya zorlamayarak daha fazla başarı yakaladığından bahsetti.

Bu, düşüncelerimize tamamen ters düşüyor çünkü Buffer’ın kafasındaki tüm fikir, insanların paylaştığı içeriği geliştirmek temeline dayanmaktadır. Bazen, farklı yaklaşımları test edene kadar neyin daha iyi işe yarayacağını bilemezsiniz.

Ardından, vermek istediğiniz hissiyatı bildirimler aracılığı ile tüm sistemde aynı doğrultuya getirin. Örneğin pazarlama otomasyonu ile özel olarak uyarlanmış mesajlar yardımcı olabilir.

Böylece, birinin belirli bir özellik kullanıp kullanmadığını görebilir, bu özelliği kullanmıyorsa, onları bu durumdan haberdar etmek için tamamen farklı bir hatırlatma e-postası gönderebilirsiniz.

Çoğu otomasyon platformu, belirli şeyler olduğu zaman gerçekleşmesini istediğiniz şeyleri seçmenize izin verir.

LinkedIn pazarlama otomasyonu

Ardından, kullanıcının bu eylemi gerçekleştirip gerçekleştirmediğine bağlı olarak gönderdiğiniz mailleri bu duruma göre değiştirebilirsiniz.

LinkedIn’deki bir kullanıcı bir fotoğraf yüklerse, ancak Yeteneklerini, Uzmanlıklarını veya Önceki İş Yerlerin alanlarını doldurmazsa, hangi mesajı aldıklarını tahmin edin? Ne kadar saçma olursa olsun bu tarz e-postalar insanları sisteminiz hakkında bilgilendirmeye devam eder.

Facebook’un sabahtan akşama kadar size gönderdiği bildirim e-postalarını hatırlayın. Aslında, insanları tekrar tekrar tekrar geri getirmeye devam ederek elinizdeki müşterileri tutma aşamasındayken onlardan daha fazla değer elde edebilirsiniz.

Adım 5: Müşterilerinizi Elinizde Tutmak

İki bölüm önce, müşteri kaybı kavramına güzel bir şekilde değindik. Ne olduğunu, nasıl çalıştığını ve kar-zarar oranınızı nasıl etkilediğini gördük. Bunu anlatmaya neden bu kadar zaman harcadım?

Çünkü mevcut müşterileri elde tutmak başarıya giden en hızlı yoldur. Adobe’ye göre, halihazırda sistemde bulunan müşterilerin şirkete daha fazla değer kazandırması ve sistemde para harcaması daha olasıdır.

Genele baktığınızda bu hep böyledir.

Sistemde halihazırda bulunan müşterilerin bir şeyler satın alması daha olasıdır.

En iyi müşterileriniz de genelde en çok harcayanlardır.

Peki bununla ilgili sorun ne? Pek çok şirket bunu tamamen yanlış anlıyor.

Bütçelerinin büyük payını mevcut müşterileri elde tutmaya değil, yenilerini bulmaya ayırırlar.

Bir rapor, şirketlerin ortalama olarak bütçelerinin %80’ini yeni müşteriler elde etmek için harcadığını söylüyor!

Buna daha az etkili ve daha az kârlı bir pazarlama diyebiliriz. Müşteriyi elde tutma amaçlı pazarlamanın sırrı, herhangi bir alanda dar görüşlü olmamaktır.

İşte nedeni:

Günümüzde tüketiciler, satın almadan önce ordan oraya ve cihazdan cihaza dört dönüyor.

Google bunu Ani gerçeklik olarak adlandırıyor.

Bu terim siz farkına bile varmadan müşterilerin markanızı nasıl yargıladığını anlatıyor.

Farklı siteleri ziyaret ediyor ve farklı kaynaklara danışıyorlar.

Bu bağlamda müşterilerin size zaman ayırması için en az beş kere bildirim benzeri bir uyaran almalıdır.

İşin püf noktası, bu uyaranları her yere serpiştirmektir.

Bir Facebook ve Salesforce çalışması, e-posta ve Facebook reklamları gibi taktikleri birleştirdiğinizde, yatırım getirisinin tavan yaptığını gözlemledi.

Facebook ve Salesforce

Facebook’un ne yaptığını düşünün. Birkaç günlüğüne giriş yapmazsanız, ne olur? Neler kaçırdığınız hakkında size bir e-posta ile gönderirler.

“Bu arkadaşın bunu yapıyor.” 

“Kardeşin bu yeni yere gitti.”

Her e-posta sizi uygulamalarına geri döndürmek için sosyal ve tamamen gerçek kanıtlar sunar.

Neden peki?

Bir sosyal ağ neden bu kadar çok e-postaya yatırım yapıyor? Çünkü hala işe yaradığını biliyorlar.

İyi haber, bu yaklaşımlarını kopyalamak için birkaç püf noktayı birleştirerek mümkün olabilir.

Son zamanlarda Facebook Reklamları, MailChimp sistemi ile yerel bir entegrasyon gerçekleştireceklerini duyurdu.

Bu, e-posta kampanyalarınızı temel alarak doğrudan facebook uygulamasının içinden reklam yayınlayabileceğiniz anlamına gelir.

e-posta kampanyaları growth hacking

Ancak daha da iyisi, MailChimp de de belirli bir grup insan için e-posta listeleri oluşturabilirsiniz.

Hesabınızı Facebook’ta senkronize edin, yeni bir özel kitle oluşturun, listeler seçeneğini seçin ve altta yeni bir MailChimp listesi seçeneği göreceksiniz.

MailChimp growth hacking

MailChimp listelerinizi de farklı insan gruplarının ilgilerini toplamak için kullanabilirsiniz.

Listedeki kişilere göre gönderileri artırabilir ya da hatta halihazırda olan kullanıcılar gibi benzer bir kitle daha oluşturabilirsiniz.

fb custom ad objective

MailChimp dışında bir şey kullanıyorsanız, AdEspresso, Facebook Reklam kampanyalarını HubSpot, Infusionsoft ve diğer birçok büyük platforma bağlamanızı sağlayacak bir veri senkronizasyonu özelliğine sahiptir.

espresso lead ads

Bu, tam olarak Facebook ve Salesforce’un az önce bahsettiğini söylediğimiz şeyi yapmanıza olanak sağlar.

Platformları birleştirerek yeniden pazarlama kampanyası mesajlaşmalarının pazarlama otomasyonu e-postalarıyla bir arada uyum içinde çalışmasını sağlayabilirsiniz.

 pazarlama otomasyonu e-postaları

Ayrıca bu yeniden pazarlama kampanyalarını Google Ads, LinkedIn ve Twitter’da da uygulayabilirsiniz. Özellikle dijital reklamlar growth hacking sürecini aşırı hızlandıracaktır.

Ancak, yalnızca e-posta ile yetinmeyin. Uygulama içi mesajlar, birisinin uygulamanıza girdiğini anda mesajınızı almanın garantili bir yolunu sunar.

Müşteriler canlı sohbeti sever çünkü ulaşması saatler sürebilen e-postaların aksine sorularına birkaç dakika içinde cevap alırlar.

Aslında, canlı sohbetle ilgili çoğu sorunu yalnızca 42 saniye içinde çözebilirsiniz.

MongoDB, üç aylık süre içinde yeni potansiyel müşterilerini net olarak %70 oranında artırmak için Drift’i Canlı Sohbet uygulamasını kullandı.

En iyi kısımlarından biri, bu yeni mesajlaşma platformları zaten çalıştırdığınız müşteriyi elinizde tutma amaçlı yöntemlerinizi taklit etmenizi sağlar.

Yeni mesajları birisinin geldiği siteye veya uygulamadaki davranışlarına göre otomatikleştirebilirsiniz.

Mesajlarınızı, kullanıcıların sitedeki etkileşimlerine veya kullanıcıyı sisteme alıştırma sürecine göre şekillendirebilirsiniz.

Bunları kullanarak konum tespiti yapar, ve buna göre sitenin dilini değiştirebilirsiniz.

hedef oluşturma

Tek yapmanız gereken, kullanıcıların belirli durumları tetiklemeleri için kriterlerinizi düzenlemektir.

Tüm bu sıralı dizilerin size sunduğu imkanları hayal edin.

Uygulamanızda öylece duran insanları yeniden sisteme kazandırmak için yedek bir plan oluşturabilirsiniz.

Daha önce ilk katılış sırasında orataya çıkan alışma sürecinde oluşan zorlu barikatları ortadan kaldırabilirsiniz.

Böylece mesajlar, direkt olarak kullanıcıları uyarmak yerine, onlara destek olmak için süreç boyunca ne yapılacağını, ve adımları tek tek hatırlatır.

Tüm kampanyaları gerçek kullanıcı davranışlarına göre önceden tasarlayıp uygulamaya koyabilirsiniz.

Daha sonra, siz bilgisayar başında olmasanız bile kesintisiz çalışacak şekilde her şeyi otomatikleştirebilirsiniz.

Bu, biraz rahatlamanızı ve büyük resme odaklanmanızı sağlar. Artık sisteminizde adeta tutkal gibi kala kalmış insanlardan farklı şekillerde gelirler elde etmek gibi şeylere zaman ayırabilirsiniz.

Adım 6: Kazanç

Yeni bir Hizmet olarak yazılım şirketinde bütçe her zaman kısıtlıdır. Küçük küçük ilerlemek için bile ciddi bir yatırıma ihtiyaç duyarlar.

Bir grup insana ve zamanı geldiğinde milyonlarca siparişi işleme kapasitesine sahip olacak bir altyapıya ihtiyacınız var.

Ve ayda 10 liraya kimseye bu kadar büyük bir işi yaptıramazsınız. Bu durum sizi ilk birkaç ay zarara sokar.

Yatırımınızı telafi etmek için uzun süreler bekleyerek negatif nakit akışında sıkışıp kaldınız. Bu yüzden hosting şirketi WPEngine 41.2 milyon dolar topladı.

Yıllık satın almaları insanların ilgisine sunmak için özel bir e-posta kampanyası oluşturmalarının nedeni de buydu.

İlk önce, e-posta listelerine katılım amaçlı veya üyelik olarak hızlı bir çözüm kullanıyorlar.

Bu, web sitelerinin yavaş olduğunu ancak WPEngine’e geçmenin değerini bilmeyen insanlar için mükemmeldir.

İnsanlar e-posta listesine dahil olduktan sonra, WPEngine önümüzdeki birkaç gün içinde onlara daha fazla bilgi sağlamak ve ürünlerinin değerini onlara tanıtmak için bir dizi e-posta gönderecek.

Bu dizideki son e-postalardan biri, ısrarlı satış yöntemiyle yazılır.

Şimdiye kadar, insanlar sattıkları şeye ısınma şansı buldu. İnsanları sisteme düzgün bir şekilde dahil ettiler, ve ellerinde tuttular. Artık sıra bu insanlardan para kazanmaya gelmiştir.

Son e-posta nispeten basittir, çünkü işin zor kısmı zaten bitti.

Gönderdikleri bu metin, yıllık abonelik satın almaları durumunda nasıl 2 ay kara geçeceklerini ve bunun ne kadar iyi bir teklif olduğunu anlatır.

WPEngine CEO’su Jason Cohen, bu e-postaların “sadece bir haftalık bir çalışmadan sonra kayıtları kalıcı şekilde hareketlendirdiğini” söyledi.

Bu veriyi ölçmek ve dolayısıyla veri üzerinden geliştirme yapmak kolaydır.

Yıllık plan, WP Engine’ın yaşanan bu zarar sorununu gidermek için paralarını önceden almasına yardımcı oluyor. Kimine göre bu güzel bir growth hacking adımıdır.

Dolayısıyla, bunun gibi basit bir şeyin değerlendirilmesi büyük bir kazançtır. Şirketin değerini önemli ölçüde olumlu şekilde etkilemelerine yardımcı olur.

Ayrıca, bu durum growth hacking uzmanlarının neden bu kadar şeyi didik didik en ince ayrıntısı ile düşünmesi gerektiğinin de cevabını vermiş oluyor. Daha büyük, daha hızlı yatırım getirisi sıçraması yapan örnekler var.

Bir başka mükemmel örnek ise terkedilmiş alışveriş sepetidir. Kullanıcılar, e-ticaret sitelerinde alışveriş sepetlerini neredeyse %70’ini bir şey almadan olduğu gibi bırakır.

Bir şeyler almaya hazır insanlar düşünün ve sitenizi sonsuza dek terk ediyorlar.

Ya da daha kötüsü, aynı eşyaları bir rakipten daha az bir kaç liraya satın alıyorlar.

Bu yüzden bir kez daha, bu sayıyı bir miktar bile düşürmek, yeni gelirler üzerinde büyük bir etki yaratabilir.

Örneğin, İnsanlar ile bir şey satın almaları arasındaki en büyük engellerden biride satılan üründe “Ücretsiz Kargo” ibaresini görememektir.

Bunu anlamak için çokta zeki olmanız gerekmez.

Ücretsiz kargo ve ücretli kargoyu sisteminizde bir test etmeye ne dersiniz? Ardından, nakliye maliyetini kendi üzerinize yıkıyor olsanız bile hangisinin daha iyi bir yatırım getirisi ile sonuçlandığını görmek için dönem boyunca toplam satışları ve ortalama sipariş değerlerini izleyin.

Diyelim ki ücretsiz kargo karşılığını veriyor.

Bir daha teste tabi tut. 20₺ üzerindeki siparişlerde ücretsiz göndermeyi deneyin; 100₺ üzerindeki siparişlerde ücretsiz göndermeyi deneyin. Hangisinin en iyi sonuç verdiğini görmek için geliri maliyetlerdeki düşüşle karşılaştırın.

Başa dönün ve tekrarlayın. Anladınız mı?

Growth hacking çok zor bir şey değil.

Bu değişiklikleri nasıl uygulayacağınızı ve bunları neye göre takip edeceğinizi bilmek için birkaç teknik beceri gerekir.

Kilit nokta bu aşamadaki zihniyetinizdir.

Yeni fikirleri sürekli olarak varsaymanız, test etmeniz, ölçmeniz, tabiri caizse sineğin yağını çıkarana kadar kullanmanız ve bu süreci daima başa sarıp, tekrar etmelisiniz.

Adım 7: Tavsiye Edilmenin Önemi

Frederick F. Reichheld, Harvard Business Review’in Aralık 2003 sayısında “Büyümek için Bilmeniz Gereken Tek İstatistik” adlı yazısını yayınladı.

Makalede vurguladığı amacı basit ama anlamlıydı:

Çoğu şirket yanlış şeyleri ölçer.

Bir sürü zaman, enerji, çaba ve para harcayarak müşteri memnuniyetini ölçmek için karmaşık sistemler oluştururlar. Aslında sormaları gereken ve performanslarını arttıracak çok basit bir soru vardır.

Bu basit soru çoğu zaman kaliteli büyümenin daha iyi bir göstergesidir:

İşe bu soru “Bu şirketi bir arkadaşına tavsiye eder misin?” dir. Kulağa oldukça basit geliyor.

Ancak Frederick yıllarca bu araştırmayı geliştirmek, onaylamak ve en iyi hale getirmek için çabaladı. Çeşitli alanlara uyguladı ve benzer şekilde tutarlı sonuçlar elde etti.

Bugün çoğu ürün şirketi Ağ Önerilebilirlik Puanı kullanmaktadır, çünkü önerilebilirliği tahmin etmenin en kolay yolu budur.

Tek yapmanız gereken insanlara ürününüzü ölçmeleri için basit bir soru sormak:

Bu [ürün / şirketi] bir arkadaşınıza veya meslektaşınıza yönlendirme olasılığınız nedir?

Onlara 1-10’luk basit bir ölçek verir ve cevapları toplam puanlarına göre ölçersiniz.

Bu sunulan test aşağıda madde madde ayrılmıştır.

  • Önerecekler (puan 9-10): Bunlar, ürün konseptinizin kanıtı olarak sizi başkalarına tavsiye edecek kişilerdir.
  • Pasifler (puan 7-8): Bu insanlar sizin ürününüzle iyi durumdalar ancak eğer daha iyisini bulursalar sistemden çıkacaklar.
  • Aleyhte konuşanlar(score 0-6): Bunlar sadece kısa sürede sistemden çıkacak, aynı zamanda ürününüz hakkında kötü konuşacak mutsuz insanlar.

Bu grubu sisteminizde tutmak için çabalamanız gerekir. İdeal olarak, temasa geçmek ve onları diğer bir sisteme kaptırmadan önce onları elinizde tutmayı denemek istiyorsunuz.

Ancak, ham puanı elde etme amacıyla, bunları tamamen boşverin. Bunun yerine, en memnun olmayanların yüzdesini memnun olanlardan bir sonuca varmak için çıkartmanız gerekiyor.

Elimizde biraz atmaca bir puan var.

Önemli olan, hangi yöne gittiğinizi görmek için zaman içinde bu istatistiği takip etmektir. Neyse ki, sıfırdan başlıyorsanız sizin için birkaç basit referans istatistiği mevcut.

Bu istatistikler ile growth hacking deneyinizde iyi bir öngörüye sahip olabilirsiniz.

Bu sayılar size ürün deneyiminizin daha geniş çaptakilerle nasıl karşılaştırıldığını söyleyebilir.

Sizinle rekabet kurabilecek firmalar arasındaki mesafe arttıkça, başarı şansınız da artar.

Diğer şirketlere ne kadar yakınsanız, ürün fikriniz henüz kendini göstermeye yetecek kadar olmamış demektir.

Daha basit veya daha ucuz bir ürün ortaya çıkarsa insanlar sizi terk edecektir.

Facebook ve Dropbox gibi güçlü Ağ efektlerine sahip ürünler de viral katsayılarına oldukça dikkat ediyor.

Bu oran, David Skok’a göre, “mevcut müşterilerin, sisteme başarıyla kazandırdığı yeni müşteri sayısı” nı gösteriyor.

Tek yapmanız gereken, davetiyelerin sayısını sisteme kazandırılan yeni müşterilerin oranına göre çarpmaktır.

Örneğin “Davetiyeler”, bir yönlendirme programından gönderilen mesajları temsil eder. Dropbox gibi paylaşmak için insanları teşvik eden basit bir viral döngü oluşturursunuz.

Daha sonra sonuçları her bireye özgü bir şekilde takip etmek için ReferralCandy gibi bir platform kullanabilirsiniz.

Oranın kendisi basit olsa da, anlık olarak bu istatiği analiz etmek için daha fazla çalışma gerekir. Bu numarayı zaman içinde gruplara ayırıp izlemelisiniz.

Bu aslında hareketli bir hedef. Neyse ki, David Skok işin zorlu kısmını halletmesi için minik bir excel tablosu oluşturdu.

Elektronik tabloyu indirmek için buraya tıklayın. Bu tablo ile, her yeni grubun sayısını takip edebilirsiniz.

Viral ürünler, kendi başlarına büyümek için birden fazla viral katsayısına ihtiyaç duyarlar. Bu yüzden ürün fikirlerini doğrularken bu katsayıya dikkat etmek gerekli bir kuraldır.

Modeliniz viraliteye dayanıyorsa, ancak bir viral katsayı üretemiyorsa, yeni bir büyüme modeline ihtiyacınız olabilir.

Adım 8: Ürününüzü Sürekli İyileştirin

Yeniden, yeniden ve yeniden… Neden peki?” Çünkü milyonlarca kullanıcıyla bile, yeni şirketlerin çoğunun kârlı hale gelmesi yıllar sürüyor. Bunun sebebi ya ürünlerinin çok düşük kazançlı olması, ya da müşterilerinden ücret talep etmek için çok fazla beklemeleridir.

Yılda sadece 12 milyon dolar bütçe sağlayarak hızlı bir şekilde 125 milyon dolar gelir elde eden birchbox gibi sıradışı şirketler, gerçekten de – tam bir istisna olarak kalmaya devam edecek.

Şaşırtıcıdır ki, şirketlerin %44’ü yeni müşteriler kazanmaya odaklanırken, yalnızca% 18’i elideki müşterileri tutmaya odaklanmaktadır. Ancak, çalışmalar mevcut müşterilere satış yapmanın çok daha kolay olduğunu gösteriyor.

Mevcut müşterilere satış yapma olasılığı %60 -%70 ken, yeni müşteriler için bu oran %5 -%20’dir. Twitter bu da başlarda bu sorundan müzdaripti. Çok hızlı bir şekilde milyonlarca kullanıcıya ulaştılar, ancak bu kullanıcılar aslında twittera para kazandırmıyorlardı.

Bunun nedeni, ürününüzün insanların kafasındaki değerinin, alışma süreci sırasında sürekli olarak artması ve azalmasıdır.

Bir hizmete kaydolduğunuzu, hoş bir e-posta aldığınızı, ancak nasıl kullanılacağına dair hiçbir talimat almadığınızı ve daha sonra onlardan bir daha asla haber almadığınızı düşünün. Bu oldukça kötü bir deneyim olurdu, değil mi? Ben de geri o siteyi bir daha kullanmazdım.

Twitter bunu yaşayarak öğrendi. Twitter bir zamanlar, üyeler kayıt olduktan sonra onları karanlıkta bir başlarına bırakıyordu. Twitter bunu değiştirdiğinde, katılım birden yükseldi.

Bu böyle oldu:

İlk kaydolduğunuzda Twitter, kullanıcılardan 5-10 kişi takip etmelerini istedi.

Twitter’da birkaç arkadaşı ya da sevdiğiniz ünlüleri bulmak için 10 dakika harcarsanız ve onları takip etmeye başlarsanız, ürüne zaman ayırmış olursunuz, bu da sizin geri dönme olasılığını çok daha fazla arttırır.

Birini “takip ediyorsanız”, arada onlar hakkında haber almak için sisteme girmeniz daha olasıdır.

Uber,de bu tür denemeler ile hizmetini sürekli geliştiriyor. İşte zaten yaptıkları denemelerden bazıları:

  • Uber Dondurması
  • Sevgililer günü için güller
  • Teksas’ta barbekü
  • San Francisco’daki DeLorean’da Geziler
  • UberCHOPPER adında Hamptons’a giden bir helikopter
  • NFL oyuncuları için güvenli sürüşler sağlamak için NFL ile ortaklıklar

Bir kere pazarda büyük pay sahibi olduktan sonra, kullanıcı deneyimi ürününüzün başarısının büyük bir parçasıdır. Bu yüzden Apple ve Facebook gibi şirketler yazı tiplerini, renkleri ve düğme boyutlarını tartışarak saatler harcıyorlar. Gelişmeyi asla bırakma.

Aksi takdirde, doğa (veya bu durumda piyasa) size bu dersi zor yoldan öğretir. Belirtmiş olduğum sürekli gelişme fikri hakkında iyi bir söz var:

Asla öğrenmeyi bırakma çünkü hayat öğretmeyi asla bırakmaz. Growth hacking ‘de yaptım oldu ve bitti gibi bir yaklaşımı asla benimsemeyin. Sürdürülebilir bir iş yaratmak istiyorsanız, büyümeden sonra gelen şey de bir o kadar önemlidir.

Sonuç

Facebook’un 50 milyar dolar değerine ulaşması yalnızca sekiz yıl aldı. Bu şekilde olan başka bir büyüme görülmemiştir. Zamanına göre adeta tarih yazdılar. Bununla beraber, Uber 5 yıl içinde aynı değerlemeye ulaştı. Bahaneler uydurduğunu duyabiliyorum.

“Bu growth hacking yöntemleri artık işe yaramaz.”

“Bu yöntemler benim uygulama alanım için geçerli değil.”

Böyle cümleler duymak istemiyorum. Growth hacking herkes ve her farklı sistem için farklı gereksinimelere sahiptir. Growth hacking, uymanız gereken bir plan değil, sürekli sahip olmanız gereken bir zihniyettir.

Umarım ki bu growth hacking kılavuzu bu zihniyete ulaşmanızı sağlamıştır. Senin de diğer growth hacking uzmanlarının sahip olduğunu zihniyete ulaşmanı istiyorum. Bu kılavuz başlangıç noktanız olsun.

İşte atabileceğiniz sekiz adım, sadece tekrar etmek istedim.

  1. İnsanların gerçekten istediği bir ürün yarattığınızdan emin olun.
    • Kendinize ait özel bir alana(blog, web sitesi vb.) ücretsiz içerik koymak ve sosyal medyada paylaşmak
    • Güzel fikirlere ulaşmak için etrafınızdaki insanlar ile soru cevap yapmak
    • Bu fikirleriniz hakkında anında geri bildirim toplamak
    • Ortada bir sorun varsa, bu soruna bulduğunuz çözümü tam olarak sonuca ulaştırmadan önce müşterilerin görüşleri ile fikirlerinizi doğrulamak
  2. Yalnızca ufak bir kitleyi hedefleyin ve:
    • Bunu onlar için özel bir deneyim haline getirin.
    • Toplulukları içinde adınızın yayılmasına yardımcı olun.
  3. Ürününüz için en uygun büyüme modelini seçin
    • Ürününüzün paylaşımını teşvik ederek pek çok insanın gündeminde olun (Daha fazla kullanıcının ürününüzü kullanması daha iyi hale getirmelidir)
    • Bağımlılık yapıcı özellikler ile uzun vadede insanları sistem içerisinde muhafaza edin.
    • Ya da her müşteriden kazandığınız parayı arttırın, böylece kar etmeye devam ederek yeni müşterileri kendiniz de satın alabilirsiniz.
  4. Müşterilere “mutlu bir ilk deneyim” yaşatarak sistemde aktif olmalarını sağlayın.
    • İnsanları hızlı bir şekilde ürüne dahil etmek için kullanıcı deneyimini kolaylaştırın.
    • Müşterilerinize kusursuz bir şekilde hizmet vermek için ürün eğitimleri oluşturun.
  5. Kullanıcıları vermek istediğiniz mesajları sistem boyunca aynı doğrultuda yönlendirmek suretiyle elinizde tutmaya bakın.
    • Belirli durumları sağladığında devreye giren e-postalarınıza size para kazandıracak pazarlama kampanyaları ekleyin.
    • Mesajlaşma sistemini insanların davranışlarına göre uyarlamayı unutmayın. Örneğin biri anasayfanızda uzun bir süre beklerse, ona otomatik olarak giden bir Hey! mesajı dikkatini çekecektir.
  6. İnsanlardan, onlara daha hizmet sunmamış olsanız bile, ileride sunacağınız bu hizmetin bedelini önceden istemeyi asla bırakmayın.
    Örneğin: 12 Ay süre ile abone ol ve 2 ay ücretsiz kazan gibi. Bu hizmeti onlara sağlamadan 12 ayın parasını da almış olursunuz.

    • Büyük gelir artışlarına ulaşmak müşterilerin ön ödeme yapması kadar kolay olabilir.
    • Firmalarda genel olarak kötü şöhrete sahip nakit akışı sorununu bu yöntemle çözebilirsiniz.
    • Satın almadan terk edebilecek insanları sisteme geri kazandırmak amacıyla e-ticaret sitenizde alışveriş sepetlerinde ürün unutanları sistemin içine çeken basit e-postalar kullanın.
  7. Ürününüzün önerilme potansiyelini tahmin etmek için basit istatistikleri kullanın.
    • Ağ Önerim Puanı, insanların sizi arkadaşlarına veya meslektaşlarına tavsiye edip etmeyeceklerini tahmin eder.
    • Bu sayıyı zaman içerisinde kendi kendinize, veya rakip firmaların istatistikleriyle karşılaştırın.
    • Halkın gözünün önünde olması gereken ürünler, kendi başlarına büyümek için birden fazla viral katsayısına ihtiyaç duyarlar. Kısaca sitenizi kendi facebook akışınızda paylaşmış olmakla tam olarak growth hacking yapmış olmazsınız.
  8. Ürününüzü şu şekillerde geliştirmeye devam edin:
    • Sürekli güncellemelek ve kullanıma sunmak
    • Her ayrıntıyı test etmek
    • İnsanların sisteme alışma sürecini en iyi duruma getirme

Şu anki growth hacking maceranda hangi aşamadasın?

Şu anda neredesiniz ve yeni adımınızı nasıl atacaksınız?

Growth hacking konusunda uzmanlaşmayı planlıyor musun yoksa bu senin için sadece hobi mi olacak?

Cevabınızı yorumlarda bekliyor olacağım.

Eğer bu yazıyı beğendiysen bana ve arkadaşlarına bir iyilik yapabilir, bu yazıyı Facebook ve Twitter’da paylaşabilirsin.

Sosyal Medya Pazarlama Nedir? Adım-Adım Kılavuz başlıklı makalemizi de okumanızı öneririm.

Bu yazı yardımcı oldu mu?
EvetHayır
Photo of Oğuzhan Bilişik

Oğuzhan Bilişik

618Media.com CEO'su, SEO, Dijital Pazarlama ve Yazılım, her gün partnerlerin web siteleri yükselsin diye çalışmakta :)

İlgili Makaleler

Bir cevap yazın

E-posta hesabınız yayımlanmayacak. Gerekli alanlar * ile işaretlenmişlerdir

Kapalı